高端讨论：B2B的未来
B2B的未来
和讯科技消息 4月20日，第七届中小企业电子商务大会在北京召开，本届会议的主题为“新模式 新思路 新希望”，电子商务行业精英就行业急需解决的一系列关键问题进行深入探讨交流。和讯科技对本次会议进行全程报道。
慧聪网的CEO郭江、我的钢铁CEO朱军红、阿里巴巴集团副总裁梁春晓、环球市场总经理胡伟权、国联资源网CEO钱晓钧以及富基融首席战略官共同参加了题为“B2B的未来”的高端讨论，亿邦动力战略顾问赵廷超为主持人。
以下为讨论实录：
赵廷超：在座有很多都是做B2B的，今天都是圈内人士。在过去十年，B2B为中国的电子商务做了很多贡献，但相对来讲，近两年和近几年，B2B比较沉静。我在下面跟很多嘉宾进行了很多沟通，我们要一起思考一下未来B2B的十年是什么样子，我们应该在哪些方面创新。
在座的很多嘉宾其实已经做了很多嘉宾，但今天是一个机会可以让大家去分享、交流、沟通。B2B是一个服务行业，我们有一个服务产品，过去十年我们的大部分服务产品是同质化的，会员是服务产品、广告是服务产品。在这两年，很多B2B做了很多新的服务产品，我们今天更多的是先探讨一下我们为未来十年规划了哪些服务产品。大家知道餐饮也是服务行业，麦当劳是很大的餐饮企业，俏江南也做得不错。请各位介绍一下每个企业想做什么样的菜，服务中国庞大的制造业。请各位介绍一下所在行业未来即将发生什么变化。
朱总，他们已经上市了，我挑一个他们的创新产品。企业跟银行贷款的时候，朱总他们做了小小的创新，这个业务做得不错。
朱军红：大家看到我们的财报，我们最后一个季度有1.5亿的交易收入，我简单给大家汇报一下。这项服务很简单，大宗商品交易过程中提供的服务是至关重要的，跟交易费用没有多少关系。因为大宗商品交易额非常大，一单交易下来有几百万、上千万，几十万的都没人看在眼里，但交易过程中的服务是至关重要的。因为它涉及大量资金，就一定要有融资服务。如果是贸易公司的话，对资金的渴望永远没有尽头。如果是贸易公司，贸易公司没有多少固定资产，他们找不到资产质押，没有资金的来源。作为平台，这个时候你可以让他们通过银行进行质押贷款，该是银行的手续费你就去费。其实我们的收入主要来源于这一部分。在大宗商品领域，这部分非常大。
当然，也可以有一部分的业务是，比如两个客户不认识，因为交易金额非常大，他希望有一个中间平台能提供结算服务，把钱交给你，货物也通过你转移，这个时候你也可以收一点手续费。我们一再强调交易过程中的服务，比如可以做物流服务，节点的整合，一定会给B2B平台带来非常多的商业机会。
赵廷超：我总结一下，比如我是中国工商银行(601398,股吧)上海分行，朱总是我的钢网，朱总跟我说给他一个5亿人民币的池子，朱总为这5亿人民币担保，朱总通过我的钢网进行转贷，也就是贷给刘总。刘总其实不必向中国工商银行提供什么担保，只是需要你和朱总之间的信任。
朱军红：前提是一定要有货物的监管权。否则我也没办法，因为金额太大了。价格的波动风险我们有充分的能力控制，但我一定要看住货，也可以打个折。两个月的时间内，大宗商品是不会有太大波动的，我们完全可以控制，这项服务就诞生了。
赵廷超：朱总一会儿再分析一下数据服务，在B2B领域有哪些创新。
朱军红：我们也在做数据服务。有的用户问我up值很低，我说是的，后面我们会提升。你展现给客户的是网页形式，对于很多企业来说是需要大量的数据服务。这个时候我们把网页上的大量数据加工整合成数据平台，一些大企业、大银行或者投资机构需要，这个数据服务是可以的，很多政府机关也是可以的。我们现在追踪几十种大宗商品的价格变化，类似于大宗商品的指标，我们每天都做，数据反应是非常快的。我相信这个产品推出来，很多的金融机构都是梦寐以求的。他早知道一点，对市场的反应就会很快。我们几年前就在做数据的整合，今年我们推出了这个平台，可以提供几十种大宗商品的价格指数。
赵廷超：我在下面跟朱总沟通的时候他说过在国内有很多专业的垂直的B2B网站，在细分行业中有很多的跟踪，他需要有数据产品这条线串出一条珍珠项链。
