销售技巧入门:精选化妆品销售技巧

　　化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。

　　化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。

　　化妆品销售技巧准备阶段：

　　化妆品销售技巧一：对产品的准备阶段

　　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

　　化妆品销售技巧二：对自己的准备阶段

　　形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

　　自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售技巧thldl.org.cn等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

　　真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

　　主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？
　　热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

　　实战阶段：下面是化妆品销售技巧人员总结的实战步骤：

　　化妆品销售技巧一：了解客户需求

　　观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　　询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　　倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　　观察要点：

　　A. 看眼神 B. 掂量：竟品(前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考

　　化妆品销售技巧二： 满足需求具体购买动机

　　求实购买动机 -- 价格实惠

　　求廉购买动机 -- 有特价，有促销

　　求便购买动机 -- 方便，省时

　　求安购买动机 -- 产品安全， 健康保障

　　求美购买动机 -- 包装漂亮

　　求名购买动机 -- 品牌嗜好

　　求旧购买动机 -- 习惯购买

　　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　化妆品销售技巧三：试用（注意方式方发共性特性优点特点）

　　A、满足顾客需要

　　B、避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)

　　化妆品销售技巧四：进一步强调好处

　　A、使用好处(再次)

　　B、优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段； 利用协助销售上升的工具：例如，POPDM 价签等促进成交机会.

　　C、赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值.

　　化妆品销售技巧五：成交三原则

　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

　　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持）。

　　化妆品销售技巧六：促成成交

　　A、取得顾客购买信息。

　　B、 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。

　　化妆品销售技巧： 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。


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