大美东方：做美发培训外包商 用众包模式创新

　　在“赢在中国”节目现场，有这样一段对话。

　　“你和俞敏洪老师都是搞培训的，你来讲讲你们有什么不同点。”时任央视“赢在中国”评委的史玉柱这样问杨俊平。

　　“俞老师培训的人本身就是精英，他干的是锦上添花的事。而如果没有我的培训，我的学员可能就是个普通农民工，一辈子没有一技之长，浑浑噩噩的度过。这是一个靠学习改变命运、意愿更强烈的群体，一个被忽视的市场。”杨俊平回答说。

　　杨俊平和他的美容培训学校，是否得到了评委史玉柱、牛根生、朱新礼的认可？

　　转型连锁

　　2006年，杨俊平经营了11年的杨氏美容美发学校第一次出现了负增长。

　　记者出身的杨俊平，1995年在呼和浩特创立了杨氏美容美发学校，学校以“零起点培训”起家，其主要学员都是毫无经验的新手。从1995年到2005年，学校生源以每年100%的速度增长，逐渐形成了国家承认学历的中专、大专和短期培训三个主要业务板块。2005年，杨氏学校的培训学员达到3000人次，营收达到1200万元，纯利达到30%。

　　2005年，杨氏美容美发学校遭遇了“民办职业学校的拐点”。高校低分扩招的影响，加上政府对公立中等职业教育学校的“2免1补”，即免学费、书本费、补贴生活费，让众多“零起点”学员选择了公立职业教育学校，放弃了民办学校。2006年，杨氏美容美发学校的生源锐减了700人次，仅有2000多人次。

　　“美容美发不再只是个固化的行业，而是个不断更新的时尚行业，从业人员和店老板都需要不断掌握新的技术和知识，否则，就会被时代淘汰。我希望向在职培训这个市场转型。”杨俊平很清楚，在美容美发行业，从业者都有学习欲望，因为他们都没有底薪只能靠业务提成生活。如果做出来的造型不佳，没有客人，美容美发师也就没有收入。一般的美容美发店还会根据客户反馈，将师傅分为不同的价格档次。

　　从2006年到2007年，时尚行业在中国已经有了一定发展。统计显示，2007年，全国约有200万家各类美容美发机构，形成了约2600亿元人民币的美容美发服务产值。从业人口过千万，是国内仅次于餐饮业的第二大服务产业。如今，全国约有美容美发培训学校3000家，但持续规范运作的学校不到300家（不包括培训公司），行业年培训（入门培训+在职培训）180余万人次，市场规模在90~120亿人民币之间，年增长35%以上。

　　经过市场调查，杨俊平发现，美容美发培训是典型的“大行业小企业”，全国没有年营收超过亿元的美发培训机构。“我做美容美发培训有12年的经验，在教育经验和行业人脉方面都有积累。转型欠缺的是资金，我当时的想法，首先是进入在职培训市场，然后做全国连锁的学校。”

　　模式落地

　　2007年，杨俊平带着他的新商业模式，参加了“赢在中国”节目。

　　当时，史玉柱第一个质疑：全国连锁的美容美发培训学校，如何控制？而杨俊平以“教育内容提供商”的商业模式，说服了史玉柱。

　　杨俊平将企业的商业模式定位于“线上教育+线下教育”。对于线上教育，杨俊平将其定位为企业的核心教育内容，他建立教学网站，雇佣全职教师200人，兼职教师不少于100人。投资研发课程，录制教学视频，教学内容覆盖美容、美发、化妆、美甲等6个板块，对外销售的主要产品是视频的收费点卡。而销售方式从过去直接招生的B2C，变成了面向美容美发店的B2B。“大中小型的美容美发连锁企业都有培训预算，让他们把教育外包给我们。我们不会在"零起点"的B2C市场做新的投入了。”杨俊平说。

　　2013年被称作教育行业的“线上元年”，而业界观点普遍认为，比起K12市场（编者注：K12市场解释见本版“背景”栏）的客户中小学生，在职人员的职业培训，更适合做线上教育产品。对于企业而言，线上教育产品的优点显而易见：师资、教学场地等等成本都可以省去。

　　至于线下教育，杨俊平将其定位为传播内容的渠道，是教育的实操+体验，他计划在全国收购30个直营学校，另有100所加盟学校，建成300个教学点，在北上广深一线城市建立旗舰学校，教学点覆盖二三四线城市。“我们的收购不是控股参股，而是100%现金收购。资本是工具，我们是想控制渠道，然后用更多精力和资本做内容，用渠道销售内容。”

　　职业培训的对象以成年人为主，科目较少，且一个教师教授的学生数量较多，其师资成本、管理成本比K12更为精简。

　　2012年，各路资金到位，杨俊平注册了大美东方品牌。2013年，大美东方开始出手并购学校，目前已经并购6所学校。虽然网站还没有正式上线，大美东方已经开始和美容美发连锁店接触，他们的问题是，大美东方如何能够保证员工的学习效率？

　　杨俊平的解决方案是，根据美容美发连锁店的员工人数，购买教学点卡的数量，派督导助教进驻连锁店，带着绩效考核体系，把学习也变成绩效考核的一部分，同时辅导。“这些督导，就是我收购来的美容美发学校的老师。渠道建设完成之后，督导可能会达到700~800人。”

　　当全国渠道建设完成，教学网站上线之后，杨俊平估计大美东方的营收有望达到5~7亿元左右。

　　析易国际商业模式研究院点评

　　用众包模式创新

　　大美东方从“零起点培训”的杨氏美容美发学校转型到在职培训市场，以“教育内容提供商”的商业模式，“线上教育+线下教育”相结合。

　　在我们看来，本项目的商业模式对比国内许多在职培训机构的商业模式并没有突破性的创新。例如，文峰美容美发、永琪美容美发、审美美容美发等众多企业已经面向在职培训领域开设了培训机构。在这种情况下，作为教育内容的提供商，针对已经有一定经验、能力的在职学员，大美东方能否不断创造有吸引力的教育培训产品，成为本项目能否成功的关键。

　　而把企业的成功建立在不停进行产品创新的基础上，一般来讲开始还能支撑，随着业务发展、时间的推移，像大美东方这样规模的企业，即使用更多的精力和资本做内容，单凭一家之力，创新往往会面临巨大挑战。而一旦产品创新的速度跟不上或创新产品的体验感下降，企业就会面临巨大危机。

　　我们的建议是，可否考虑建立一个美容美发师的社区，由企业引导这些在一线的实践者上传自己的新发现、新发明或新主张，然后大家进行讨论、评选，优胜者企业给予奖励，这样做的核心就是基于用众包模式解决产品创新问题。比如，雷军未做手机之前，就先通过建立米聊社区，让众人参与手机开发，所以小米手机一经推出就异常火爆。许多事实说明，众包模式的创新能量可能会远远胜于企业高薪聘请的研究者。