玛莉斐尔：意大利高端家纺品牌进驻中国

玛莉斐尔（MASTRO RAPHAEL）全球销售总监 Mr.Roberto Beltrami做客搜狐

　　源自意大利的玛莉斐尔（MASTRO RAPHAEL），70年代初，开始走出公司诞生地Spolaeto（斯布莱托市），去米兰参加了第一次的展览会，后来又参加了法兰克福的家居展，由此玛莉斐尔品牌开始传播到全世界。

　　这一次，玛莉斐尔来到中国，在正式登陆之前，搜狐家居采访到了MASTRO RAPHAEL全球销售总监 Mr.Roberto Beltrami。Mr.Roberto Beltrami认为中国是非常有潜力，具有很好的高端品牌增长空间。

　　时间：5月13日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　嘉宾：玛莉斐尔（MASTRO RAPHAEL）全球销售总监 Mr.Roberto Beltrami

　　以下是全文：

　　【胡艳力】：首先感谢您做客我们搜狐家居，我们想了解一MASTRO RAPHAEL这个品牌。

　　品牌是成立于1966年，至今已经有44年的历史

　　【Roberto Beltrami】：很感谢给我这个机会让我来介绍MASTRO RAPHAEL这个品牌，这个品牌是成立于1966年，至今已经有44年的历史。Mario Arcangeli先生是它的创始人。他不仅是创始人，而且还是我们品牌的设计师，所以Mario Arcangeli是这个品牌的灵魂。他很早以前就开始从事设计，由于他父亲是一个出色的裁缝师，所以在年轻的时候就开始对纺织品特别有兴趣和感觉。

　　与其它品牌不同 MASTRO RAPHAEL有系统化的设计理念及服务

　　MASTRO RAPHAEL做得与其它品牌不同，他很早就开始把家居里面需要的纺织元素结合在一起,形成系统化的设计理念及服务。当时对于欧洲市场来讲也是一个全新的尝试。Mario Arcangeli先生很早推出了睡房、起居室、浴室、厨房、花园房等系列产品，他的特别之处，就是把传统和创新结合在一起，传统留下的设计、面料及文化，他再次从这里面提炼出永恒的经典特色，加以创新，把旧的和新的元素进行总结。

　　Mario Arcangeli先生至今还是公司的重要的人物、品牌的灵魂。假如您走进他的办公室，会发现这里面就像一个博物馆，所有关于设计的元素、材料、面料、书籍等，无所不有。

　　70年代初 MASTRO RAPHAEL品牌开始走出公司所在地

　　70年代初，玛莉斐尔品牌开始走出公司所在地：Spolaeto（斯布莱托市），去米兰参加了第一次的展览会。从那个时候开始，我们获得了很大的成功，后来又参加了法兰克福的家居展，由此我们的品牌开始传播到全世界。

　　我想向大家介绍3种本品牌的设计风格，经典设计系列、时尚设计系列、自然设计系列。大家都知道意大利拥有悠久的文化历史，传统手工业制造也是全世界最好的，我们的经典设计系列就是在品牌成长中，根据不同时期的文化长期累计下来的，带有浓郁的品牌特色设计，例如：珊瑚系列、蜜蜂系列、拼接系列等。经典设计系列的颜色是非常丰富的，比较夸张，使用丝或者是天鹅绒的面料，配合精湛的纯手工制作。

　　时尚设计系列，是按照季节推出，限量版的。大家都知道，家居产品和时尚是密不可分的，设计师们必须根据当季的流行色彩及文化，推出新品。这些产品用以满足很多客人追求个性及流行的变化。

