豪华车企力拼金融服务渗透率

　　“我准备在月底之前，选择一款合适的贷款优惠方案把家里的车升级置换。”刚在北京南三环开了一家文玩店的张先生告诉记者，因为新店开业需要占用一大笔流动资金，所以他从去年年底就开始纠结的换车一事暂时搁置了。最近他在浏览豪华品牌网站的时候，看到一些品牌不约而同地推出了一些颇为诱人的低门槛、限时贷款购车方案。于是，他有点动心了。记者了解到，近期，以奔驰、奥迪、宝马为首的豪华品牌推出的“限时贷款购车方案”可谓你方唱罢，我登场。巧合的是，“优惠”的时间节点都在本月的30日之前。

　　■限时购车方案比拼“性价比”

　　今年4月，国内的豪华车销量排名基本无太大变化，奥迪仍然一马当先，另外两大德系豪车品牌宝马和奔驰分列第二和第三位。尽管如此，从销量增幅上可以看出，该细分市场的竞争依然是相当激烈，再强势的品牌也会时刻面临“危机四伏”。4月，奥迪在华销量增长16.8%，宝马销量增长25%，奔驰的销量增幅则为38%。在豪华品牌中，技术牌已经很难成为吸引消费者购车的惟一因素。在汽车技术日益趋同的情况下，如何拥有更多的客户，深入人心的营销策略此时显得非常重要。近年来，包括奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃、雷克萨斯等高端品牌逐渐尝到了通过汽车金融方式促进销售的甜头之后，今年二季度，针对不同车型推出各类优惠的金融方案风潮，再次在豪华品牌中兴起。如，“宝马从容2014金融方案”，让客户低月供便可以轻松拥有BMW 3系和BMW 5系，或用购买3系的资金升级购买5系。在新BMW 3系四门轿车贷款36个月的三享金融方案中，客户月供直降2600元。雷克萨斯推出的“金融引擎驱动梦想0等待”包括两套方案，其中，“轻松融资515方案”首付50%，一年后再付50%，利息低至0元。一汽-大众奥迪则特别推出了全面多样的奥迪金融购车服务，方案全面涵盖了奥迪　A1、A4、A5、A6L、A7、A8、Q3、Q5、Q7等车型，提供“低首付、低利率”、“低月供、灵活尾款”、“信用卡双免”等灵活选择，助客户轻松购买心仪奥迪座驾。奔驰汽车除了推出传统的限时贷款购车方案之外，还推出了限时保值租购“以租代购“的金融方案。客户一次性只需缴纳最低10%的首付款及10%保证金，以后每月按时支付月租金，租期到期后还可以选择对该车购买、置换或返还。

　　■吸引更多年轻用户改变消费观念

　　“说到汽车贷款，这是一个新的领域，去年豪华车市场中，约有20%的消费者通过汽车贷款的方式购买汽车。一方面由于一些城市限购政策推出，人们摇到号之后都想要买一辆高品质、更有品牌力的座驾。另外，购车人的年龄也在不断下降，更多年轻人愿意以汽车贷款方式去买车。同时他们也希望获得更加灵活的贷款安排，这些都是好的迹象。”中信里昂证券中国汽车和钢铁行业分析师乐天虎对记者说。数据显示，2010年~2013年，消费者贷款购车占比由9.3%提升至17.4%，份额提升了8.1%。贷款购车消费者呈现出年轻化趋势，其中80后消费者占比由2010年的23.5%提升至2013年的43.9%，份额占比提升20.4%，取代70后成为当前贷款购车主力军。90后消费者占比由2010年的0.4%提升至2013年的4.5%。另据调查，在未贷款购车用户中，有76.4%的消费者表示如果未来有购车计划时，会考虑贷款购车。汽车贷款的促销方式中对消费者吸引最大的是“低利率”。本轮“金融大战”中众多豪华品牌推出的各类“低首付门槛”、“零利率”的贷款方案让年轻消费者的购车拥有高端品牌的汽车梦“渴望，更可及”。

　　以贷款期限为36个月购买宝马X1 sDrive18i MT为例，该车价格为259000元，客户只需首付金额51800元，就可把车“贷”回家，月供3884元。奥迪的入门级车型A130 TFSI时尚型的价格为19.98万元，客户可以通过首付69930元的方式，月付金额3827元购买。

　　■金融服务渗透率进一步提升巩固客户忠诚度

　　据悉，去年，奥迪品牌针对14款车型推出了车贷金融方案，其中效果最好的是A6L车贷金融专案，全年渗透率为45.05%。奔驰金融服务渗透率目标是50%，目前，该品牌的金融服务渗透率为25%左右。梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司总裁兼首席执行官孟思凯表示，“保值租购是传统金融方案的一种延伸，在国外已经流行多年。在英国80%的汽车通过保值租购方式销售。与金融贷款购车的方案相比，保值租购需要支付的首付款和每月支付的费用都更低，且在租赁车辆到期后，后续的车辆处理方案也更为灵活。”据孟思凯介绍，根据国际成熟市场的经验，在汽车行业价值链上，20%的利润来自于生产，35%来自金融服务，其余35%和10%分别来自售后和二手车业务。目前，戴姆勒集团在中国市场中每5辆车中有1辆是通过金融服务形式售出。同样，目前绝大多数宝马经销商都在使用宝马金融服务。“渗透率提高的根本原因归根于市场对贷款购车需求的提高以及有吸引力的零售金融产品。去年，宝马金融在国内宝马零售业务中的渗透率达到30%，平均每辆车贷款额度为30万元。”宝马金融（中国）有限公司市场销售部总监刘军说。不断提升的金融服务渗透率，让厂商获利的同时，还可以有助于巩固客户的忠诚度，可谓一箭双雕。与传统一次性支付购车款“一锤子买卖”不同的是，金融贷款的分期支付特点，使得厂商与消费者之间的联系更加紧密。当金融服务合约到期，消费者必然要做出一些决定，这时正是厂商为其提供更多解决办法的时机。如，将所购车型升级，或者将弹性余款延期，继续享受厂商提供的金融贷款服务等。另外，与传统车贷业务相比，当下的各类贷款购车方案中，还款方式也都比较灵活，对经销商的资金周转更有帮助。如，奥迪推出的“信用卡双免购车方案”用户到使用指定银行（招行、建行）信用卡分期购车可享受12、18期贷款免利息、免手续费双重优惠。此外，24、48期贷款可享免利息、低手续费的优惠等。豪华品牌推出这类灵活的贷款方式，对于现在众多“刷卡族”来说也颇具吸引力。