水产药品竞争火热，中小型水产动保企业该如何面对？

伴随水产养殖产业的兴起，水产动物保健品在近10年来得到了高速的发展。但水产动保产品几十亿元的大市场，吸引了一大批料企的眼光。海大，粤海，恒兴等龙头饲料企业的强势介入，给中小型动保企业带来了巨大的威胁。饲料企业除了拥有雄厚的资金，研发团队，和品牌知名度，还有非常完善而且现成的销售渠道。

以湛江地区为例，2013年水产动保业开始走下坡路，14年到现在湛江地区已经淘汰了近60家中小水产动保企业。目前该地区正规注册的水产动保企业还剩下150家左右，但却有三分之一的企业正处于生死一线。中小型动保企业如今面临了巨大的危机，这些企业该如何才能生存谋发展呢？

行业人物是怎么看待的，水产热点采访了行业内一些知名人物

周德军，1999年从事水产行业，多年来致力于微生物研究，开发与生产。现任湛江祥华生物科技有限公司总经理，湛江市水生生物保健品行业协会副会长。

水产热点：目前湛江地区那么多水产动保企业销售额都较前几年下滑很多，主要是什么原因导致的呢？

周德军：一个是近两年很多地区的虾塘弃养或者是转养，而且由于高密度养殖本身就是以牺牲环境为代价的，所以近两年养殖户都意识到这个问题，降低了养殖密度，相对用药成本就降低了。二来很多大型饲料企业的介入让市场竞争变得更加激烈。

水产热点：那么对于很多地方的中小水产动保企业，该怎么走出逆境呢？

周德军：小企业有小企业的优势。船小好掉头，所以我们如果要在那么激烈的市场竞争中存活下来，就得充分利用我们的优势，人性化管理。小企业没有大企业那么繁琐的流程和规章，所以相对而言就能够节约一定的管理成本。可以灵活运作，对于信用度好的客户可以给予一定的支持，注重客情维护就能在本地市场占领一席之地。最重要的还是品质的提升，水质改良剂不像饲料，有完善的制定标准。目前湛江已经明确，水质改良剂政府部门放开制定标准，下放给企业自己制定，只需要在网上公示的产品成本及含量即可。做企业标准，我们就可以自主提高产品质量。最后就是我们可以实现多元化的营销模式，总代理，经销商，直营店，或者直接面对客户。增加自己的销售渠道。

王金才 恒兴养殖技术服务有限公司总经理

水产热点： 很多饲料企业这两年纷纷开始布局水产动保市场，请问今年您这边的经营情况怎么样呢？

王金才： 今年比较去年同期来看，是有所增长。但是具体数据要到年底才能体现出来。就产品来看，内服保健品增长比较大，目前来看都翻了一倍。肥水类的产品和普通底改有所下降，不过功能性底改增长比较多。我们从去年开始涉足鱼药市场，而这个市场内服，消毒这块产品今年销量还不错。

水产热点：这两年来看，大多数水产动保中小企业销量都有所下滑，您觉得中小企业面对这样的大环境，该如何发展呢？

王金才： 原来这个行业门槛低，所以很多小企业应运而生了。现在竞争越来越激烈，如果中小企业想要发展起来，首先他们必须要有自己的“产品力”和“服务力”，产品力就是要有自己的核心产品，或者有先进的产品更新，做到人无我有。“服务力”就是必须要有几个技术型的实战精英，把产品的效果最好的展现给终端养殖户。要么就是和经销商捆绑在一起，利用经销商的地域优势来销售自己的产品。

周世乐 北京水世纪华南区经理

水产热点:水世纪这几年在水产动保行业做的风生水起，今年华南地区的经营状况如何呢？

周世乐：华南是块新市场，我们主要的市场还是在华中，华东一带的。目前来看，今年华南整体销售额提高了90%，像底改，调水类，内服品今年是卖的比较多，特别是底改，今年较去年上升至少50%吧！

水产热点：大环境那么差，水世纪是靠什么在华南脱颖而出的呢？

周世乐：我们的技术服务人员在华南地区增加了一倍。而且，产品性价比高嘛！

对于水产动保行业，进入门槛低。近10年来崛起来很多中小型水产动保企业。而面对越来越激烈的市场竞争，传统的中小型水产动保企业面临了前所未有的危机。低成本竞争模式不利于企业的长期发展，自主创新能力较差，缺乏核心竞争力，没有品质保障和品牌策略。都是中小型企业的致命缺点。导致了大量的中小型水产动保企业不得不进入一种速生速死的结局。除了灵活操作外，大力加强企业文化建设，注重人才对企业的重要性，下重金吸纳人才，组建一支高水平的业务团队。或许才是中小型企业唯一的发展之路了。

何工建言：市场整体低迷，主要是因为大家虾没养好。养殖户最关心的问题是，这种产品用了有没有效果，能不能解决问题。如果解决不了养殖户面对的问题，销量怎么能上去呢？至于怎么改变，这个话题较大，但以我个人在市场上的切身体会来说，气候恶劣，水环境污染等处理的手法要有明显的针对性和连续性。这就需要强大的技术服务能力，中小企业很多只配备了销售人员，针对性的塘头服务少，这是需要改变的，只有大家好才是真的好。




  来源：水产热点（Shuichanredian）
  作者： 鲥鱼