　　自然设计系列 ，就往自然环保的方向走，主要是用的材料：棉、丝、麻。色彩是以白色、木色为主。除了传统的色彩外，近期的设计又开始慢慢的多加进一些颜色，使产品更丰富。

　　【胡艳力】：经典设计系列具体是什么样子的？

　　MASTRO RAPHAEL经典系列 拥有很高的收藏价值

　　【Roberto Beltrami】：所谓的经典系列主要是以绒和丝为主，配合家居，比较古典、比较新视野，例如：Waterlilis系列产品，分为2个色彩，一种比较温馨可爱，主要针对年轻的女人；一种比较民族浓郁，专门为喜欢个性而夸张风格客人准备的。这个产品设计元素，来自古代意大利各个手工制造协会的徽章，金属、木头、纺织、艺术品等。它的制作过程非常值得关注，面料的底色需要进行反复多次织染，徽章元素全部手工刺绣，最后的合成也是全部手工拼接，这款产品，由于保留了传统的染色工艺和创新的制作手法，拥有很高的收藏价值。

　　【胡艳力】：色彩风格是怎么去演绎的？

　　【Roberto Beltrami】：在家居方面，我们是时尚领先的，因为我们的产品是跟服饰业、服装的走向是很接近的，比如说现在流行紫色，我们就会在家居里面体现，比如说我们的窗帘方面也会加入这方面的时尚元素。所以我们的产品的时尚走向是和服饰业是紧密的联系的。

　　【胡艳力】：刚才您给消费者陈述了三个信息。一个是MASTRO RAPHAEL是一个至今创立了42年、非常知名的品牌。第二它做整体家居的概念，床品、窗帘等系列产品都包含。第三，它花色的变化。刚才从原始的丝绒到后来跟随潮流走的颜色的变化。

　　那么整体下来是怎样一种风格呈现给消费者？会有不同的风格系列还是说有主打的？

　　【Roberto Beltrami】：现在还是想要保持意大利的国际风格，现在的居家越来越多比较简洁、简约的，简约的居家会让人感到比较无聊、沉闷一点，因为大部分是白色、黑色、灰色、木色，我们想用我们的产品让它变丰富。我们追求是比较稳重、比较奢华的、雅致的，使用不同材料，用丰富颜色，把现代简约的居家环境丰富起来，好象从古典过度到现代。

　　经典和流行之间的混合体

　　【胡艳力】：不是那么追随流行，经典和流行之间的混合体？

　　【Roberto Beltrami】：对。比如说，马斯特系列，设计灵感来源波斯那边出来的一个花色、一个图形，这也是很传统的一个图形，我们可能用不同的颜色把它做变化，还是很古典，就是从经典的元素里面把它加以美化，加上一些现代元素。

　　【胡艳力】：那么地中海风格是你们的一种风格？

　　【Roberto Beltrami】：地中海风格对我们来说是非常重要的，因为我们在意大利的沙丁岛（Sardegna）有一个VIP的体验店做得非常成功。我们在那边是以珊瑚为主要的设计元素。珊瑚在六年前开始是我们的标志象征，后来加入了蜜蜂元素，蜜蜂也是象征LOGO一样的第二个标志。珊瑚元素，除了在床品上，到浴袍、毛巾、窗帘整体，主要是颜色是白色，也有很多是蓝色的，因为客人感觉自己住在海边，要有那种开阔的感觉，蓝色的海，浅蓝色的天空，自然的空气。这样的色彩让我们回家的时候像在海边一样，是一种非常舒适的感觉。

　　【胡艳力】：MASTRO RAPHAEL这个品牌在意大利和全球的范围之内，是一个比较永恒、比较高端的产品。我们想问一下它服务的人群有哪些特征？怎么为那些人服务？

　　会为一些客户提供高级订制服务
玛莉斐尔（MASTRO RAPHAEL）全球销售总监 Mr.Roberto Beltrami做客搜狐

　　【Roberto Beltrami】：我们的客户群不是特别大，要是这样定义的话，也是因为MASTRO RAPHAEL是一个高端的品牌，它的客户群从年纪上来讲是在35到50岁之间，当然也有一些年轻的追求高品质生活的客人。他们的居家风格反映还是比较独特的，例如，他们非常追求好质量品质，注重自身的舒适体验，特别是在材料和面料方面，会希望拥有出色表现。大部分客人是因为特别注重风格上的一种精致，然后选择MASTRO RAPHAEL的产品。在我们44年的经营过程中，我们客户有很多皇室成员、明星、贵族，但是因为隐私的原因，不能告知他们的名字和信息。当然，我们也会为一些客户提供高级订制服务，例如，客人的高级游艇、家族徽章订制等。

