男人三十如何穿衣打扮 ，要有品位一点。

如何穿衣打扮才能成为魅力男人
上一篇 / 下一篇  2009-09-12 09:06:01

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顾问式"销售是指在接待顾客、服装销售的过程中，将销售人员的角色定义为顾客穿衣着装的"顾问"，给予顾客合理而妥帖的服装专业建议，从而不但增加销售业绩而切使顾客满意，赢得充分的"回头率"。
　　这种销售方式不但"事半功倍"提升销售，而且能有效帮助服装店铺抓住核心顾客资源。"工欲善其事，必先利其器！"练就娴熟的顾问式销售技巧，需要几个关键"武器"！
　　"利器"之一--过硬的商品知识
　　服装的销售是紧紧围绕商品来进行的，与顾客沟通、实现销售的唯一载体也是商品，因此导购必须对商品要非常清楚熟悉。不但要熟记款号、价格、色彩、尺码、面料，还要清楚各种面料的特性、洗涤方式、竞争对手的同类商品价格、商品性价比、款式风格的特点等等，综合起来可以称为商品的"卖点"。
　　别小看了这服装"卖点"！顾客为什么要购买你的服装？凭什么不购买竞争对手的商品而购买你的？为何要花更多的钱来买你的品牌？这关键在于"卖点"的表达。很多服装店铺的导购并不清楚"卖点"的重要性或不知道"卖点"该如何表达，所以，宁可经常无所事事地在店铺聊天、发呆，也不愿意花工夫熟悉商品的各种特性，更不愿意去了解竞争对手的商品情况以及本品牌商品的性价比。经常可以在服装店铺遇到这样的导购：顾客问询"这件夹克是什么面料的？"，导购连忙回答"稍等，我看一下"，于是拿起吊牌查看上面的面料成分标注，再回答"20%的棉、80%的涤纶"。各位！试想，作为顾客必定会认为这个导购连商品基本的知识都不知道，那么，后续导购给顾客的任何意见必定失去了听取的价值，当然也失去了顾客的起码信任！店铺成交率低很大因素在于导购根本不清楚自己所销售商品。
　　例如：2年前，我在某服装店铺就亲眼看到这样一幕：那天，下着蒙蒙细雨，进入店铺的顾客很少，好不容易进来一个中年顾客，随意地浏览着商品。导购很热情地招呼顾客，并赶紧给顾客介绍店铺的新品，说道"这款是我们昨天到的新品，很不错哟！面料手感很好，这里面加入了新型的材料--莱卡"。顾客质疑地摸着面料，随意地问到"莱卡是什么？"，导购却尴尬地笑笑，然后郑重其事的回答到"莱卡就是莱卡！"。顾客很疑惑地看一下营业员，顿时放下手中正在体验手感的服装，然后直径离开店铺，头也不回地走掉了。
　　很明显，这是导购不熟悉商品，不掌握商品特性的典型失败案例。如果正如导购解释的"莱卡就是莱卡"，那么，还需要导购干什么呢？顾客不会自己看吊牌，自己去理解吗？可见，这位导购就只将自己定位成"拿货的服务员"，没有任何专业知识和技能的--体力劳动者。
　　顾客既然花钱就一定要买个明白，这个款式有什么特点？我付出钱购买后，能给我带来什么好处或利益？这就是服装商品"卖点"介绍的"FAB"：
　　先要说明"特点"，再解释"优点"，最后阐述"利益"这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图：
　　例如：
　　CK某款牛仔裤

　　"利器"之二--专业的服装知识
　　既然作为顾客穿衣着装的"顾问"，那么肯定服装相关的专业知识就必须具备。其实，顾客在购物的过程中，存在"信息不对称"。即顾客在他（她）非专业的领域内，对商品的知识信息是比较匮乏的，购买决策的形成与专业建议是密不可分。如果，导购在服装的专业知识上充分而有深度，那么完全可以在顾客的购买过程中，占据主动态势并"引导"顾客进行服装的挑选与购买决策。服装的专业知识包括：服装的流行资讯、服装搭配方法、服装版型结构、服装保养等等。只有当顾客在你这里得到满意的服饰建议并且实际效果也证实如此，那么你就牢牢地拽住了这位顾客。
　　例如：我曾经在江苏某商场进行培训，培训完毕后，卖场进行实际辅导销售。现场曾接待过一位女性顾客，她的购买过程让我始终很难忘，将这个案例进行分析，以飨读者。
　　那天，大约是在下午五点多钟，一位三十岁出头的女性上身穿着桃红色的毛衫、下身穿着黄色紧身裤、挎了个灰色的大包，衣着普通地来到商场某品牌的专柜。她一边随意地浏览商品，一边感叹到："哎！我这个人哪，穿什么衣服都不好看！"，这句话深深地吸引了我，看来又是一位想穿出品位与特性，但总事与愿违而丧失信心的女性。
　　此时，店长正向她推介新款--宝蓝色的毛衫，并反复地对那位女士保证："很好看，真的好看，很漂亮，你穿上试一下！"，简单而苍白的语言，既没有说明新品的"卖点"也没有如何进行服装搭配的介绍。因此，顾客懒散的眼神里根本看不出想试穿的欲望。我用眼神示意店长退下，我拿了一件同样款式但颜色为米白色的毛衫，走到顾客面前，对她直接说："小姐，您好！你刚才拿的那件宝蓝色毛衫不太适合你。"她吃惊地看着我，那意思不说，我也明白--"别人做销售都会说自己的商品好，你怎么却说不适合我？不想做销售吗？"于是，用很傲慢的口气问我"那，你说我适合什么颜色？"我微笑着解释到："恕我直言，你的肤色光泽欠缺一些，并且从眼球和眼白，以及头发的颜色来看，你应该属于夏季型的人。因此，最提亮你肤色的色彩应该是明度浅、饱和度不强烈的，这样的色彩风格也能体现你职业女性的优雅、干练！诺，我特意为你挑选的这个颜色应该比较适合你，不信可以试一下，肯定效果不同"。她不再反驳，拿着我为她挑选好的一套服装进行试穿：米白毛衫+黑色长裤（悬垂感好）+暖色调丝巾+黑色高跟丝绒鞋。注意：服装推销一定要尽量成套搭配才能突出原本服装的特性，避免由于顾客自己错乱搭配，而使商品难看，从而丢掉这单销售。
　　当她从试衣间出来的时候，完全变了样，人也精神了许多。顿时从她发亮的眼神中，找到服装搭配美的感觉。此时，她变得开朗，话语不断，并不停地试穿其他服装，我也不断介绍其他新款……这个看起来十分普通的女士，居然在这个专柜一个小时内，购买了16800元，突破了这个品牌销售的最高客单价。最后，这位已经很信任我的顾客，恳请我再陪她到楼下去选购鞋。当然，这种信任也是来源于：选购服装期间，我教会她10种不同场合结丝巾的方法和基本的服装搭配要领。
　　运用专业的服装知识给顾客进行推介时，要做到：注意观察顾客的身高、体型、肤色、头发、三围；攀谈了解顾客的穿着场合、职业、穿着习惯等情况。并根据综合分析和本店铺现有的衣服款式种类，迅速为顾客搭配几身不同场合、不同环境下所穿的衣服。搭配好之后、请顾客选择并试穿、观看其效果、要根据顾客试穿情况做出适适当的调整直至顾客满意