（编）上海通用汽车的营销策略及发展前景(18页)要点.doc

1997年，当上海汽车工业总公司做出与美国通用汽车公司成立上海通用汽车有限公司（简称“上海通用汽车”）的决策之时，国内外汽车界一片哗然，包括这两家部分总裁级人物也认为，做此决策决不是为了短期利益，而是着眼于长远。然而，第一辆上海别克车一下线就十分火爆并出现了罕见的供不应求局面。那么，原因究竟是什么？它现在的情况又怎样呢？未来的前景又如何呢？这便是本文所要做出的分析和回答。 一、一波三折的昨天 1.悲观的观点。在酝酿成立上海通用汽车之时，看好这个决策的圈内外人士并不多；就连美国通用汽车公司总裁理查德瓦格纳先生也说：我们注重的是长远利益，而不是短期利益；我们着眼于五十年，而不是五年。对短期如此悲观的依据是： 　　（1）我国家庭的现有收入较低。据国外的统计分析，一般当家庭平均收入为车价两倍时，私人轿车达到普及化。显然，30多万元的中高档别克车短期里将难有作为。 　　（2）微乎其微的以往实际销售量。据统计，94、95、96年我国中高档桥车的销售量每年仅为几千辆。 　　（3）上海桑塔纳对我国轿车行业的竞争。尽管它是中档车，但是它对中高档车的替代作用是很大的；加上它的“先入为主”，现已被消费者普遍接受。 　　（4）走私车的泛滥。这是众所周知的，由于前些年某些海关的腐败，使得由国外走私到我国境内的中高档轿车特别多。 　　2．意外的需求。正当人们为上海通用汽车的成立捏一把汗时，出人意料的是：上海别克一进入市场就出现了可喜的局面。99年它迎来了初步成功――共销售19826辆，赢利6亿多元。反差如此之大的原因是： 　　（1）采用了“四位一体”的国际化色彩的营销方式。“四位一体