新开美容院如何进行拓客

     早在2004年前，您如果开一家美容院肯定不需要拓客，只要简单的发发宣传单就可以顾客迎门了，而且在那个年代美容院的分工也没有那么精细，没有什么总监、顾问等职务，而现在2012年8年过去了，由于中国经济的飞速发展美容这个服务行业也得到了很大的发展，各式各样的美容院、养生馆就像雨后春笋一样林立在大街小巷，以北京为例，朝阳区万达商业广场商圈就有上百家的大中小型美容院，大的2000平米，小的100多平米，而整个北京城就有10000多家美容养生类型生活馆，在这样强烈竞争环境中如何再开一家美容会所能够持续经营，已经是不得不让投资者首要考虑的问题。

    北京永琪连锁，一年内可以开上佰家的店，秀域也在全国不断的以200左右的店面强势扩张，作为没有强力资金做后盾的单店美容养生店如何生存也是投资者要考虑的问题。

我拜访过在北京拥有20年历史的绿屋夫人的李姐，一个低调而富有魅力的北京女性，她在这20年内经历了美容行业很多风雨，她告诉我，以前她的店人多的都来不及接待，但是现在，顾问不约都不来，而且今年也想出去拓展下新的客人。说明过去在家里等客人的美容院行业已经一去不复返了，需要像行销公司那样走出去，把顾客请进来，那么我们来谈谈，美容院到底如何将自己的顾客请进来？

     消费者中，无非有两种人：1、是没有做过护理的人；2、是已经有护理场所的人。那么没有做过护理的人，我们就需要对她进行教育，让她成为护理大军中的一员，而做过护理的人，则需要将其转入自己开的美容会所里进行护理。

    针对第一种没有做过护理的人，我们要采取什么样的形式才能让她选择美容护理，根据我们在市场操作的经验来看，我们在大街上进行护理体验卡销售的方式效果最好，（说明不是其他方式不好）10年开始我们就对30多家美容院进行了路演卖卡的拓客方式，每家店基本都能在一次路演拓客中获得100以上的体验顾客，30-50名会员顾客，解决的美容院在开业、装修、扩店时顾客量不足的现象，并且不少美容会所都是在没有装修完毕的情况下进行预售卡销售，等开业时就有顾客迎门，将美容院带出开业没顾客，美容师流失的怪圈。

    第二种做过护理的人，您想让她放弃原来的护理店换到您的店里难度是有的，因为女性到了35岁以后希望稳定的心理占据80%以上，但是，女性就是个不断尝新的消费人，我这样说是有根据的，服装款式不断翻新就是为了迎合女性这一消费特点，女性产品不断换颜色，包装也是为了满足女性不断尝新的消费特点，而美容院3-5年才装修一次，产品品类也没有零售企业那样丰富，怎么才能让女性既要稳定又要尝新的心理都得到满足，从而跟换美容院，我经过很多方法尝试，发现女性在选择美容院的时候不是愿意的稳定在一家的，而是害怕换了以后带来的后果，比如：换一家要换产品，那么产品适不适合就很难说，这种风险她是不愿意冒的，再比如，换一家她熟悉的技师也要换，女性美容技师都是与她接触最亲密的，换个人她的心理也会不适应。所以就必须要能够非常了解后她才愿意更换。所以，我基本都采用商户会员共享的方式帮助美容院进行纳客，这样可以解决顾客与美容院不熟悉的环节，剩下的就需要美容院在服务上让顾客得到认可就可以让顾客更换了，因为她本来就受够了原来的美容院，只是一直没机会离开。北京圣心SPA新店开业，附近美容院的顾客前来参观，说了句“这才是美容院啊”就证明了这点。

    了解了上述的情况我们就清楚我们在开美容院的时候，需要制定纳客的计划与方案如何下手了！第一，找一家有经验的拓客公司，（最好不要让产品公司送拓客案，这样到时候进退两难），在开业前2周进行路演纳客，这样在开业的时候就不会出现开门却没有客人的情况了；第二，与周围的银行，红酒馆等会员、高端消费场所建立合作关系，让她们贡献她们的顾客资源，通过她们介绍将您的会所推荐给她们的会员，解决了高端顾客不足的问题；第三，建立商圈联盟，至少6家不同类型的商户联合起来共同拓客，采取排他性的拓客合作，这样一来就会让周围的竞争对手不知所措，在慌乱中频频出错而流失顾客，直到关门。