用友寻路 从“随着者”到“挑战者”

　　2015年6月3日，用友网络科技股份有限公司的股价到达了74.39元，市值超过1000亿元人民币。这个尖峰时刻，是市场对于用友网络新战略发出的善意信号——就在2015年初，用友软件更名为“用友网络”，大举宣布战略新方向——全面转型企业互联网，业务领域从单一的软件业务裂变为3个：软件+、企业互联网服务和互联网金融。

　　用友网络向「云」的转型由来已久，早在2010年就发布了云战略，即S+S(用友软件+用友云服务)，随后几年，用友网络在云计算、移动互联网、支付等方面都有布局，但前几年的转型却显得动作迟缓，董事长兼CEO王文京如何带领老兵「三剑客」杀出一条变革之路？

　　用友基于云战略的转型始于2010年。然而，几年时间过去了，在全球企业互联网化浪潮下，国外企业级云计算及SAAS高速进入收获期——国外最大SAAS公司Salesforce在40亿美元收入的体量下，还保持每年40%的收入增速；Amazon的市值已经超过沃尔玛，强劲业绩驱动Amazon股价今年大幅上涨72%，其中，云服务功不可没；美国新一代企业应用从2011年以来创造了超过1300亿美元的市值，传统IT巨头也纷纷通过大型并购转型云计算；全球众多2B创业公司已经形成完备的生态体系。

　　但用友网络的转型却在前几年里动作迟缓，面临业绩增长乏力的巨大压力。2011年至2014年的总营收分别为41.2亿元、42.4亿元、43.6亿元、43.7亿元。

　　转型的困难不仅来自于战略路径的不清晰，也来自于需要不断突破固有思维的局限。“过去几年，我们主要是看清楚用友网络转型的战略方向。”用友网络董事长兼CEO王文京说。

　　之前用友网络的转型战略是站在软件业务上谈转型，困难相当于“在飞行中的飞机上更换发动机”。但当王文京连续投下几颗棋子——拆分畅捷通上市、在深圳成立创新中心，在软件之外开辟互联网服务和互联网金融的新战场，从而在激励机制以及业务布局上带来新的想象空间，整个转型的棋局开始盘活。

　　王文京为人宽厚温和，但作为领头人，他已经带领用友网络在历史上顺利越过两次重大变革——从财务软件到管理软件，从卖软件到卖IT服务方案。而这一轮因云计算、移动互联网、社交化等新技术而引发的第三次变革来势更加猛烈和彻底，王文京相信自己已经找到战略方向，不仅能够带领用友找到出路，还能利用这一轮变革带来的冲击，重新制定游戏规则，实现用友成为世界级企业的梦想。

　　

用友网络董事长兼CEO王文京

　　裂变

　　“宁可死在互联网的路上，也不要在传统世界里活着。”一向温和的王文京，在2014年用如此决绝的态度为接下来一年内的大变革埋下伏笔。

　　在随后的一年内，用友网络宣布上市公司“用友软件股份有限公司”更名为“用友网络科技股份有限公司”，战略方向从原来的企业管理软件全面转型企业互联网，连续宣布成立用友超客、畅捷支付、用友通信等子公司，先后控股秉钧网络、持股民太安财产保险，在深圳组建创新研究中心，还先后获取支付牌照，推出互联网金融P2P平台——友金所；获得虚拟运营商牌照，成立用友通信，推出“用友嘟嘟”等即时通讯服务平台；一系列变革举措让人眼花缭乱，变革动作之快、力度之大，也让业界侧目。

　　创新业务方向，建立与之匹配的核心人才结构和中长期激励机制是用友网络过去五年逐渐摸索出来的一套创新体系，也是最近几年用友网络在创新方面的最大突破。畅捷通算是这套创新体系下孕育出的一个典型成功案例。成立于2010年3月、专注于为小微企业提供服务的畅捷通，在2011年从用友网络全资子公司改制为用友网络控股子公司；多年来在中国小微企业管理软件市场占有率第一，2014年在香港上市，当前为小微企业提供财务及管理服务。

　　除了畅捷通，用友网络控股公司的又一家控股公司新道科技股份有限公司也已经在新三板挂牌。“但是我们不会把所有的子公司独立出去上市，也没有必要，只选择一小部分且品牌、业务以及独立性比较强的子公司。”王文京说。

　　相对于公司裂变分拆成立子公司，用友网络的业务领域从1个裂变为3个，即从单一的软件裂变到软件+、企业互联网服务和互联网金融服务，才是最大变化。

　　在三块业务的资源投入上，王文京的策略是“原有软件业务持续发展，升级为软件+；在两个新业务上战略性投入，尽管在企业互联网服务、互联网金融的投入会较大影响当期利润，但如果裹足不前，就会耽误战略机会。”

