驴妈妈洪清华做互联网“减法”(2)

经过数年的发展，驴妈妈现已与超过1万多家景区及目的地建立了合作关系，连接千余家国内外旅游局和航空公司。注册用户2000多万，网页日均访问量超过400万，无线客户端下载量已达1000万，用户回头率（一年之内再次购买产品）超过30%，2013年，驴妈妈的交易量达到30亿元人民币。

新点子“帐篷客”

驴妈妈是在旅游咨询业务上延伸出的一条新“枝”，谁想到六年后，这条“枝”已长成苍天大树，挑起了大梁。景域集团现有员工逾千人，其中近700人专职服务于驴妈妈。整个景域集团占据了金沙江路上一栋写字楼的五层楼面，这里距离洪清华的母校上海华东师范大学只有3公里，驱车不过10多分钟，成为了他师弟师妹重要的实习基地。

景域集团围绕旅游产业链打造了B2B2C（商户对商户，商户对个人）的三角业务模式。除了驴妈妈，景域集团旗下还设有奇创旅游规划咨询、景域旅游发展、景域旅游营销服务等公司，业务范围涉及旅游规划设计、景区运营管理、旅游电子商务、节庆策划与执行、旅游品牌营销、酒店投资及运营等领域。

“帐篷客”是洪清华的新点子，作为一种全新的特色度假酒店，“帐篷客不需要硬化土地，是离地建造的。帐篷客是风景区中最靓丽的风景，出售的是风情，早上有草坪早餐，晚上还有篝火晚会。”帐篷客模式是洪清华在国外考察时受到的启发，并根据国情进行了两年的重新研发。景域集团的第一家帐篷客酒店位于浙江安吉的白茶园，投资超过5000万元人民币，预计今年7月可正式开业迎客。

“第一家是自己投资的，景区负责基础配套设施。未来我们计划与各地景区深度合作，由景区来投资建设，景域集团帮助设计和运营。”这样的帐篷客酒店目前已签订10家，地区以长三角为主，辐射云南大理的双廊及海南三亚等旅游旺地。

“前五年，驴妈妈是依靠‘门票分销+景区营销’发展起来的。这是门票时代的打法，现在是第六年了，我认为中国旅游即将进入下一个阶段——后门票时代。”洪清华解释，“后门票时代”是指，促使用户在进入景区后进行其他活动、拉动综合消费，门票只是一个入口。

“以前景区门票的价格很高，对散客来说是门槛，但随着自助游群体的扩大，如果景区还死抱着门票经济，一定会与整个时代为敌。门票全免费的一天必然会来临，景区必须早点自我革命，其实这也会革掉驴妈妈的命，毕竟我们是通过景区门票分销起家的。”洪清华认为，景区必须脱离门票经济，增多休闲服务设施及游客体验好的项目，鼓励游客二次、三次消费，进入综合收益阶段。

用户购买完门票不再是结束，而是生意的开始——这是现阶段洪清华所认同的一种互联网思维，“互联网时代必须降低进入门槛，增加增值服务空间。”

他试图在驴妈妈的移动产品中落实这一思维，“多动脑子做增值服务，多满足需求，增加用户在旅行过程中使用服务的频次。比如在App中推荐当地的特产店，去年底我们和千岛湖景区合作，吃鱼头可以优先订位，很火爆，预计一年千岛湖景区可以多卖上万个鱼头！以后我们还会推出景区特产打折、驴妈妈特色餐饮等。”据他介绍，2013年底驴妈妈开辟了特色服务目的地团队，目前只有几十个人。

除了上述这些围绕自助游产业所做的“加法”，在洪清华心里，还藏着一套“减法”。

“以前的产品都是以多取胜，但在互联网时代，信息也许是海量的，但产品必须简单极致。没有必要把海量产品全部给游客，要尽量减少他们的选择成本。”洪清华称，进入后门票时代，给客户提供海量产品自助模式也走到了提供解决方案的时代，“就出几套经典的旅游方案，一个目的地几套，分为大众的、中端的、特色化的几档，打包成产品，用户直接选择就可以了。”

“互联网思维其实是做减法。第一是跟用户更近，把产品和用户之间的障碍减掉；第二是把产品做简单，简单极致。现在我们的旅游行业和景区还处于工业文明时代，大规模生产、大规模组织、大规模传播和销售。互联网最大的价值并不是它本身生产出了什么，而是为传统产业提升空间、挖掘价值，旅游行业要认识到这点。”洪清华表示。