仅用八千元，一个月创收30万（一）（转）

前两年，关于中国企业会造车却不会卖车的言论不绝于耳，而今天，与国内日用品等较成熟的市场相比，汽车配件售后市场处在幼稚阶段已是不争的事实。甚至国内不少零件部生产企业根本就没有营销的概念。汽车后市场营销的种种问题制约了行业的发展，与蓬勃发展的汽车产业极不协调，但问题中恰恰暗示着商机，不协调或许正是催人奋进的战歌。笔者就最近参与策划的小鹰绿众品牌防撞倒车雷达成功上市的案例，与业内外人士分享一下汽车配套产品的市场动作经验。 

  小鹰绿众防撞倒车雷达（以下简称小鹰雷达），是广西南宁绿众科技公司最新开发的由军工厂专业传感器，美国智能微电脑主机，超薄数码、液晶显示器及蜂鸣器组成的倒车后视智能预警系统。该系统功耗低、推进“R”倒车档时，自动启动系统电源，设多重防误报保障，四探头、全方位、四声段报警，多种颜色探头与车配置。车辆安装了该系统、在熟练使用后，即使懒得回头也可将车快速准确停放好，对于那些看不见的台阶、矮墙、栏杆、窄小泊车位、夜间、大雾及雨天倒车尤为适用。“这个项目应该是不错的”绿众公司的老总赖贵阳充满期待地说道。去到绿众公司与赖总进行一天的沟通后，我们才知道，绿众公司在产品研发、生产出来后，在仓库里囤有20多万元的产品，但公司帐户只有8千元的现金，如何把产品推向市场？摆在我们面前的明摆着是一个烫手的山芋啊！接不接这单无米之炊？经过一夜激烈讨论后，我们决定不辜负老赖的信任与期待，接受这次挑战，组织精英策划小组立马开展工作，并承诺不成功不收钱。 

有调查才有发言权

  没有调查就没有发言权，我们决定先从市场调查入手，以便今后的营销工作可做到有的放矢，由于没余钱请专业市调公司，我们只能自己设计市调计划书，并以每天10元的价格请了6个大学生组成临时市调小组。调查分析主要从三方面进行：一是市场前景分析调查，主要靠收集汽车行业及倒车雷达方面的资料；二是招聘学生进行培训后，进行针对各类司机消费者、汽修厂、汽配店的口头及问卷调查；三是针对竞争对手的深入访查；接着便是资料整理，统计分析： 

  一、市场前景分析： 

  自2002年以来，家用轿车成为继购房之后的又一大消费热点，据新华社报道，2003年4月份中国轿车产量高达16.69万辆，同比增长83%；中国国家汽车行业“十五”规划研究组预测；2005年和2010年，全国轿车保有量将分别达到843—869万辆和1423—1542万辆，轿车需求量为110—121万辆和193—220万辆；国际汽车制造商协会（DICA）也在最近预测，中国今年将成为第四大汽车市场，同时也证明中国将成为全球汽车配套服务产业的第四大市场，汽车用品及服务行业正赶上历史上从未有过的空前繁荣期。根据国际惯例，汽车生产厂商的利润与汽车用品及今后服务行业的利润之比在1：10以上，另据有关专业机构统计，目前有车一族用于每辆新购汽车的平将装璜费用4500元，现在是汽车越来越多、车位越来越多、泊位越来越小、新司机越来越多、女司机越来越多，刮蹭等倒车事故越来越多，因倒车事故引发的纠纷越来越多，以上的事实及数字读起来索然无味，但却实实在在地告诉我们一种消费的趋势正在形成，一片近乎空白的市场已凸现眼前。这真是“众里寻她千百度，商机却在浑然而不觉处”。 

  二、安装率调查分析： 

  我们将培训后的六个大学生分成三组，分别安排在南宁市车流量最大的三个路口观察记录轿车倒车雷达安装情况，因为不论车辆安装了哪种型号的倒车雷达，其尾部皆可看到2—4个探头孔，一看便知，简单易行，每天观察记录30分钟，连续三天后统计结果显示，安装率只有8‰。远低于深圳的15%，欧美国家的80%。可以说这是块尚未开垦的处女地。但为什么安装率会哪么低呢？我们的调查小组分别对30名私家车主、30名出租车司机、30名单位司机进行了随机拦截口头调查，发现不安装雷达的原因中，95%是因为不知道有这样的科技产品，3%是因为对产品的性能、价格、质量不了解，只有2%表示没必要安装，小鹰雷达的机会来了。 

  三、竞争对手分析： 

  经走访市场，发现南宁市场上有5个牌子的倒车雷达，均采用传统汽配行业“坐商候客”的销售模式，没有计划性市场营销活动，产品质量、款式设计不尽如人意，有些产品甚至是2001年第一代的双探头三色七段系列的老产品，价格、通路管理混乱，有的经销商一个月都销售不了一套，我们暗自窃喜，因为毕竟不管何种情况和原因，不能让客户赚到钱或赚钱起来很困难，一旦他们遇到更好的发财机会，便会上演“商人重利轻别离”的戏，小鹰绿众的机会便在这里，在调查中，我们还发现了一个关键细节，即消费者最主要疑虑是：安装倒车雷达修理厂有没有报高价宰客，因为倒车雷达没有明显的价格参照性，一般无法准确判断真实价格，故经常引发盲目还价，不仅加深消费的疑虑，也使修理厂的利润空间大大缩小，最终倒致销售商不愿主动推荐产品给顾客，发现这些关键性问题后，对于如何运作小鹰雷达的上市，我们已思路清晰并胸有成竹。

集中营销资源　 四两可拨千斤

  市调结果，给了我们极大的信心，我们想得更多的是如何利用极有限的资金发挥“四两可拨千斤”的功效。一是多种营销资源高度集中，将广西首府南宁市区的中高档桥车司机消费群体，锁定为首要攻击目标；二是巧借美伊海湾战争开战的势，将不易记忆及意义不明确的“绿众”牌改作“小鹰绿众”并且马上注册保护，“小鹰”二字取自美国艘超级航母的名字，其品牌性格定位于敏锐、迅速、勇敢、霸气。由我们的设计师设计了一个由鹰头变形而成、盾牌形的商标图形，个性鲜明，冲击力强，极富联想。有了好名字，策划便有了核心灵魂。