　　据用友网络公布的2015年上半年财报数据显示：2015年上半年公司实现营业收入15.15亿元，主要受公司加大分销、调整经营结构影响，同比下降2.54%。归属于上市公司股东的净利润-1.69亿元；扣除非经常性损益后的净利润-2.01亿元，导致亏损的主要原因是公司战略性加大了对企业互联网服务业务、互联网金融业务的投入，报告期合计投入超过2.1亿元人民币。企业互联网服务、互联网金融业务高速增长；较2014年年底，互联网服务业务企业客户数增长113%，互联网金融业务交易额增长544%。支付业务交易金额超过31亿元人民币，同比增长46%。截至发稿，用友网络在上交所的收盘价为31.26元/股。

　　在新的业务布局中，“软件+”依然是基石，也是汇聚客户、增加黏性、产生数据的重要平台和入口。除了收入之外，盘点用友27年积累的最重要的资产，其实是1.2万名员工、220万家企业客户。这些都是依靠软件聚集而来的。

　　有了客户，才会有后续的增值服务。在调研了大量客户需求以及相关研究基础上，用友网络明确了当前企业互联网化的四大热点需求：数字营销、社交与协同、智能制造、共享服务。这也是用友网络今年快速参股秉钧网络、成立用友超客的原因。据悉，秉钧网络的数字营销业务在业内排名前列；用友超客则专注于企业社交与协同、移动CRM。为了配合企业互联网业务的推进，用友网络在2015年初就启动互联网人才争夺战——“招聘2000名互联网人才”。

　　互联网金融业务看似是一个与传统软件、企业互联网化完全不同的业务，但在王文京看来，用友的互联网金融业务仍然围绕企业客户提供金融服务。随着资本市场及金融服务业越来越发达，今天的企业尤其是中大型企业对金融的要求越来越高，企业金融业务已经成为企业越来越重要的发展战略和经营领域。所谓企业金融，即企业每一张资产负债表里的每一行，无论资产负债与否，都可以通过流动性去变现，比如应收账款、仓单可以通过保理变现，票据可以理财，现金也可以理财，一些资产可以融资，很多优质资产还可以证券化等。

　　“无论是传统管理软件如财务软件、ERP、SCM等，还是企业互联网化服务，如数字营销、移动CRM等，都参与到了企业管理和运营流程并产生大量数据，这些流程和数据都与企业金融密切相关，正是用友开展企业互联网金融服务的基础。”王文京说。

　　从单一业务转向多元化经营，用友不是先例，几乎所有的互联网公司——京东商城、腾讯、阿里集团都是如此。在传统商业业态，从单一服务转向综合性服务的案例也比比皆是，比如，零售卖场从专卖店发展到百货商场再到购物中心。对此，王文京认为，“这背后是从产品导向到以客户为中心的思维的转变。这也是当前时代的一个变化。”过去，用友网络的每款软件产品主要满足企业的某一种业务需求，现在，在企业原有核心产品有这样一个庞大客户群的基础上，企业可以去延展很多相关服务，共同服务这个客户，为客户提供更多价值；不仅企业自己提供的服务会越来越丰富，还可以团结生态链的伙伴们，共同服务客户。

　　登录用友网络公司的网站，明显发现它与以往简单介绍公司业务的公司官网不同。现在的用友网络官网就像一个用友Mall，上面罗列着丰富的企业服务，成为客户采购用友服务的一个平台、入口或者体验中心。客户注册即可下载使用，或免费体验，或直接购买服务。

　　这种改变的背后，正是王文京通过ShopingMall的运营思路重构用友网络产品和服务的体现，在这种运营思路下，用友网络在2015年与阿里集团达成战略合作，双方在云计算服务、电子商务、大数据、数字营销等领域全面合作。双方合作与电子商务相关的服务“电商通”已经正式推出，主要针对解决企业或个人在主流的电商渠道(如淘宝、天猫、京东、苏宁、国美、1号店等)开店后产生的销售订单的处理和仓库发货处理相关的系统对接问题。

　　奇兵和老兵

　　出任用友网络CTO兼深圳创新中心总经理的龙庚，在今年7月上任后做的第一件事就是筹建用友网络深圳创新中心，其职责是带领用友网络传统软件业务完成移动互联网升级。这是由用友直接领导且与北京研发中心、海外研发中心并行的一个研究开发机构。在紧锣密鼓的筹建中，目前深圳创新中心的办公室装潢已经焕然一新，完全按照互联网公司风格设计。