钱晓钧：因为我们是属于小兄弟，体量不大，也就一个多亿。我们也是做行业，当然行业比较多，服务对象跟大部分B2B企业一样，都是大量的中小企业。我们自己也是中小企业，我们的服务对象也是，尤其是制造行业的中小企业。我只能是根据我们现在正在做的，以及我个人的观察来说一说。
我觉得B2B就是做两个角色，一个是红娘，一个是管家。实际上现在90%，甚至更多的B2B平台都是做红娘的角色，撮合交易、推进买卖等等。作为大量的中小企业来讲，它的需求还是很多方面的，总结来讲是纵向和横向。纵向上是商机的需求。横向上来讲确实有很多，资金、技术、专家、人才、律师、财税等等专项服务，也包括政府的对接。
我们现在除了原有的商机平台之外，还主要做管家平台、专家平台。管家平台主要还是开放第三方联盟式的网络平台，也是线上、线下结合的，以各个城市的分站点为各个城市的中小企业提供专业化的律师、财税、资金、技术等联盟式的组合服务。这是我们觉得能够为行业的中小企业客户实现深度需求的重要方面。因为单纯从商机来讲，我们也打不过老大哥。二是我们感觉产品的同质化竞争非常厉害。我们在08年以前大部分时间做线下，08年以后逐步试水线上。特别是去年花了很大力气。但杀进去以后的感觉是太残酷了。对于营销驱动的依赖特别强。因为营销驱动会给企业的运营管理带来很大问题，我们现在还是要延续原来的优势。
第二个我们是做第三方的电子商务专家和经纪人的平台，已经在10个行业推进这个工作，会签约工业制造领域的专家，我们是他们的经纪人。因为中国的专家存在很多问题，比如收钱。服务总是要收费的，但他们不太乐意谈钱的问题。怎么办？我们来谈。比如说每一档有不同的收费标准，专家一看这些问题，就知道归为哪一档，然后我们通过电子支付或者其他的手段跟专家分享。
我们现在也在努力提供差异化的服务。我们的外贸业务很少，只是在进行差异化经营。赵总提出今天的讨论主题是今后怎么办。尤其是各个细分行业的垂直平台非常多，它的进入门槛很低，但要做好很难。它有最大的好处是可以满足大量中小企业的需求。朱总也提到没有若干年的积累是很难做的。但它做好了一定可以满足很多中小客户的深度需求。这是我的想法和我们正在做的工作。
赵廷超：谢谢钱总。其实每个行业都有专家，我们怎么样让这些专家为行业的发展来提供服务，简单来说就是卖专家，其实也是一个服务产品。
下面有请郭总，我们私下里沟通的时候，他是最晚参与B2B行业的，朱总做的像俏江南川菜，阿里巴巴是做麦当劳、肯德基。有请郭总来分享一下。
郭江：这次来最想跟各位交流的还是关于产品。阿里巴巴对慧聪这家公司的影响非常大，尤其对我的影响很大。其实阿里是靠产品推进的公司，而慧聪的前十年是靠销售驱动和服务驱动推进的公司。06我做CEO的时候面临最大的挑战是让慧聪变成产品推动型的公司。最重要的是在互联网上怎么提升慧聪的产品。慧聪主打的互联网产品跟阿里巴巴是比较相似的，当然我们做出了行业的特色，我们所从事的37个行业的垂直特色。从技术产品上，我们到了4.0的产品，最初1.0的时候是跟随策略，到4.0的时候，我可以跟所有的人说，如果我们比较这两款产品的时候，它们的瓤子是一样的，但它们的功能性的差异化非常高。
慧聪在这个月的6号又新推出一款产品，叫采购通。是专门给专业买家使用的平台型的技术产品。买卖通这个产品是给专业卖家使用的。对于买家来说，不适合用这款产品。这款产品，4个人做了6个月的开发，我相信它会给慧聪的平台带来又一次飞跃。会有更多的专业采买者和经销商或者贸易商使用慧聪的软件或者系统在我的网站上进行采购。在这一点上，我认为产品的创新对互联网公司也是非常重要的。当然，采购通这款产品，阿里现在是没有的。
今年下半年的时候，会在一个行业推进线上和线下实体店的交易。慧聪所做的很多行业，尤其在工业领域的很多行业，其实中国特别的强，中国可能占了全世界60%的产量。当然，我们不做外贸，但是不是有老外来采购，我不知道。我们会选择在广东的某一个行业建设线上和线下的实体店。在这一点上，任何一个行业遇到问题的时候是它的产品不满足客户的需求。虽然都是会员模型，收费模型看似都像会员模型，其实千差万别。你收的是技术费，还是信息费，还是交易费，还是中介费，其实有不同的模型。
