做水产，怎样销售最赚钱？

海鲜经营确有方法，下面将兄弟掌握的几则成功案例撰文与大家分享。

一、大排档模式。海鲜大排档，在内地正像雨后春笋般发展起来，其经营模式为：装修风格独特，店面清洁卫生，设一定数量餐位，经营大众经济型海鲜，售价略高于或等同于农贸市场海鲜零售价。客户可购买带走，如在店内就餐，加收30%加工费。海鲜大排档给顾客创造的价值在于：价格优惠。海鲜大排档突破了传统高档海鲜饭店的价格坚冰，使一般工薪阶层也能消费（一般每人50-60元即可吃好），尤其大排档让顾客消费透明化，也利于吸引顾客；质量好。传统海鲜贩卖总是给人脏兮兮的印象，顾客常忍着性子选购，而在大排档，顾客选购会很舒心和放心，在价格差不多的情况下自然在大排档购买。一般情况下，顾客来大排档都是直接就餐的，都不在乎30%加工费，何况自己烹饪口感未必好，省了调料费还落得个清闲呢。海鲜大排挡靠流量取胜。保定北市区有一300平米的海鲜大排档，每天销售额3万多，毛利40%以上。

二、海鲜自助餐模式。海鲜自助餐模式，与海鲜大排档模式相近，所不同的是自助餐模式提供的是定制化的产品和服务，138，108，68，58元，顾客自选（听说还有38元的自助餐，只是没有亲见）。采取自助模式，顾客可以吃尽兴。饭店方面，由于产品标准化程度高，有利于保证质量和控制成本。海鲜自助餐模式在北京非常火爆。

三、一般饭店模式。在竞争相对不激烈的地区，特别是某些内地地级城市、县城、县级市，用一般饭店模式就能赚钱。如海螺蛳18元进货卖30元，牡蛎8元进货卖22元。一般来说，饭店也带上海鲜销售，餐饮海鲜互助拉动模式。兄弟的好多客户都采用这个路子，都赚到了钱。即：海鲜批发零售与海鲜饭店（大排档）一起做，一楼海鲜店，二楼海鲜大排档，相互拉动。这种做法咋看起来平淡无奇，其实很有奥妙。其益处有：1.海鲜销售可以赚钱。2.由于自由海鲜，饭店采购海鲜成本大大降低。3.由于有饭店托底，销售不出或暂养死亡的海鲜可以在自家消化。4.有助于在当地树立“我这里的海鲜最地道，价钱最低”的定位，从而争取更多客源。4.饭店与海鲜店资源可以共享，从而有利于降低成本。我在梅河口朝阳镇有个朋友，他仅在镇上每年便可获利几十万元。

四、以烹促卖模式。以烹促卖，不仅是一种促销手段，有商家将其上升为战略高度，长期坚持，便成为一种模式。以烹促卖的海鲜店，一般有专门的烹饪区域和专业的烹饪设备。以烹促卖的方式方法灵活多样，顾客不会烹饪的，现场烹饪演示；有需要加工的，收取10-15%的初级加工费；有商家干脆将烹饪点设在外面，辅以宣传，用来招徕顾客。还有商家以烹制品试吃来打开销量。

五、整合饭店供货模式。兄弟在唐山遵化有一位杨姓朋友，他的销售方法是，与各家饭店签订协议，承诺10分钟内送海鲜上门，效果很好。其成功模式背后蕴藏的深刻道理是：通过送货，为饭店省去了许多麻烦，如省去了水电费、设备折旧费、暂养死亡损失等各项费用，此外还有节约场地，节省人工，不占用流动资金等好处。这样，上规模的饭店只需象征性地存少量海鲜，小型饭店干脆不用存货了。我的这位朋友的店面在遵化市中心，10分钟基本可以送到各个饭店，这个时间客人是可以接受的。如今，他在遵化已成为海鲜供应的绝对老大，每天盈利二三千元没有问题。

六、经济型海鲜专售模式。我在承德有个客户，他原本在一个规模很大的农贸市场有个店面，以前是搞水果的，现在改行做海鲜。他以猪肉价为参照，专门经营低于猪肉价的经济型海鲜，依靠足够多的客源和从事积攒起来的老顾客，每天有几百元的净利润，比卖水果强多了。尽管他的店面不大，但是其地位已无人撼动。

七、垄断市场模式。说实在的，我不愿意将其列为经营模式，但我知道这种经营方法在很多地方都存在。垄断市场即在某一农贸市场或小区，独家经营海鲜、不许其他人销售以牟取暴利的行为。其他人为什么不能进入，因为垄断者与工商部门和一些社会分子有攻守同盟，一般垄断者向工商部门交纳一定的承包费，且与工商执法人员和一些社会分子（二者往往是同一人）有利润分成。见有人贩卖海鲜，轻则提醒、喝退，重则拆场、拳脚相加，须知贩卖海鲜者多为弱势群体，这样几次便没人敢来了。如秦皇岛燕山市场就由人垄断经营，我知道仅鲤鱼一项便可赚5-6万元/年。

八、规模制胜模式。有一定经济实力，掌握货源和客源的经销商，可采取规模制胜模式。其商机在于：面向终端的零售商户由于销量小、实力弱，信息闭塞，不具有从源头拿货的能力。假设每户每天售200斤，共10户，那么用水产从源头批量上货一定可大幅降低成本，那么掌握成本优势的批发商向零售商供货便可赚钱了。我知道保定市场每天1万斤皮皮虾便是由来自府河市场的5名批发商供应的（现府河市场搬迁），以每斤净利润一元计算，则每天赚2000元。

九、产品聚焦模式。产品聚焦，时间、精力、资源集中，容易做专做精做透。我有一个朋友专门做贝类，他告诉我他多少钱来多少钱卖都能赚钱，原来他有办法让其经营的贝类涨重15%以上，而且口感更加顺滑细嫩。难怪人家赚钱。

十、人群聚焦模式。人群聚焦模式。我有一位老年朋友，确切的说是一位老太太，她只在学校对面卖海螺，瞄准爱吃零食的学生和消磨时光的学生情侣。每天居然可以卖50斤，净利润在100-200元。她让学生和学生情侣体验到，原来用牙签剜螺丝肉比吃瓜子等零食更有趣。

十一、反季销售模式。海鲜受市场供求关系影响很大，大多数海鲜供应的季节性很强，因此在渔获期储存海鲜，至供应量少时销售，常能卖上好价钱。如在皮皮虾盛产期以4-7元/斤收购，冷冻储存至春节前后，则可卖到12-15元。冷库多采用反季销售模式。更厉害的，我知道农业部农产品保鲜中心前些日子在天津研发成功一种冰温气调技术的冷库，可实现海鲜活体储存，如此反季销售更加赚钱了。

我就知道这么多，您还知道其它成功模式吗？

在现在这个时代，竞争是避免不了的，因此不管采用哪种模式，一定要注意与竞争对手区别开来，一定要努力将自己的特长发挥到极致，要努力做第一，当然一切努力都要围绕为客户创造价值为基准：或者有利于客户省钱，或者质量更好，或者服务更好，或者提供了某种方便。

海鲜经营模式不可照搬，但可借鉴，因经营变量很多，所以需要因地制宜因时制宜，我们相信，只要认真考察分析，一定可以找到适合自己发展的成功模式。

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