万科反分销变铁公鸡 为旅游地产城市带来希望(2)

　　同样，富力地产也正在逐步调整分销政策。富力海南公司常务副总经理简毓萍表示，她来到富力的第一件事就是与岛内分销重谈分销点位，规范分销市场，一是对客户的确认，二是对岛内执行跳点。对于分销所占整个成交比例，她表示分销及其他渠道所占比例不超过四成。

　　海南项目营销之路在何方

　　如果海南脱离了分销，海南项目营销之路在何方?

　　上述万科内部人士告诉记者，“我的思路是回归本源，利用原有的客源，老带新营销。在淡季时，组织销售走出岛外，挖掘潜在客户。”

　　由于房价突飞猛进，本地消费者心理承受能力还需要适应过程，因此岛外购房者成为消费主力，购房比例达到90%以上，可以说，是岛外消费带动并培育了海南房地产市场，这与国内其他城市有着根本的区别，这一点已成为房地产业界的共识，也是岛内房地产营销独特之处。

　　现阶段海南许多二、三线城市政府已经把房地产业的发展放在了经济发展的重要位置，招商引资工作逐渐开展起来，很多岛外大型开发企业进驻海南。

　　但从销售角度看，目前仍是岛内热火朝天，岛外冷冷清清，引进来了，但没有走出去，可以说岛外知道了解海南的人群比较少，难以形成较大的客户群体，这充分反映出城市整体形象对外宣传力度的不够。

　　未来，海南开发商应努力走出去，旅游地产仍是体验式消费的一种延伸，如何降低看房人的上岛成本，吸引更多人上岛是开发商着力解决的问题。

　　此外，海南房地产的发展对当地政府的重要性不言而喻，因此建议以政府为主导，开发商及代理商参与，在岛外重要城市共同推广城市品牌，树立城市形象。