我在慧聪内部上，我说买卖通其实是技术产品。一款针对一个企业的产品，一年才收不到2000块钱，你会给企业带来什么？带来100万的生意？200万的生意？如果能够带来200万的生意，为什么你不卖2万块钱？我在慧聪内部经常说买卖通的产品一定是技术型的不断推进的产品。包括这款产品的未来趋势，它应该再往哪方面走。我认为现在互联网行业很热的社交、微博，怎么跟买卖通这款产品进行结合。慧聪永远不会做自己的社交网络，也不会做自己的视频。但在你的网店产品上，是不是要有社交网络这样的社交群体。哪怕是跟别人做开放平台，哪怕是做其他方面的平台，我觉得都是可以的。
我本人是学计算机出身的，我还是认为互联网绝对是产品驱动的。当然，如果你做的行业比较窄的话，可能产品驱动的市场空间并不大。对于整个B2B行业来说，我认为只要产品能不断地驱动，这个行业是不会有任何问题的。
赵廷超：过去十年来，可能我们这个行业的销售模型都做泛滥了。我们今天讨论的重点，未来十年，究竟为这个行业带来哪些提升、提供哪些产品、带来哪些服务。为此，我下面隆重推出梁春晓老师。梁老师做了十多年的电商研究，在几年前进入阿里的研究中心。也就是说这么多的B2B企业，阿里还是有先见之明，专门研究B2B。下面特别有请梁老师来分享你的观点。
梁春晓：其实阿里巴巴可以把自己当成刚刚创业的公司。我觉得对未来B2B领域的产品、服务、模式究竟怎么做，现在是处在探索的阶段。现在很难确切地说某个模型一定是好的、哪种产品和服务一定是好的，我们要一直抱着这种心态。今天我也是来学习的。
我在后面看到各个行业网站和综合平台的介绍，我就是想看看有没有新东西。可能是大家都藏着掖着，我感觉大家还是在摸索之中。前一段时间我跟媒体分享的时候，我自己有一个看法，假如中国的网络零售已经是中学生了，我们的B2B可能还在上小学。
为什么这么说？当然网络零售上中学的时候，在未来五年或者更长的时间，网络零售的大致方向和形态是可以有所判断的。但B2B这个小学生就很难说了。小学生就是再过几年以后会是什么样的形态，以我的判断是存在着相当大的不确定。这个不确定不是代表它没有希望，恰好相反，而是说它可能非常充满希望。
我为什么说它是小学生？其中一个重要原因是从目前的B2B的商业模式来看绝大多数还没有超出线下的模式，没有看到一种颠覆性的或者是完全不同于线下的东西。这样的东西在网络零售是有的，而且不少。在互联网刚刚开始的那几年，我们看到的是把线下大众媒体的方式搬到互联网上，这种模式在互联网领域已经逐渐成为二线，甚至是三线的企业，美国的雅虎就是这样的例子。
未来B2B的发展怎么从小学到中学，关键是如何找到属于线上的商业模式，而不仅仅是copy。这是很大的挑战，同时也是机会。我们现在在看B2B的时候，我跟一些人的悲观判断不一样，我认为恰好是B2B的希望所在。再过三五年，我们会看到跟现在完全不同的B2B。我们看到google以后，我们才知道原来互联网可以这样玩儿。看到facebook以后，我们才知道互联网可以这样玩儿。当然，各家有各家的高招，都在尝试。
对于未来的发展，我们第一抱着一种探索的精神，第二是充满着期待。谢谢！
赵廷超：梁总有一句话大家一定同意，就是B2B属于小学阶段，B2C属于中学阶段。核心的是无论是小学，还是中学，都是我们今天的主题，叫做新模式、新希望。环球市场也做了一些判断，他们有一些创新。我们做一个行业，总是希望所有的人都是客户。第二，多少觉得十年来，技术已经发生巨大的变革，但我们现在在网上买卖产品的时候，也是一个用户给你一个账号，然后发货。
