蘑菇街陈琪：不在风口 怎么实现爆发增长？

　　抢到了风口，猪也会飞起来，但是没抢到怎么办?蘑菇街用四年五次转型，最终弯道超车证明了，不在风口，照样可以爆发增长。

　　2016年6月，蘑菇街、美丽说、淘世界宣布合并，蘑菇街创始人陈琪出任CEO。 陈琪说，蘑菇街从来没有碰到过特别大的风口或特别有利的资源，用转型来扩大规模，是蘑菇街应对竞争的关键所在。这一点，很多创业者可以复制。

　　7月16/17日，陈琪携手微影时代、乐视体育、丁香园等三大独角兽核心人物登上研习社讲台，揭开《独角兽创新密码》。

　　陈琪(美丽联合集团CEO)

　　我们曾经做过一项研究：年轻的女生每16个月要换一部手机，那么16个月后，会有多少用户把你的APP装回来?

　　研究结果对小创业者来说不那么乐观： 绝大多数人不会在换手机的时候把非常垂直的APP装回来，因为垄断性APP正在覆盖小的功能。

　　这些APP由传统意义上比较强的公司推出，他们的包容性和产品的丰富性正在迅速变化。比如，支付宝可以聊天，百度地图可以订外卖。

　　因此，接下来的竞争是所有APP之间的竞争，而不是简单的同行业竞争。如何解决这个问题?唯有扩大规模。

　　只有扩大规模才能活下来

　　不能到了瓶颈才做下一步

　　与其慢慢死，不如大胆冲

　　当你的规模扩大到一定程度的时候，就会有加乘效应。

　　蘑菇街的几次转型主要为了规模，只要发现有新的方法可以迅速扩张规模，就会大胆地冲上去，而不是抱残守缺地守着以前的一点成绩。

　　这是很多创业者可以复刻的过程：增长到一定阶段，在战略上要非常清晰下一步应该怎么增长。 以前所有的客户都当下一阶段的种子用户，不管是千、万级，还是上亿级，不能到了瓶颈才开始做下一步，要非常大胆地往下面去找下一波的成长空间。

　　一旦有了这样的计划，不要担心以前的东西没有了，与其慢慢地死，还不如大胆地往前冲。 比如，蘑菇街从导购转向电商，不仅仅是淘宝封杀的被动选择，也是我们主动选择的结果。

　　因为导购是个轻工具，创造的价值不大，很容易被取代。做导购要花很多精力做比价、同款，想尽办法提高用户转化率，但要做得更多就很难，因为拿不到后端用户行为的数据。最后路越走越窄，能做的事情越来越少。

　　但成为交易平台的话，价值更扎实，有各种数据沉淀下来，可以让卖家卖得更好，买家买得更好。这就完成了蘑菇街从工具到平台的价值升级。

　　我们判断，接下来的20年，公司必须成为超级大的、跨领域的集团公司，若是只做小小一点的公司，会被边缘化、渐渐淡出主流战场。未来的集团公司在业务领域上应该是网状的，资源的流动互相交错。

　　每次转型都要反应飞快

　　如果一开始就征求大家意见

　　可能错失关键的战略机会

　　很多公司以为自己的转型是在创新，其实是在走产品生命周期。

　　蘑菇街的创新，一是根据移动互联网的发展和迭代;二是根据市场和资源的变化迅速调整产品形态。

　　比如，2014年底完成向社会化电商的转型，当时就是在深圳跟几个投资人聊了一晚后，突然感觉做社会化电商的时机到了，决定重新回到C2C。当时把电商与社交结合起来的方法论并不完美，蘑菇街可以率先尝试吃这只螃蟹。

　　我回到公司后就跟合伙人商量，一晚上确定组织架构，第二天宣布200人负责推动转型，第三天150多人进入新岗位，6周后上线新APP，整个公司其他的300人做原来五六百人的工作。

　　蘑菇街每次转型的初期，我的要求都是我的决定他们理解要执行，不理解也要执行。差不多做出样子后，每个人有自己负责的领地，开始放权。

　　对于转型而言，如果一开始就要征求大家的意见，是不可能做到快速反应的，也会因此错失掉关键的战略机会。

　　快速转型有潜在风险

　　稳定的团队

　　可以让转型风险明显减小

　　我们一直在转型，大家总是说你们会不会一下用力过猛?会有这样的风险，但我们公司的风险明显比别人小，很大的原因就是团队非常稳定，团队对战略执行的坚决度远远超过其他的团队。

　　我经常给团队打比方，和主要的两三个竞争对手相比，大家都同样地干了四年时间。如果我的核心团队20个人，都是稳定地跟我一起工作，四年以后加在一起就是八十年的经验。

　　另一个，团队在发展过程中不断地换人，虽然看起来换的人的背景越来越好，但四年以后，你会发现核心的20个人都是新人，他们加在一起的经验也许只有三十年，或者是四十年的经验，慢慢就会体现出竞争和能力的差异。

　　蘑菇街的招聘是因人设岗，不会因为缺一个岗位就立马找人放上，希望他带来结果。 我是先判断这个人有没有很强的自我驱动力、很强的问题解决能力，也有很强的融入团队的能力。

　　先来跟我们一块干，先做半年，你觉得自己更擅长哪一块，你就去做那一块。当你的团队这样成长起来的时候，三四年以后，积累的效应会非常明显。

　　“网红+电商”的驱动力

　　我的商品是我的商品

　　我的客户是我的客户

　　多次转型后的蘑菇街，从一个只能把功能分散到微博、微信等各大平台的小型创业公司，到通过不断创新社交功能的设计、把社交购物全部整合到自己的平台。

　　我认为蘑菇街跟随的不是人群，而是意见领袖，也就是今天大家说的“网红”。

　　但这种意见领袖的形式源自于带有社交性质的购物行为，这与微博、微信通过购物将影响力变现的方式有很大不同。

　　与更偏向于供货商视角的电商公司相比，蘑菇街是一家消费者视角的电商，它更关注用户想要买什么，如何购买，购买后如何分享以及怎样让这一流程更优化。

　　基于这样的判断，目前蘑菇街与竞争对手的差异主要体现在这三个点：

　　一、我的商品是我的商品：店铺可以随意定义和发布自己的商品，蘑菇街不会去给很多的限制。

　　二、我的客户是我的客户：店铺可以让客户在自己的店里买东西，同时可以让客户成为自己的粉丝来关注店铺。

　　以上两点也是“网红+电商”模式的根本驱动力。

　　第三、成本为零。发布商品、交易、获取新流量的成本压到极低。

　　这种另类的社会化电商模式让蘑菇街从导购平台转型电商平台后，用户不跌反涨，而且一直高度活跃。

　　*本文由混沌研习社根据陈琪的演讲和采访整理而成，欢迎转发分享 。

　　7月17日，陈琪将在混沌研习社分享：

　　1、没有大风口和强资源支撑，蘑菇街快速成长的通用性法则

　　蘑菇街的产品不建立在风口，而是在于不断发现更大的用户需求，并把原有积累当作种子资源毫无保留投入下一阶段的结果。 蘑菇街的规律性发展策略将指导产品从小团队小功能逐步发展到生态型高壁垒产品。

　　2、用户成长的两个模型