　　【胡艳力】：我们提供给客人的是整体系列家居产品，在装饰设计服务上有着怎样的特色？

　　【Roberto Beltrami】：我们除了系列产品外，也设计软包家具，沙发和床，一般客人会把一个房子或者一个家给到我们的设计师，我们会根据客人的兴趣和喜爱的风格，为客户提供整体的家居装饰设计服务，例如：空间的规划、色彩的规划、产品的设计生产、整体环境的陈列等。希望很多追求精致生活的客人可以体验到我们提供的专业服务。

　　【胡艳力】：我们这个产品有怎样的高端定制？

　　【Roberto Beltrami】：就像我之前提到的，我们会为一些客户提供高级订制服务，例如，客人的高级游艇、家族徽章订制等。不同身份的客人会在设计和服务上，拥有不同的需求。

　　在产品设计方面，因为我们拥有设计和制造能力，不会只做标准化的产品。现在的客户要求越来越个性化，所以我们基本上是一个项目跟着一个项目去变化。比如说公司最大的两个部门，一个是做纺织品，一个是做装饰品。纺织品是一个非常大的体系，里面有非常多的系列，每一个系列之间，你可以像做游戏一样随意组合，选择这个系列的元素，配合那个系列的颜色，再选另外一个系列的元素，可以互相搭配，因为每个系列都有不同的风格，他们彼此是可以混搭的。装饰品也是这样，我们跟很多室内设计师合作，很有可能有一些终端客户是通过他的设计师认识我们品牌的，由于客户的特别需要，也会为我们提供很多有意思的想法。

　　【胡艳力】：目前工厂主要生产地还是在意大利？

　　公司在Spolaeto（斯布莱托市） 是在意大利的中心位置

　　【Roberto Beltrami】：公司在Spolaeto（斯布莱托市），是在意大利的中心位置，是在罗马和佛罗伦萨中间的位置，主要的产品剪裁和制造是在本厂完成的。有一些原材料需要加工，都是在意大利。

　　【胡艳力】：跟我们讲一下Spolaeto（斯布莱托市）这个地方？

　　【Roberto Beltrami】：这个地方拥有两万五千多居民，被山环绕着，周围都是绿色的植物。这里是红酒、橄榄油、松露的产地，也是文化重镇，一年一次的“两个世界”艺术节，到今年已经是60年的历史了，每年有三个礼拜，从6月底到7月中，是特别的庆典的日子，这个艺术节由一个美国人创办，名字来源是因为除了在Spolato（斯布莱托市）以外，在美国另一个城市也举办同样的欢庆，创办人意思是说两个不同地点，不同世界。

　　全世界的艺术家、世界各国的游客都会去参加这个庆典，对当地的人来讲，晚上在街道散步的时候，随时都可以看到他们在彩排，可以感受到这种文化的气氛，在这个庆典里面有芭蕾舞、歌剧、画展。这个艺术节每年会请到不同的画家，为艺术节设计海报，所以你会在这些海报中，找到很多大艺术家的作品。

　　拥有全球26个国家的销售网络

　　【胡艳力】：金融危机对你们有没有影响？

　　【Roberto Beltrami】：去年金融危机对所有行业来说都是很艰苦的一年，MASTRO RAPHAEL是一个国际品牌，拥有全球26个国家的销售网络，我们开设专卖店以外，也会与著名的室内设计师合作，服务独立的项目，这个渠道的拓展使我们发展起来。我们的业务也服务酒店业态、豪华游艇业态、豪华住宅业态等，这方面在去年对我们有很大的帮助。

