摆脱低端竞争，你也做得到
——翁宰相一句话讲透商业本质系列之二
智小编曰：中国企业日子过得难，随风口而起，风口而跌落，背后的实质是把商业的本质全搞错了，企业家缺乏底层逻辑思维能力，经验主义必然导致见山只是山的思维格局。“翁宰相一句话讲透商业本质系列”根据宰相最近的几次演讲整理而成，期待能帮到中国企业悟透本质，庖丁解牛，倍增业绩。
《差异化定位没有那么难（2）》来了，标题改成了《摆脱低端竞争，你也做得到》，因为差异化最终的目的是提升在中高端市场的占有率。
四、价值观与生活方式共鸣创造差异
沃尔沃除了“超级安全”的功能性差异令顾客心动外，其实在成熟的欧洲市场，沃尔沃品牌代表的价值观“低调、富有教养的知识阶层的选择”更让“建筑师、会计师、律师、医师”这个阶层对沃尔沃倍有归属感。
报喜鸟 “闲庭信步，跨越事业顶峰”是目标消费者的理想生活状态，是王石这样的巅峰成就者方能达到的境界，其实绝大多数报喜鸟的购买者是中高级白领和公务员，远未到这一境界，但这是他们渴望达到的，故非常有感染力。
人既需要吃喝，也要安全感和自由，更需要归属某个群体。假如没有可归属的群体，人会觉得没有依靠，孤立，渺小，不快乐。人在很多情况下都需要找到一种归属，在消费的时候也不例外，在任何社会，人们都有通过自己消费中的价值观一致来寻求地位、声誉、社会认同感。
当然，价值观与生活方式共鸣，品牌输出的不仅仅是顾客的脸谱化形象，更多的是通过对目标消费者生活方式、价值观、审美方式的生动演绎，若目标消费群十分认同与敬仰这种生活方式，品牌就慢慢成为目标消费者的图腾。这就是最高级的差异了，即使产品本身没有差异，却能创造超高的品牌溢价。
五、消费场合强化形成区隔
科罗娜因其独特的透明瓶包装以及饮用时添加白柠檬片的特别风味，长期坚持在酒吧为主进行销售，慢慢地成为酒吧爱好者的最爱，最后消费者固化了一个认知“酒吧喝科罗娜才够时尚”，在酒吧啤酒这一细分市场一骑绝尘。科罗娜成为了墨西哥唯一的国际品牌。其实，就啤酒本身，别的品牌与科罗娜又有多大区别呢？但在酒吧细分市场只能望“科”兴叹。
对于很多品牌来说，使用场合的联想是品牌最有价值的差异。如消费者在家里可能喝蒙牛酸奶，但妙士酸奶适合在高档餐厅饮用的强烈联想会让消费者在餐厅宴请客人的时候请喝妙士酸奶。
六、渠道差异化扭转顾客认知
欧莱雅旗下的薇姿化妆品只在药店销售，给人“医学级安全、专业”的差异化感知价值。
味全果汁只在超市的冷柜销售，让人联想到“新鲜”，其实味全果汁也是浓缩果汁还原，但定价接近于鲜榨果汁，但误以为是鲜榨很多人付了高价购买，还沾沾自喜。今天你看了翁宰相的文章，发现它不是鲜榨果汁，准备起诉，没门！！！因为味全从来没有以任何形式传播自己是鲜榨果汁，是消费者自己自作多情。
渠道差异化扭转了顾客的认知，让顾客认知中以为你的产品更高级了，你自然可以卖出高价。
在市场经济，只要不是伪劣产品，有本事扭转顾客认知，能卖多少高价都合理合法。中国人为何只能做血汗工厂，就是缺这个本事。这不，满大街的中国老板都在叹息自己的东西不亚于老外，老外的价格高出几倍，但消费者仍然买洋品牌！
七、服务创新提升感知价值
硅酸钙板是“低成本、强度高、易打理”的新型建材，行业龙头企业墙冠，在市场培育与销售过程中，发现最大的阻力来自：设计师在设计方案中引入这一新建材容易增加设计工作量并打来与甲方的沟通成本，以及施工方的不熟悉这一新型建材怕增加施工麻烦。
于是，墙冠提出把销售从“简单推销和交易”升级为“顾问服务式销售”。
请一流名师设计大量墙冠墙材应用基础图库，设计师可以根据自己的设计需要，选取最合适的基础图，略作修改就可以整合到整体设计方案，并提供每个施工项目所需型材、配件。
为了更好的服务医院及公共基础建设，墙冠团队联合行业内有较高影响力的专业的设计机构系统汇总并制定了《医院内装图库》、《公共内装图库》，配套《医院内装施工指导手册》以及《公共内装施工指导手册》，并将现有的外墙保温装饰施工方案完善成为《外墙保温装饰施工指导手册》。大大减少了施工单位的反弹，降低沟通成本，帮助客户提升施工效率，节约客户的时间与精力耗费。
行业内，与墙冠技术、品质同属于一线的有3家，但墙冠通过服务的差异化，业绩增长远超其它同行。
当产品差异不显著的时候，抓住顾客痛点，创新服务标准，并配套组织资源和严格考核，服务便会成为显著差异。
《翁宰相一句话讲透商业本质系列》主题预告:
1、《企业的本质——创造个性化顾客价值》
2、《个性化顾客价值哪里来——差异化没有你想象那么难》
3、《以顾客为导向大错特错》
4、《战略的本质》
5、《品牌的本质》
6、《品牌定位不是传播概念》
7、《品牌传播的成功关键不是创意》
8、《聪明企业家的陷进——不懂创建企业智商>
9、《流程的本质—聪明人付出学费总结出来的成功规律》
10、《O2O营销的2个根本、四大原则》
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