胡伟权：很有意思，我们是专注做外贸的。刚才赵博士提到我们的产品创新和定位。我们也做了十几年，我们算是中国最早做B2B的，我们从来没有变过。无论什么变化，我们都很专注只做外贸领域。我们希望更了解全世界的买家以及中国的制造企业怎么配对。说到商机，我们也会想到中国的很多企业不一定适合做出口。我们也用了自己的标准进行调查，我们现在必须设立很严格的门槛来考核我们的会员。GMC这个标志，那就是我们现在所提供的区别于其他公司的特色服务，我们是在帮助中国的制造企业做国际营销，而国际营销其中很重要的一个部分是我们通过GMC的标准将优质的制造企业联合起来形成一个全体品牌，来提升优质的中国制造企业的品牌形象。这是我们可以提供的特色服务。
刚才赵博士提到创新。我们目前还在提供商机的服务，说到底，商机是怎么能够提供更高效、更好的匹配服务。我们是怎么做匹配的？其实我们在去年举办了2万场的一对一的配对见面会。大部分是在网上进行。也就是中国的制造企业在中国，买家在巴西，他们通过我们自己的系统进行洽谈。这不是在技术上的突破，是在于对用户需求理解的特色。商家有更高的要求和更好的匹配性，通常要进行一对一配对的时候，不是你要买一个杯子，他要卖一个杯子，而是基于洽谈，他觉得条件符合他的要求，他才愿意花时间跟你聊。我们定位在GMC的审核配对，就可以安排一对一的配对服务。
作为一个运作了十几年的B2B公司，我们要跟同行分享B2B的发展空间。大家想象一下商家对商家所产生的生意，有多少的集合，它的发展速度有多大，你就可以想象到这个空间有多大。只是我们怎么去发现这个平台。觉得要准备进入B2B或者正在做B2B的老板们不要纯粹地模仿别人，你要想清楚自己的定位，在某一个定位选择好自己的方向。如果它是你很感兴趣的领域，请你专注地去做，哪怕是三年、五年，请你专注地去做。如果抄袭别人，你永远不会突破自己。阿里巴巴有自己的特色，慧聪有自己的特色，我们都会有自己成功的地方，也有我们自己不足的地方。但我们很明显的地方，我们都是专注在我们的领域里面，希望能够提供更多的服务，来满足企业的需求。
所以第一点，定位很重要。第二点，持续地了解客户，来创新你的产品，这个很重要。第三点，电子商务一定要靠人才。我们绝对要将人才放在同等于公司产品的地位。作为上市的企业，也不一定要将精力花在资金运作上面，人是最重要的。谢谢！
赵廷超：对于今天这个话题B2B到底有没有戏，当时我就有反对意见。今天我们在这里讨论，应该说是B2B如何更有戏。在B2B这个市场里面会有三个市场，交易起、交易中、交易后。在B2C的市场里面，这三个领域都可以自己做。但在B2B市场中，三个领域都需要有强有力的第三方来做中介服务。梁老师，您认为在这三个领域有可能的演变或者创新方向是什么？
梁春晓：赵先生提了很好的问题，这个问题也是我这段时间的思考。刚才说有些朋友不大同意说我们做了这么多年的B2B，怎么才是小学生。不奇怪，B2B比零售复杂得多，多读两年也是可以的，没关系，一旦毕业以后会很牛的。
对于未来B2B会怎么发展，有些东西可以给我们启发。第一就是网络零售。网络零售这些年出现的新模式、新做法、新理念已经在启发B2B的很多朋友，刚才提到的服务就是这个概念。这些年我一直跟大家交流中国电子商务这些年发生的最重要的是什么？就是电子商务服务业企业。在十年前是想象不到的。不管是淘宝也好，还是其他的网络零售平台，或者是网络零售商，周围都崛起了庞大的服务商群体。这个服务商群体，根据阿里研究中心的研究，这个群体去年支撑了3万亿的交易额，这对网络零售的发展起到极大的作用。淘宝去年和前年的双“11”的活动中排在前面的，比如一天销售额过2000万，甚至过3000万的服务商，这些卖家，非常大的特点是大量的使用服务商，它的很多业务环节都是外包出去的。因为有这些服务商的支撑，它对外的经营能力大幅度提升。
以前是一个厂商生产出东西，可能会批发、代理、零售，然后再到消费者那里去。在十年前，电子商务发展了以后，可能会把中介去掉，直接面对消费者。现在我们看到的情况是中间这个链条的确是去掉了，但去掉以后又重新产生的一批新的服务商来支撑这件事情。这件事情很有意思。按照时间序列一级一级往下迈，时间的去掉，现在在空间上又重新产品，这是去中介化和再中介化的过程。再中介化的过程不是简单的重复原来，好像把原来的链条简单的搬到网上，还是一级一级来，不是这样的。其他的服务商对它的支撑几乎是同时发生，而不是逐级发生，它是在空间中拓展开来，而不是在时间中序列开来，这是服务商形态的巨大改变。我们刚才说在网络零售里面，我们能够观察得到那种迥然不同于线下的东西。这样的服务商的崛起对B2B会不会带来启发？
