如何经营汽车美容店十四：如何竞争

　　【慧聪汽车用品网】市场经济条件下，竞争是正常现象。随着汽车美容快修店的不断开张，竞争也越来越大，但仔细观察会发现，有的汽车美容快修店门前车水马龙，有的门前稀稀拉拉；有的汽车美容快修店赚钱很多，有的一年到头白忙活，有的还亏损。

　　这些都是不同的竞争策略导致的结果。线上最受"鄙视"的是价格竞争，但这个又是最直接最有效的方式，但是，汽车美容快修店同质化时代，除了打价格战，我们还剩下什么？汽车后市场营销专家暨南大学博士后 王广科为我们讲解在汽车美容快修店经营中，如何进行竞争，他说："通过对比双方的优势与劣势，找到了自己的优势，也找到了对方的劣势。竞争的有效方式就是用自己的优势去攻击对方的劣势，才能尽快取得成功。"

　　一、价格竞争

　　价格竞争是指通过直接降价以增加客户量、提高销售量的竞争方式。价格竞争属于正面竞争，是正面竞争中最有力的竞争手段。

　　价格竞争对于定位中低档车型的汽车美容快修店非常有用。因为，中低档汽车的车主对于价格非常敏感，愿意购买性价比高的产品或服务，即同样的产品，谁的价格低，车主就买谁的。

　　价格竞争要求自己的成本必须低于对方，例如，进货成本、租金成本、装修成本等。

　　双方比的是成本！

　　二、技术竞争

　　技术竞争就是通过提高技术水平以提高利润率的竞争方式。技术竞争属于侧面竞争。技术竞争能够使同样的成本、同样的产品，得到更高的利润率。

　　汽车服务的直接对象是汽车，车主绝大部分不太懂车。车主想要的就是：汽车美容好、装饰好、改装好、维修好、保养好，不要总是隔三差五的出毛病！

　　每个汽车美容快修店师傅的技术水平不一样，做过几次活以后，车主心里对一个店的技术水平就有谱了。

　　技术竞争对于吸引车载电子改装、氙气灯改装、汽车外观改装、进排气改装、汽车保养、汽车快修、贴膜等项目的车主特别有效。例如，发烧友一定会选择特别专业的汽车音响改装店进行汽车音响的改装，价格不是问题，看重的就是技术专业！

　　技术竞争要求老板或师傅的技术水平要比对方技高一筹。

　　双方比的是人才！

　　三、产品竞争

　　产品竞争是指通过购买高质量或大品牌的产品以增加销售额、提高利润率的竞争方式。产品竞争属于正面竞争。

　　汽车服务的间接对象是车主，有高档车的人都比较爱面子，"好马配好鞍"，防盗器、导航、音响、汽车座垫、汽车脚垫、汽车香水等产品都喜欢用大品牌、高质量的产品。

　　随着城市化的加快和人均收入的提高，高档汽车越来越多，2011年就出现了高档车脱销、低档车滞销的局面。

　　当然，大品牌、高质量产品带来的就是销售额高、利润率也高。

　　双方比的是产品！

　　四、环境竞争

　　环境竞争是指通过提高店面装修的档次以增加高档车主、女性车主客户量的竞争方式。环境竞争属于侧面竞争。

　　高档车主在汽车美容、快修、保养期间，希望得到一个非常优雅的休息、谈心、上网、读报的环境。

　　女性车主特别在意店面的环境，有的女性车主一看到脏乎乎的店面、一身脏兮兮的工人，马上就会离开，以后也不会再来了！

　　随着拥有两部车家庭数量的不断增加，女性车主越来越多，而且女性对于汽车维修、保养、美容特别容易"迷糊"、特别舍得花大钱。

　　高档车主、女性车主带来的往往是大单！

　　双方比的是环境！

　　五、服务竞争

　　服务竞争是指通过提供细致周到、全面体贴的服务以增加客户回头率的竞争方式。服务竞争属于侧面竞争。

　　汽车美容快修店的服务不同于一般的商业服务，需要同时提供两种服务：

　　（1）服务于汽车。需要专业的技术与产品，打造出一种汽车的"美"，例如，洗车、内室消毒、打蜡、贴膜、贴纸、装饰、天使眼改装、氙气灯改装、大包围改装、排气系统改装等。

　　（2）服务于车主。让车主有一种"家"的感觉，感到心情舒畅。例如，休息室、上网、咖啡、茶水、短信问候、短信提醒、上门服务等。

　　这两种服务缺一不可，要同时提供，才能获得高的回头率。

　　双方比的是服务质量！

　　六、差异化竞争

　　差异化竞争是指通过提供独有的差异化产品、差异化品质或差异化项目，以增加利润率、提高知名度的竞争方式。差异化竞争属于侧面竞争，是侧面竞争中最有力的竞争手段。

　　差异化竞争的典型案例是"北京烤鸭"。全世界到处都有鸭子，鸭子的吃法也很多，但唯独"北京烤鸭"最有名、利润率也最高。

　　（1）产品差异化。例如，在方圆8公里区域内，唯独我能够提供某种品牌的产品，其他店里买不着，这是生产厂家区域保护的结果。

　　（2）品质差异化。例如，在方圆8公里区域内，我的店做汽车音响改装的品质最好，价格也最高，但其他店做不到。

　　（3）项目差异化。例如，在方圆8公里区域内，我的店能做"手动变速箱大修"这个项目，其他店做不了。

　　差异化打造的就是小区域里的垄断性。

　　双方比的是差异化！

　　七、口碑竞争

　　口碑竞争是指通过汽车美容快修店的好口碑效应以吸引车主的竞争方式。口碑竞争属于侧面竞争，一旦在当地拥有了好的口碑，竞争力会非常大。

　　一个单店在当地经营多年后，会自动形成某种口碑或者通过媒体的宣传提高知名度。如果口碑好或知名度高，一旦需要，当地的车主会首先想到这个店。如果口碑不好或知名度低，车主就不愿意来。

　　一个连锁店拥有的品牌与口碑效应相对大，如果加盟，可以迅速获得这种好的口碑，但可能会付出相应的加盟费等。

　　许多车主，为什么明知4S店的服务收费贵，还去4S店？就是因为4S店的口碑效应：相信4S店能够提供"正厂件"或者品质有保证。

　　口碑竞争就是打造自动吸引客户的一种引力。

　　双方比的是口碑！【资料来源：王广科《汽车美容快修店经营学》】

　　全球首部《汽车美容快修店经营学》能让汽车美容快修店老板多赚钱。本书的重点不是介绍技术，而是重点介绍导购、推介、营销、经营、管理、采购等方面的方法与技巧，以增加盈利。手机18675849705，QQ1393245265（广州王广科），汽车美容快修店经营学博客