　　

用友网络CTO龙庚

　　龙庚在加入用友网络之后，明显感受到传统企业和用友网络这样的科技公司都对转型互联网的迫切。不同的是，用友网络的技术储备、变革力度之大是传统企业无法比拟的。而用友网络的业务变革对于传统企业来讲更是一种价值共建，能够帮助很多企业的互联网转型。

　　创新中心之所以选址在深圳，王文京表示：“希望紧贴华南区域包括广东、深圳地区目前在企业互联网服务上走在最前沿的企业客户，从而在大中型企业移动互联网应用和服务的平台化及相关创新产品方面作出突破性创新，以丰富大中型客户在互联网转型方面的需求。深圳也是我国移动互联网创新走在最前沿的城市之一，取址在深圳也是为了充分利用深圳移动互联网方面的人才资源。”

　　据介绍，深圳创新中心的研发支持将面向全国包括海外业务，不会成为一个区域业务，主要为大中型企业研发公共的创新产品和服务，推动传统软件业务升级。

　　目前深圳创新中心分为两个部门，一个是体验创新中心，另一个是移动创新中心。体验创新中心专门研究一些用友互联网产品的标准体验的设计，包括诉求的设计等，会和北京研发中心配合共同优化产品体验。龙庚说，过去，用友网络销售给企业的产品都是一个个独立产品，现在企业需要整合这些产品；或者企业不需要安装很多APP，他们希望在一个平台上完成所有的协作，而后端需要很多系统对接到一个APP，因此要考虑为企业打造这种超级入口。这款产品大概今年年底会研发出来。

　　移动创新中心则专注于云化开发环境的研发。这是一种由新的开发模式和营销模式而推动的创新。具体来说，假如你要开发一个移动APP，不需要像原来那样要招聘人员、买苹果电脑、安装一个很复杂的环境、去测试等过程，将来客户打开浏览器，像做PPT一样挂一个模板就可以开发出一个云平台，整个开发过程都在线上，再通过远程服务对接到企业，从而实现交付过程的可视化、实时反馈交付体验，实现快速交付。移动创新中心将在这方面进行一些创新。预计明年会推出智能移动云开发平台，帮助企业迅速构建移动互联业务。

　　如果说面向大中型企业的软件+更多是在产品和技术层面的升级，那么企业互联网服务则从产品形态到运营模式都与软件业务不同，按照SAAS模式运营。

　　于今年7月成立的用友超客是用友网络互联网服务业务的主力军。用友超客的移动CRM、社交与协同是用友网络四大战略性企业互联网化服务中的重点。用友“老兵”向奇汉挂帅用友超客总裁。

　　９月26日，在成立2个月之后的用友超客发布会上，身穿红色Ｔ恤、牛仔裤的向奇汉自嘲“已经脱下传统软件企业的西装”。用友超客的“企业空间”产

　　品基于一个社交化平台，为企业提供社交化的协同工作，同时延伸一些商业应用，目前延伸的应用有社交化移动CRM，也叫超客营销。

　　

用友超客总裁向奇汉

　　“希望通过超客营销这样一个移动CRM服务，改变原来传统的客户管理方式，同时也整合用友网络相关的一些通讯产品、数字营销产品、支付产品，为企业拓展商机带来更大价值，而最终把这些价值、收益以及客户都留在用友网络的平台上。” 向奇汉在接受记者采访时说。

　　举例来说，超客营销中有个微超客功能，微超客是一个微信平台，企业可以基于微超客开展粉丝经营，这些粉丝可以转换为销售人员的商机和线索。超客营销也整合了秉钧网络的超客红人，通过超客红人制作营销推广内容，同时把销售人员的所有圈子与朋友发动起来，让他们接受销售人员的任务，在朋友圈进行推广。同时，每位朋友推送一条就能获得几元钱的收益。超客红人相当于把企业的销售员变成了一个自媒体。

　　企业金融新玩法

　　从2013年成立至今，一直在用友软件园办公的北京畅捷通支付技术有限公司(简称“畅捷支付”)，正发生着翻天覆地的变化：业务定位从原来面向小微企业的线下POS收单，整合用友原有的U盾、网银等业务，转型为企业间交易提供支付结算服务。具有多年软件和金融经验的王刚今年初出任畅捷支付副总裁。

