早会专题：用心做保险(20页).ppt

  【资料简介】

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团结协作,发奋图强
依法合规,诚实守信
服务社会,造福人民
老子说：天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。这句话精辟的指出成就事业必须从简单的事情做起，从细微之处入手。生活的一切原本都由细节构成，如果一切归于有序，决定成败的必将是微若沙砾的细节。全国劳动模范李素丽在平凡岗位上数十年，从细微小事做起，悟出了“认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好”的道理。
          
晨会话题
   
     — 用心做保险
聊—做个有心人，展业更轻松
   所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝也就很正常了。
   那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，让客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样被拒绝的机会也就小的多了。
了—不是不买保险，是没讲清楚
   客户在买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失，影响客户周围的市场，影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。
怎样让客户了解保险呢？
就是把保险的意义与功用给客户讲清楚
办理保险能给客户解决哪些担心的问题
办理保险能够给客户带来哪些利益
例如：有的客户关心自己的养老问题，有的        客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种。
所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。
看—眼睛是心灵的窗户，用心观察
用心做保险的“看”就是要到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出与客户交谈的适合话题。
用心做保险的“看”就是看客户的眼神，你所谈的话题客户是否喜欢听，你可以看出来。如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。
用心做保险的“看”就是及时拿出保险的资料让客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。
问—问出艺术，做业务更加轻松
   所谓的“问”就是通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如你问客户的衣服是什么牌子的，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对客户的关心，问老 公的上班单位可以掌握客户的收入，等等。通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划，客户也就容易接受了。
话—话不说不明，是成功的开始