　　【胡艳力】：意大利当地有很多纺织的品牌，为什么我们这个品牌就做起来了？

　　品牌来自品位 品位最重要的就是设计

　　【Roberto Beltrami】：品牌来自品位，品位最重要的就是设计。我们注重产品的设计，从原材料就开始了，花色、颜色、织造手法等。在技术方面加入新的功能：防尘防螨、防火等。品牌公司在市场运作上必须要投资很多东西，比如说参展、旅行、拍电影、赞助各种艺术活动等，这是一定要系统化去做的。对于任何一个品牌公司来讲，全球性的执行方面，或者在投资方面是都是你必须要持续投入的，欧洲很多媒体及公关公司都是我们长期的合作伙伴：《AD》、《ELLEDECO》等
玛莉斐尔（MASTRO RAPHAEL）全球销售总监 Mr.Roberto Beltrami做客搜狐

　　意大利有很多的工厂生产家纺产品的，MASTRO RAPHAEL虽然不是唯一，却是著名的品牌，因为他除了设计制造床上用品外，还设计制造：靠包、窗帘、软包家居、浴巾、浴袍、地毯、餐布、餐巾、家居服、毛毯等，从睡房再扩展到其它空间，帮助客人把一个家的风格统一。也是因为这一点，让我们在国际上特别的知名，在所有产品中，我们也很注重窗帘，特别是窗帘这一块我们做得非常好，算是领先市场的一个公司。在您家里的每件家纺产品，都有好的设计，好的品质，让大家有一个非常舒适的居家体验，这个也是好的品牌产品应该回报客人的。

　　【胡艳力】：我们70年开始走出意大利布局全球，现在全球的布局和销售是怎样的情况？

　　我现在觉得中国是一个非常有潜力的市场

　　【Roberto Beltrami】：因为从70年代开走出意大利，通过我们的努力和积累，MASTRO RAPHAEL知名度越来越高，很多客人会主动的找过来，我们的销售市场主要在意大利、俄罗斯、美国。欧洲的德国、瑞士、奥地利、西班牙，阿拉伯、杜拜、科威特等26个国家都是我们主要的消费国。我现在觉得中国是一个非常有潜力的市场。我觉得中国现在什么都有，就是还没有MASTRO RAPHAEL这个品牌，所以非常重要的是我们要把这个品牌引入中国，因为中国的客人随着消费能力的增长，会出现更多注重自己生活品质的客人，我们也希望服务于这些精致客人。

　　【胡艳力】：在09年的报告显示，中国奢侈品的增长速度是全球领先的。对于高端产品，中国市场还是有这种空间的。

　　【Roberto Beltrami】：我虽然是第一次来中国，但是我在这短短的几天内看到的中国，感觉肯定是一个非常有潜力的市场。比如说美国市场选择我们60%的系列产品，因为每一个国家的消费特性不一样，俄罗斯选择了70%。我感觉中国至少可以接受80%以上，因为中国人尊重传统，沉淀了很多经典的文化；中国很大，多民族形成多元化的文化，通过这些年的快速发展，开始向世界展示自己的个性和实力，北京、上海国际化的大都市，包容了不同文化背景的客人，同时也会接受不同的产品风格、颜色和设计。

　　【胡艳力】：怎么样的契机就来到中国了？您这两天看到了什么？怎么认为中国就是一个有潜力的国家？

　　【Roberto Beltrami】：我们计划进入中国市场已经很多年了，一直在等待好的合作伙伴，中国人说，那个Time(缘分)要对，我们决定联手Elementcasa的时候，就是看中这家公司的实力和工作态度，这种认识是经过慢慢的接触。Elementcasa的经营团队也对我们的公司进行全面的认识，去实地考察。希望这种友谊和合作关系顺利发展。