　　与支付宝相同的是，畅捷支付也是一个通道型业务；不同的是，支付宝关注的是2C市场、小额支付，而畅捷支付重在2B市场、大额支付。

　　企业间跨行大额资金交易每天都在发生，包括进货、销售、垫资、回款等。传统企业间支付结算主要在银行完成，财务人员一般通过银行柜台、企业网银、U盾等方式进行支付。为完成付款，企业需要在不同银行开户需要开设不同的网银和U盾，当每笔款项支付完成之后，财务人员需要花费大量时间核对每笔支付单据是哪个合同的款项、哪一笔订单、是首付款还是尾款，再输入财务系统中生成财务凭证；在收款方面，当一个经销商支付了一笔款到企业账户，财务需要去核对这笔款什么时间到账、是谁的，还需要在ERP系统里面核对是哪个客户、哪个订单等，整个支付过程繁琐，人工核算容易出错。

　　有一部分企业信息化程度较高的企业通过“银企直连”模式进行支付。所谓银企直连，即假如企业部署了用友NC系统，可以不用去银行柜台、也不用网银、U盾进行支付，而是直接从NC系统对银行进行支付，让企业支付更便捷。

　　为了实现银企直连，相当于银行要为企业拉一根专线，企业也要在财务系统中配置网银收银系统或网上银行模块，往往需要进行相关的软件开发，开发周期短则一周，长则两个月，不是所有企业都能够承担这种投资。而且银企直连只能完成企业与一家银行的支付结算，如果企业要与每家银行银企直连，必须要与每家银行拉根专线并在财务系统中开发不同的网银模块，这种重复投资更是让企业无法承受。

　　“这种企业间支付结算的痛点正是畅捷支付的市场机会。畅捷支付通过‘一点接入’解决企业间支付结算难题。” 王刚在接受《商业价值》记者采访时说。企业只要与畅捷支付合作，不用拉专线，即可完成企业间支付，省去大量账单审核、录入系统等操作。

　　“企业间支付结算是传统第三方支付所无法实现的，只有畅捷支付才能解决。”王刚说。企业间支付与个人支付具有天然差异，比如企业端要有财务管理、内控制度、供应商管理、审计等流程；在企业经营过程中，确认“收款”需要开发票，如果没有发票，可能涉及到洗钱问题，涉及到税收问题；总之，企业间支付需要符合严格的财务管理制度，这不仅仅是个技术问题，而是业务逻辑问题。

　　假如A企业通过支付宝向B企业付款，尽管理论上可以完成，但是，从回单来看，A企业是向支付宝付款而不是向B企业付款，B企业收的支付宝的款而不是A企业的款项，那么企业在做账的过程中，资金的来源和资金的流转就混淆了，企业的财务逻辑与审计过程也会遇到很多问题。

　　畅捷支付完成了一项重要工作，即把企业收付款功能预置到用友的NC、U9、U8、政务、审计等软件中，当企业在付款和收款时，可以直接在企业IT系统中完成，把企业的业务与支付信息有效关联在一起，并且可以一点接入畅捷支付,与多家银行实现银企直连,让企业间支付变得更便捷,企业资金监控和资金归集更有效率。具体来说，畅捷支付发送的支付指令不仅包括传统第三方支付发送的简单信息，还会额外增加许多业务信息，如用友NC系统中一般都会有的付款单、应付的薪酬、供应商的一些款项、应付的其他一些金额、订单信息、付款人、备注等信息，甚至可以附加更多信息，然后发送给直连银行或人民银行。当一笔钱付款成功之后，相应地也会向企业返回支付状态，形成相应的凭证和电子回单。

　　“如果没有用友网络的财务和ERP系统以及220万客户群体，畅捷支付根本无法实现企业间支付。”王刚说，“在C端，畅捷支付可能不足以PK支付宝、微信支付或者其它第三方支付，但是在企业端，200万企业客户及企业级的支付整体解决方案让畅捷支付占据绝对优势，甚至不担心任何一家支付公司。”

　　“企业之间的跨行资金交易规模是一个千万亿元的市场。”王刚在接受《商业价值》记者采访时算了一笔账：公开数据显示，目前，个人端的第三方支付交易规模(不包括中国银联)大概总计10万亿元~20万亿元，而国内网上银行2014年交易规模已经突破1300万亿，预计2015年突破2000万亿，如果再加上银行的柜台、票据和通过人民银行清算的企业间交易等，年交易规模接近3000万亿元，企业支付及金融创新具有巨大的市场空间。

