焙友之家 A轮融资1500万,在烘焙行业B2B领域,提供一站式解决方案

导语

吴金恒在烘焙领域创业的第三年，迎来了B2B电商的风口。

此前，吴金恒在做行业媒体和培训。但风口一来，所有投资人都建议他：一定要做电商，卖行业内的高频产品。

吴金恒也心动了。他租用冷库和冷藏车，与原材料厂商合作，为蛋糕店配送奶油、黄油等。

但由于冷链物流成本高，订单越多亏损越多。同时，他期望的估值过高，融资迟迟未谈妥。

犹豫间，资本寒冬来了。他的资金所剩不多，冷库租约也即将到期。

吴金恒停掉了原材料电商业务，转做装修设计和商标注册。同时，经过4个月的调整，重启电商业务，售卖烘焙设备、展柜、烤箱等。

虽然低频，但利润能达到20%，加上培训和服务业务，两个月营收400万元。

烘焙行业的垂直媒体

吴金恒从大二起做淘宝店，每年能盈利二十万左右。

毕业以后，他去了一家国企。待了三个月就辞职了，“我觉得他们效率太低了，不适合年轻人”。

辞职之后，因为大学时的经历，吴金恒决定做垂直电商网站。他根据自己的爱好，考虑了两个行业：汽车、蛋糕。

因为那时国内还没有线上卖蛋糕的网站，他选择了蛋糕行业。他最初做的是B2C业务，用户可以在线向蛋糕店订购蛋糕，由自建物流和第三方物流配送。

做了半年，他就支撑不下去了。他发现蛋糕不是高频需求，销量不多。但付给电视台、纸媒的推广费用却不少。

与此同时，吴金恒在与蛋糕店老板接触时，得知他们为了了解厂家发布的新产品，每年都会去参加行业展会。此类展会每年全国约有20场。

但市面上没有一个能了解展会内容的媒体，导致行业内信息闭塞，蛋糕店老板如果不去参展，就难以了解行业动态。

因此，他决定将业务转向B端，做烘焙行业的垂直媒体——焙友之家，为蛋糕店老板提供展会信息，通过向设备、原材料厂商收取广告费盈利。

吴金恒招募记者和采编，平均每天生产两篇原创和20篇伪原创文章，内容为展会上发布的新产品和蛋糕制作技术。

◆ 行业资讯

随后将链接发至烘焙行业的QQ群、贴吧、BBS中推广。

公司渐渐扭亏为盈。2013年初，焙友之家月营收达50万元左右，日访问IP约为17000个。

蛋糕培训

2013年年末，同类的垂直媒体接连出现，竞争变得激烈。吴金恒的网站营收陷入瓶颈，向商家收广告费越来越困难。

为了改变局面，他瞄准了蛋糕培训，计划以此为网站增加流量。同年6月，他获得了600万元天使轮融资，投资方为个人投资者。

吴金恒总结传统蛋糕培训的不足：1、培训课程鱼龙混杂，难以筛选有价值的课程;2、很多培训地点在外省，学习的时间成本较高;3、由于培训机构的营销成本高，导致课程价格常在1万元以上。

因此，吴金恒与一些培训机构合作，同时拓展了线上和线下的培训。

在线上，吴金恒邀请讲师在QQ、YY上语音讲课。在线下，他在河南、广州、沈阳三个地方设立培训点，每月举办两次培训。由于省去了营销成本，每门课程只要2000元左右。

◆ 烘焙培训

2014年年末，每场课程人数能达到300人，单场营收10万元左右。同时，焙友之家的日访问IP增长至3万个左右。

虽然网站的访问量增加了，但粘性仍然不高。

在中欧商学院的课堂上，吴金恒向猪八戒网的CEO朱明跃抛出了心中疑惑，“对于细分行业的项目，如何提高用户粘性?”

朱明跃说，最初只满足用户一个需求就好，有一定用户量以后，去梳理用户场景，寻找能增加的服务。

根据这种思路，吴金恒梳理蛋糕房老板的需求，发现他们需要装修设计服务。

由于蛋糕店老板普遍没有品牌意识，为店铺起名时经常会彼此重名，导致法律纠纷。因此，吴金恒又计划推出商标注册服务。

同时，吴金恒去北京接触新一轮融资。

被风口吹乱的计划

那段时间B2B电商正处于风口。

他向投资人解释，我们的行业很特殊，培训和服务很重要。但投资人听不进去，而是建议他一定做电商，卖行业内的高频产品。

于是，吴金恒搁置了计划，转做电商，售卖蛋糕老板需要的高频产品：奶油、黄油等原材料。

吴金恒此前和很多供货商有广告业务的往来，因此做电商以后，直接从他们那里拿货，毛利率20%~30%。

但因为奶油、黄油等原材料不易保鲜，需要用冷链配送，吴金恒租用冷库和冷藏车的成本很高，最终导致配送量越大，亏损越多。

由于投资人给出的估值，达不到吴的要求，融资迟迟未谈妥。他计划等年后流水做到1000万/月时，用3亿元的估值去融资。

而2016年新年将至，资本寒冬急遽降临。

突然间，之前追着他签协议的投资人，全都不见了。而此时，吴金恒账面的钱已经所剩无几，在郑州的冷藏库、办公室的租约也即将到期。

北京下了2015年的第一场雪。在中关村的3W咖啡馆中，几个朋友帮吴金恒出谋划策，讨论在资本收紧的情况下，该如何融资。

聊到最后，吴金恒说，“别说融资的事儿了，我还是照着自己的想法来吧”。

吴金恒回到郑州，不再续租冷库和冷藏车，停掉了原材料电商业务。同时，他的公司也换了办公室，“有一个新的开始”。

低频产品电商和开店服务

吴金恒启动了曾耽误的装修设计和商标注册：他找了一位朋友制作装修设计方案，以100元/平米的价格销售给蛋糕店老板;在网站上开通品牌咨询服务，售价1200元。

与此同时，吴金恒在继续摸索做电商的方法，通过尝试不同的品类试错。

他先尝试了不需要冷链配送的原材料，如面粉、葡萄干等。但他发现只要涉及到原材料，蛋糕店老板就有赊账需求，导致现金流不好和坏账。

今年4月，在一位朋友帮助下，吴金恒获得了1500万A轮融资，投资机构为良材资本。

获得融资以后，吴金恒与设备厂商合作，销售机械设备、展柜、冷柜、烤箱、模具等。客户在网站下单以后，由厂商直接发货。

品类终于选对，首月设备订单30单，客单价2万元，利润率10%。

目前，焙友之家每月营收约为200万元。其中电商、培训、服务的盈利各占比：10%、30%、20%。

提到未来，吴金恒说，“就是把已有业务做精细，要在即使没有资本注入的情况下，也能很好地活下去”。