我们在谈B2B的供应链，B2B的供应链是简单的把线下的供应链搬到线上来吗？还是说它有重组。这是非常值得思考的事情。
赵廷超：我们讲交易前、交易中、交易后的很多服务，慧聪对这三个领域有哪些想法，还是说永远只在交易前搞定，交易中不设置。
郭江：挺难说的。梁总一个非常重要的观点我非常认同，B2B需要颠覆一些传统行业已经并行的模型。这个确实是我思考比较多的。为什么B2B发展那么快，它是在颠覆着传统的零售业、传统的百货业，包括对一些国美、苏宁这样的企业产生巨大的冲击。B2B现在最成熟的模型是专业市场，全中国有巨大的专业市场，但他们还在收着房租，一年产出是很大的，营业额也很大，生意也非常火。包括B2B中的很多展览行业，办的展览越来越烂，而且费用越来越高。为什么阿里巴巴的外贸那么强大，环球市场的外贸那么强大，腐败的广交会还能那么强大？确实是一个问题。今天我的收获很大，确实在某些方面需要一些颠覆式的突破，或者说允许一手砸别人饭碗、一手创造饭碗。
钱晓钧：赵博士提交易前、交易中、交易后。从我们目前的工作来看，如果从商机来讲，还是交易前。能否补充一下，能不能再提一个交易外。刚才讲到一个红娘，一个管家，我们想做点交易外的工作。谢谢！
朱军红：我基本上是土八路出身。因为我们的行业比较窄，交易前就是信息服务，现在的交易收入只是进行结算，这个是我们最值钱的地方。交易之后我们尝试做了，基本都是网上对网上的。当时在路演的时候，我说这个活是我十几年前干的，可能网上有一些技术条件，网下做不到的，现在可以做到，比如封闭银行，让银行把我的货物看得清清楚楚的。交易后，我到现在也不做。交易中我只做一点点，我们的营收主要是在交易前的现金服务交易中。
赵廷超：关于B2B的未来，每人说一句话。
胡伟权：如果是专注中国的出口，去年有1.9万亿的出口，我们思考应对未来的大出口。但我们不代表所有的国际化配套服务都由我们来做。我们是提供很好的一个地方，让买家和最终的卖家在其中进行交易，我们更多的思考是向这个方向发展。
梁春晓：未来几年，B2B会有非常大的突破，突破的动力之一就是如何学习网络零售曾经发生的事情。
郭江：B2B的希望还是很大的，毕竟有那么大的市场。我在微博上说得很清楚，我这辈子可能就干一个行业，就是B2B。我们要抓紧未来的三五年时间，让B2B取得快速发展。
钱晓钧：因为我们的客户都是制造行业的老大，是中小企业。就我们自己而言，要想做得好一些，我们自己总结了三句话，还是红娘、管家，全面服务；线上线下，双轮驱动；小行业聚集，垂直细分集群。我吃饭的时候正好跟郭总聊天，以前在B2C领域搭建的平台很好，也创造了很多机会，今天参会的1000多人，大部分是小行业比较多。我们现在为什么要做交易外的事情，关键是在商机层面没有太好的产品。如果有不是特别同质化，又是完全创新的产品，完全可以做一个大的平台。在座的各位可能是做一个小行业，但小行业的竞争很惨烈，利润空间也不大，发展也是天花板，那是没有好的驱动力。像阿里、环球、慧聪，有没有可能建立这么一个平台。
朱军红：B2B是风投不待见的产业，互联网产业最难拿到钱的就是B2B。我们唯一要做的就是首先活下来，不管怎么样，把自己的团队研究明白，慢慢去做，只有在做的过程中才能找到路，路是很宽广的。我坚信三五年之后会有很多的B2B分支行业的上市公司。谢谢。
赵廷超：很多人都在问我互联网和电商为什么有这么大的魅力，这么多有智慧、有能力的人在研究它。其实互联网和电商有一个通俗的说法，是对我们的传统实体经济起到熔化剂的作用。碰到哪一个行业，就把它熔化，变成新的生态。这就是我们的未来，我们的创想。谢谢大家！