　　像大多数第三方支付一样，畅捷支付的收入来自通道费和资金沉淀，未来还会有一些更加创新的业务，例如，企业征信。从企业征信市场来看，目前人民银行的征信数据是历史的信贷数据，各家银行保存的是一些发票数据，但是，企业ERP里面承载的才是企业真正的经营数据。目前国内任何一家经营机构、任何一家金融机构都拿不到“最后一公里”——企业内部实时的、动态的数据，如果能够把企业的经营数据、交易数据去做一些比对，这些大数据对于征信的价值就会非常高。

　　如果说畅捷支付进入的是“蓝海”市场，那么友金所绝对是一头扎进了“红海”中。在全国2600多家P2P互联网金融平台中，成立于2014年10月的友金所可谓姗姗来迟，但在今年10月16日成立一周年之际，它迎来了交易量近20亿元的突破，增长速度不容小觑。

　　据友金所总裁李昌国介绍，从洽谈、筹备到正式成立友金所，前后仅三四个月。李昌国，80后，毕业于浙江大学，具有从基层柜员工作到支票业务、信贷业务、总行企划管理以及零售业务条线等12年银行从业履历。

　　“宁可死在互联网的路上，也不能在传统世界里活着”，王文京的这句话让李昌国深受触动。一次偶然相遇，双方一拍即合。

　　在李昌国看来，互联网金融创始团队与风险投资合作不如与产业资源合作，风险投资一砸几亿元，狼性十足，看重短期利益。而与产业资源合作，可以用最低的成本获得资金。尽管用友的金融属性很弱，但用友品牌具有一定知名度；其次，用友三四千家渠道代理商、这部分企业客户资源中有千千万万的企业员工需要针对个人用户的专业的金融理财服务，一旦这些资源和需求与互联网金融进行整合，将会产生巨大的市场空间并为之创造价值。

　　

友金所总裁李昌国

　　互联网金融理财平台模式运营的关键是保持投资端和贷款端的资金匹配。为了吸引投资资金，2014年10月份，友金所平台正式上线并推出第一款理财产品“友金e富”。为了吸引投资资金，利用现有资源，首先面向用友两万名员工试推广，一开始员工积极响应，但是由于发酵过程没有那么快，市场节奏逐渐慢了下来。

　　随后，李昌国又发动友金所员工来推广首款理财产品，面向员工的自有人脉来寻找投资人，友金所员工推荐的投资人的投资资金甚至一度占比超过交易额的20%。2014年11月份，友金所推出了新的产品“YY理财”，到2014年12月份，随着市场发酵，成交量一下子上涨特别快，从一天100万元增长到一天400万元、800万元的成交额，经过3个月的艰苦奋战，2014年底友金所交易量达到1亿元。

　　2015年1月份，友金所开始发动用友渠道代理商，邀请代理商在向企业客户销售用友软件业务的同时面向企业中的个人用户推广友金所的理财产品，代理商可以从中领取一定比例的佣金。目前已经和500家代理商达成合作，还将进一步推广。

　　今年4月份，友金所开始深挖用友资源，即产品层面的结合，比如在用友集团HR软件中嵌入友金所的“工资+”模块，用友的企业客户拥有成千上万名员工，这些员工都是HR软件的用户， 每天可能会登录HR软件的客户端，查下工资、看下绩效、审批下流程等，当员工查工资的时候，工资一到账，就可以通过“工资+“购买友金所的理财产品，比市面上的P2P平台操作更简单、更有效。友金所也与畅捷通、今年新成立的超客公司洽谈合作，也将在企业空间等互联网服务中嵌入工资+模块；未来还会在其他用友产品中嵌入“工资+“，深度挖掘用友的产业资源。

　　目前友金所贷款端客户主要有四类，1.至少有房产的客户,2.至少有价值20万元以上车的客户，3.有寿险保单、每年交5万元~10万元的客户，且至少要交3年以上的，4.拥有用友财务软件或者ERP软件的小微企业主。

　　随着新产品的陆续上线、市场的发酵，以及对用友资源的逐渐挖掘，友金所的交易量从创立的“70天一个亿”增长到现在的“7天一个亿”。“尽管我们是后来者，但可能会是最早盈利的P2P。”李昌国说。

　　而金融对王文京来说，又具有更加独到的意义。从公司创立之初，王文京就一直想把用友做成一家世界级的软件公司，他的目光也一直盯着这个领域的巨头——SAP。但互联网金融战略的确立，却让他发现一个有趣的现象，那就是金融服务这件事儿，用友可以做，但SAP却做不了，因为国外的金融体系已经高度发达，根本没有空间和机会留下了。“之前在别人的游戏规则下做了20多年的跟随者，现在我们有机会去走一条全新的路。”