海居汇创始人陆水和李雷：用互联网思维做海外家具代购

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随着电商领域近年的快速发展，陆水和李雷决定创办海居汇，经过将近9个月的筹备，今年4月22日，海居汇网站上线了。在测试的两个月内，已有3000万的意向订单。当创业邦采访时，海居汇有10个左右在谈具体合作的客户，且有客户已预交定金。这给了陆水和李雷很大的信心：“这证明我们的模式是对的，而且成交量还不小。包括一些相关合作，这两个月里全都出现了。”

为客户省下50%左右的费用

海居汇的业务流程是：第一步，用户联系海居汇，确定好购买的品牌，海居汇据此报价。当然，如果用户有需要，海居汇会为用户提供相关的设计及购买建议;第二步，用户与海居汇签订《海外代理购买家具合同》，并支付相应款项。据李雷介绍，这是非常厚的一份合同，内容包括资金往来、提供的服务、需要的各种资料等等。如果用户担心资金问题，可与海居汇共开一个共管账户，同时用共管账户开信用证来支付各种费用;第三步，海居汇与国外专卖店或工厂确定订单并支付预付款，工厂开始生产;第四步，货品生产完成后，海居汇告知用户货品完成和发货的信息，用户按合同约定支付其余款项。海居汇将进行验货、办理一切出口手续以及海运等事宜;第五步，货物到港后海居汇完成所有清关手续，结算所有费用，送货到指定的中国大陆地区地址。

在此过程中，海居汇会向用户收取家具总额15%的服务费用。据陆水介绍，国际顶级品牌家具在产地的零售价格介乎于中国零售价格的40-50%之间。根据海居汇网站提供的计算方式，本身海外家具价格就比国内便宜一半，而关税、海关增值税、海居汇代购服务费、仓储物流等各种费用与退税、折扣相抵后，海居汇最终可为用户节省下近一半的费用。

海居汇的目标用户是：个人可动用资产1000万以上人民币的用户群体。陆水表示，对这个群体的统计，相对靠谱的数据是200万以上，每年以10%的速度增长。他们在家具方面的消费幅度是100-200万左右。虽然这部分人很有钱，但省钱对他们仍有巨大的吸引力，因为省下的并不是几千、几万而是数十万甚至上百万。另外，用户再有钱也不会花冤枉钱。

这个用户群体的房子很大，需要多个品牌的家具。设计师可以提供设计，但做不来多品牌购买;且各品牌在国内各自为战。海居汇可以在网上把所有相关家具资料都给用户，为用户做方案，为其节省时间和精力。

互联网屌丝经济不适用于海居汇

目前，海居汇的团队只有6个人，除陆水与李雷外，还有两个网站技术人员以，以及在意大利的同事。在采访过程中，陆水多次强调，“我们用互联网的思维来做。我需要kepp很小的团队，成本压缩到最低。我们要做的事情，就是和传统的东西反过来。传统的要租很大的店面、做很好的装修、雇很多的人。我们可能租最小的办公室，甚至让员工在家办公来提升效率，满足基本使用就OK。这种情况下，节省下来的钱，全部都给客户。”

除了价格上能节省50%左右的费用外，与传统进口家具经营者相比，海居汇在专业性和多品牌性也颇为突出。

陆水曾先后担任意大利Natuzzi品牌、法国rochebobois品牌的中国总代理销售总监。而目前负责公司营销、推广等内容的李雷曾是诺基亚中国市场部业务总监。陆水说：“我们几乎是中国开始做进口家具就开始做，做了15年，所积累的经验告诉我们，我们可以给消费者提供相对完美的选择方案。这个很关键，我可以告诉你哪个真的好，哪个不好。”他举例说，目前在某些知名媒体打广告的很贵的家具，其实用料很差，沙发里面填充的是海绵，框架是松木的，不过是工厂按照某时尚品牌授权生产的。

多品牌性上，李雷表示：“我们可以代购的品牌几乎涵盖了进入中国的所有好的进口品牌，甚至还有很多不为国人所知的好品牌，我们只是把国人最喜欢的一部分品牌先上线了。”

当创业邦记者问及他们对互联网思维的理解时，陆水侃侃而谈：“家具行业太过传统，互联网思维可以破除这种传统。这行业里面，无论信息传播还是体验占销售价格里面很大的比重。互联网可以把这部分去消除掉的。这对我们来说，就是通过互联网思维去操作。在未来营销中，互联网思维强调打破信息不平衡、广泛性、灵活机动，推翻一切传统的营销方式、理念。”

海居汇的目标用户都是上千万资产人士，这与互联网屌丝经济有所不同。陆水以手机举例，假如一部手机利润为200元，那1万部手机的利润是200万元。海居汇用户客单价高，以偏低的50万计算，一单的利润就是7.5万。陆水透露，他曾有一客户一次性消费800万左右。

“传统互联网的屌丝经济在我这是不适用的。互联网经济谈的是每客户成本要降低多少，要追求客户黏性和重复购买。这些全都不适用我。黏性需要，但家居购买不是重复性的，可能几年才买一次，他买我就有利润。”在此过程中，陆水谈了其他一些做海外代购的企业仍在烧钱研发、推广且营收很低;而海居汇从接第一单开始，就开始盈利。

做一单赚一单的海居汇，只是第一步

目前，海居汇已在谈合作的用户，全部来自百度的搜索。陆水强调：“我们的用户储备过万(以前工作中积攒的，有消费记录的、有名字、有电话、有地址的客户名单)，目前一个都还没用。”他补充道：“一分钱广告没打，到现在，已经和我们谈产品、房子设计的有十个左右用户，这中间没有一个是老客户，全都是不认识的，目前平均客单价60-70万。”

当然，刚上线不久的海居汇网站访问量偏低，但两位创始人并不担心。

陆水很坦然：“做一论坛，同时好几百人在线，但我们要是好几百人在线，不得了了。你不能用这种思维去理解那个消费群体的思维。我们现在访问客户很低，可是我现在客户接不过来。我现在比较害怕的是，突然来很多用户，我怎么办呢?”

另外，现在只是一个网站，但未来是一个互联网项目，代购只是未来计划中的一部分，不是全部。