湖畔大学卫哲演讲：为什么说B2B互联网的春天到来了？(2)

B这家公司应该在你这做10万的生意，但他只做了1万，另外9万没在你这里做，这就是你在同一个B企业的渗透不够，渗透不够就危险了，他的切换成本不高。这个公司90%的采购都通过你做，他要再切换掉，可就没那么容易了。

“以上四个率做到了，营业收入和交易额是自然的结果。

如何做到四个率的提升?

那就要找到反对这四个率的理由，覆盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?

反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。”

5、渗透怎么做?

又回到了B端的数据采集(C的数据采集很容易通过网络访问)。

那么，地推的作用又来了，通过上门进行采集，了解对方什么东西不在你这里买，加上行业后台商业模型来套(笔记侠注：这个行业、这个企业规模所对应的买了A，一般应该会再买B，就是买了螺丝，一般要买螺帽一样)，这是大概能推出来的。

但是还不够，要去形成闭环：

地面部队还需要再验证一次，迅速形成每个客户的闭环模型，然后把这个闭环模型的客户归类。这样你就知道在同一个地区、同一个行业，有这么多客户的需求都没有满足，出了什么问题?

B2B体验也是这四个字：多、快、好、省。

所以，这四个率，次序不能错。前面三个率大部分B2B企业都能做到，最弱的是渗透率。

6、价格要不要透明化?

2B的价格在互联网上最为痛苦，做不到真实、及时和透明。阿里也尝试了很多，也做不到。后来，我想明白了，本身就不应该做到真实、及时、透明。

为什么呢?

C的交易条件比较简单，在淘宝上买手机，你就买一个，跟商家很容易把价格定了，他把价格挂出来也没有关系。

但是，B2B的价格不透明，是由相对复杂的交易决定的：买多少?是你发货，还是我来提货?我是先付订金，还是你赊账，或者货到付款?

因为，C端的价格后面没有附带太多的交易条件，而B的价格是附带交易条件的，所以B2B网站要实现全自动的时候，你要充分考虑B的不同交易条件来变化你的多级、多层价格体系，或者叫明暗价格体系。

“虽然如此，也不能没有网上价格，否则无法实现自动交易，B2B就回到了简单的信息服务，交易双方得在网上聊天、见面，效率很低。

要解决这个问题，就要考虑两个报价方法：

第一种方法，把交易条件的种种独特性包含到你的报价体系里面去;

第二种方法，“白手套体系”，就是分层报价，和沃尔玛谈与和个体户谈，价格不能一样。

要从骨子里放弃对于2B交易价格透明的追求。”

三、撮合交易的有意义和无意义

在这里，我要让很多人的头脑清醒一下，自从“找钢网”之后，忽然发现B2B企业忽悠投资人有一个方法：撮合交易。很多人以为好像撮合交易就能形成很高的估值，接下来我说说，撮合交易的有意义和没意义。

1、撮合交易的有意义：

我并不反对撮合交易，关键是你撮合交易以后，下一步你要做什么?

撮合交易其实就是：

帮你获得客户;

获得数据。

关键是你用这个客户和这个数据在撮合交易之后，你做了什么。

2、撮合交易的无意义：

如果仅仅是为了撮合交易，撮完以后什么都没做，那么撮合交易就没有意义。

你撮完之后有了客户有了数据，你利用这个客户、数据做撮合以外的事情，第一步的撮合变得有意义。

B2B有很多重要的交易形态，是2C当中不那么重要的，但对2B非常重要，叫拍卖、团购、中远期。

为什么大量的B2B很难平台式创造价值?因为它把交易行为类C化了。

B容易出现的问题是什么呢?

B的特点是它的消费计划性比C要强。

计划是什么?

时间、数量，我知道什么时间要什么数量和一定的价格，它是有计划的。

中远期：就是我要想办法把你的计划搬上来，我帮你做这个计划;

团购：因为你把中小企业的计划搬上来之后，在相对的时间、相对的地点和品类，把中、小企业的的计划聚成一个量;

拍卖：把上游卖家的货先聚好，然后利用互联网把更多的中小企业拉过来。

所以，这三个交易形态是2B创造价值的。本质上就是互联网最重要的2个特性：

打破时间差;

打破地域差。

B2B的平台要能收到钱，在这三个交易形态当中做文章，是最有价值的。而且互联网发挥真正作用的核心是“聚”，这三件事的核心是“聚”，利用时间来聚。

B的计划性决定了中远期的可能性，中远期的目的是聚。

B的计划性决定了团购应该比C要好做，因为它有弹性，它可以稍微早点买或者稍微晚点买。

拍卖也一样，基于上游，你可以理解为团购是先聚买家，拍卖是先聚卖家，所以这三个交易形态是我们很关注“谁在B2B里面进行交易?”

撮合的意义在哪?

撮合的意义首先是要真实，基于真实的撮合。你对每一个B的购买数量、时间、价格都要掌握，基于这个撮合，你要往上面这三种形态走，否则撮合就没有意义。

撮合是获取用户、获取数据，获取用户和获取数据你就有能力来聚，就可以实现聚。

B2B的企业和B2C的道理是一样的：多快好省，不同品类重点不一样，有的品类注重“多”，“多”就是优势;

有些不需要太“多”，“快”最重要，比如工厂快修，你不来，它的机器不能转。

所以2B和2C一样都是取决于这四个字。

通过你对这个行业和这个阶段的了解，主打哪个字?你如果四个字都要做，肯定做不好。

要有所取舍。

案例解剖：

“我们先举个2C的例子。

美国零售界的COSCO最近很火，它主打的首先就是“省”，其次是“好”，但缺点是位置太远，去那里不够快，。

沃尔玛单品2万-3万SKU(库存量单位)，COSCO只有7000，例如它的牙膏品种不超过3种，选择不够多。

所以说，COSCO是为了“省”和好，牺牲了“快”和“多”。

互联网电商，淘宝的特点是“多”、“省”，京东则追求“快”和“好”。

由此可见，即便互联网时代，传统零售的“多快好省”追求也没改变，且需要取舍。

2B也是如此。

但不同行业、不同规模的企业，在创业的不同阶段，对这四个字的需求是不一样的，这里没有标准答案。但同2C一样，你也需要在这四个字中做出取舍。

例如对于糖的采购，“多”根本不重要，因为我们只有国家一级、国家二级白砂糖两种。“快”也不重要，因为采购非常有计划性。所以，只要关注“好”和“省”就可以。

某些企业对化学试剂的需求，不太关注“省”和“快”，但必须要求种类多，也要求质量好，否则质量不好，发生爆炸怎么办?”

同一个行业的两类企业需求往往也不一样，因为它们背后的商人需求不同。

SaaS服务对象有大企业和小企业两类，它们的需求不尽相同。

不要和中小企业谈“快”的问题，因为他们有的是时间，但他们往往资金少，而且最缺是商机。

SaaS鼻祖，美国的salesforce卖的就是商机，帮助中小企业提高商机的转换能力。CRM、ERP这些软件对于中小企业而言，就是商机转换工具。

“中小企业不会在乎“协同”，夫妻老婆店也不需要用钉钉。省钱也不是中小企业核心的卖点。小企业的利润不是省出来的，是干出来的。只有大企业才会关注省钱，才能省出利润。”

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