趣旅网CEO栾杰：着力打造高端海岛度假产品(2)

　　栾杰：因为我之前就在出入境工作，所以这个问题问得基本上让我怎么回答你呢?我之前就在出入境管理局做事，这个问题有点难回答。其实今天这个话题是做出境游创业，我觉得选择适合自己的才是最好的。现在也看到百程旅行网不是全部免了吗，携程不也是全部免了，找他们就行。我觉得只要你做成百程网这样新的品牌，你要想做成品牌，百程旅游网就是签证，我对趣旅网的目标就是你想去海岛玩想到我趣旅网就够了。因为你需要大量的客服介入，我会考虑这个成本，所以签证这个问题我还没有考虑过。因为之前我们客服特别多，有一百多个客服，管理成本很高，所以最终我没有选择，要不然我们会后再讨论，谢谢。

　　提问：我也是想问一下栾总，因为今天是创业的一些事，看方不方便回答。一个是出境游的利润大约能占什么样的比例?

　　栾杰：出境游的利润看你什么样的产品，客单价越高的，其实你的利润点越低.就像马尔代夫、美国这样的，一两万.如果做个简单的机+酒，有可能在8到15个点.我不知道能不能做到更高的。如果你稍微做产品，比如现在王总只做四个产品，把每个产品深入包装，或许会不一样。因为我们必须区别于携程,很多投资人会问你拿什么跟携程比较，携程拿的是重度产品，我们的产品会经过一些包装，我们的利润高一点的能达到20%，这是目前的状况。

　　提问：刚才你也提到了你一开始的时候流量是从百度上获取的，百度的成本应该很高。你现在获取流量可能有一些其他的渠道，但总体来算你们在渠道方面大约成本占比会有多少?

　　栾杰：目前我们的渠道成本基本上就应该是负责对接的人，其他渠道基本都是不用钱。百度的成本高一点，跟我之前工作有关系，因为之前我在政府上班，也没怎么花时间在这个团队里面，那时候最简单的方法就是百度买流量，之前是这个状态。

　　提问：还有你们做最后一公里做得很深，这块是不是你们跟同类产品竞争的优势呢?

　　栾杰：现在还谈不上我们有什么优势，只是说我们现在做的事情是我们以机+酒为入口，来做后面的事情。现在有一个境外接机的APP，假如说客人去了普吉岛，这个APP可以将北京来的客人、成都来的客人洗脑一遍，他来卖产品。我在国内端就可以把机+酒做了，就可以销售我的产品，客人如果到了普吉岛，他如果想去皇帝游，如果我可以为他服务，在价格平等的基础上，我觉得他应该更会选择我们，。现在谈不上优势，只是我们目前想做的事情。

　　提问：我问一下出国去旅行网的史总还有栾总一个问题。史总你怎么从他手里抢过机+酒的客源?

　　栾杰：市场足够大。OTA这么多也只占到市场的10%。我们现在全国这么多人，传统旅行社这么多工作的销售、OP、门店等等，大家都会问道OTA怎么和传统门店竞争?其实，每个人都有每个人的市场。

　　提问：栾总，有一个问题。我来自国内一家旅游咨询机构。刚才我看到PPT里有一个数据是60分钟之内卖了117个马尔代夫的婚纱，我对这个细分旅游市场特别感兴趣，尤其是海岛，海岛是天然的一个婚礼或者是海外婚纱取景的背景。您怎么看海外婚礼、海外婚纱这一块业务?以及咱们后面对这一块业务有没有自己的想法?它的难点在哪里?

　　栾杰：关于婚纱，在我们目前发展的阶段，是对我们整个产品形态的一个补充，而不是我们主打。你说难点在哪里，其实很多客人，举个例子，想去马尔代夫拍个婚纱照，其实客人往往是从婚纱影楼过来，这样承担力会更高。如果你通过一些渠道，做关键词，把客户引到你的网站上直接下订单来定婚纱是挺难的。因为之前我做过测试。2012年底我们成立过一个工作室，专门拍婚纱的，因为婚纱影楼跟旅行社差别挺大，更多的客人会从影楼过来，因为客人最关注的是你拍的相片的好与差，你给他提供的后期制作产品的精致度，他不会把焦点房在你的机+酒上。所以这一块目前是对我们产品形态的补充。

　　提问：我有一个问题。现在出境游里面机票是成本最高的。你们是面向直客的，请问机位产品是机位买断还是二次确认?

　　栾杰：目前我们做的一些区域，切票的会更多一点，直接切好，散的也有， 大概60%是切位的，我们长线产品基本上全部是切位，包销的。因为自己做产品，我们是为了区别中间环节，把我们的产品价格做到市场最低，然后我们来面向消费者。

　　提问：你是直接跟航空公司切?

　　栾杰：我们有直接跟航空公司切的，也有跟包机舱切的。

　　提问：有卖不掉的吗?

　　栾杰：当然有。