　　【胡艳力】：刚才谈到全系列的80%，可以谈谈带给中国消费者的是哪些产品，在中国进行下一步的计划是什么？

　　一年推出四次不同的新系列

　　【Roberto Beltrami】：我希望带给中国客户的第一个惊喜，希望这是一个完全不同格调、不同品位的东西，很重要的就是整个居家的面料方面，或者设计方面、风格方面、色彩方面的一种协调、一种结合。因为这是我们公司的特点，也是其他公司没有的。让大家有一个很美好的家居享受，你可以邀请你的朋友来，很自豪的展示你的家，这也是一个很好的机会，说这是MASTRO RAPHAEL的产品和风格。我们品牌非常的生动，也很有活力，我们一年推出四次不同的新系列，有一些系列是一直慢慢的延续，会一直重复的。有一些是当季的，只出现一两季，配合当季时尚的元素。所以会有不同的变化。最后我想说，我希望和谐、美感的产品呈现给大家，很重要的就是和谐和美感。

　　今年计划在北京上海开出百货专柜和VIP体验专卖店

　　【胡艳力】：除了产品上的不同之外，我们在渠道方面下一步的计划？

　　【Roberto Beltrami】：今年北京上海两个城市，我们的计划是百货专柜和VIP体验专卖店。进入高级百货公司是为了让客户方便的看到品牌和产品；VIP体验专卖店，是希望客人可以进入我们的全线产品世界，近距离感受和体验产品的精致之处。

　　【胡艳力】：除了北京上海之外的渠道，是什么计划？

　　【Roberto Beltrami】：为了保证品牌的纯正和服务，中国的一线城市，我们和合作伙伴会直接投资经营，二线城市是会非常诚心的邀请喜欢我们事业的人来加盟。

　　【胡艳力】：请您谈一下对中国市场的期望或者预期？

　　【Roberto Beltrami】：期望是蛮高的。最主要是希望中国市场消费群认识我们这个品牌，了解我们这个品牌是一个高端品牌。希望透过广告、透过我们的声音把这个品牌在中国推开，让大家对我们品牌有一个认知。

　　【胡艳力】：谈到品牌，您对中国消费者概括你们品牌的几个关健词。

　　品牌关键词：高质量，整体性、创新性，最重要的还是设计

　　【Roberto Beltrami】：第一个关键词，当然是：MASTRO RAPHAEL。我们品牌诠释的关键词：高质量，整体性、创新性，最重要的还是设计。我们的产品设计不只是一个主题，每一个主体后面都有一个故事、一个背景。我们会慢慢的去演绎它。

　　【胡艳力】：在中国人们特别认可的就是品牌故事，如果一个品牌有故事，他会受到客人的喜爱。

　　【Roberto Beltrami】：谢谢，这个我们是很自豪的，因为我们尊重传统文化。最好的产品也需要包装，这个包装不是你卖的外面的盒子，而是里面的内容。就好比富足的生活，也需要丰富精致的内容在里面，这个就是MASTRO RAPHAEL品牌独有的，不可复制。

　　总结下来

　　第一，我们希望消费者知道MASTRO RAPHAEL这个品牌。第二， MASTRO RAPHAEL和国内所有的家纺类产品不同的地方，我们提供家居装饰设计的整体系列，这是独一无二的。第三，我们的产品是原创的设计。第四，由于全部产品在意大利的生产，工艺品质的细节非常精湛。

　　【胡艳力】：您是全球销售总监，平时工作状态是怎样的？是不是在天上飞的时间比在地上的时间要多？

　　【Roberto Beltrami】：差不多，一个月我有三个礼拜要出差，从美国到西班牙到法国，现在又到北京。不是去参展，就是要去拜访客户。

　　【胡艳力】：谢谢做客搜狐。

(责任编辑：JN104)