化妆品促销方案有什么(2)

　　最近在搜索网上招聘信息时，发现有几家20大专业线知名品牌在招募营销调研人员，为此笔者在有感于这个行业又向规范化、科学化迈进了一步的同时，还想特别提醒的是，我们美容化妆品行业不同于那些市场运作化程度高的行业，如日化企业，尤其不同的一点是：我们的美容企业（生产厂家）一般不会直接接触终端，甚至连最基本的网络渠道也不能完全掌握，但他们却是做调研的前提。

　　一、有效的数据库是调研的基础

　　如果是在没有有效的数据库的背景下做调研，我们又如何去保证调研取样的科学性、代表性呢？没有数据库作为调研的基础，做出来的调研报告必将是缺乏公信力和权威性的。我们的渠道设计一般是这样的：厂家--省级代理商--区域分销商--加盟美容院，我们厂家作为美容产品的提供方，直接客户只是省级代理商，而加盟美容院是所属的省级代理商来开发的，终端顾客的开发是由加盟美容院来完成，这样一环扣一环下来的。所以想要在这种背景下取得有效的、全面的客户资料，没有有效的手段和强有力的制度来保证，的确显得不那么容易。加盟美容院属于省级代理商或区域分销商的客户，有关加盟美容院的资料不直接提供给厂方，厂方一般只掌握了大概的数量，可能还不太准确。终端顾客的资料属于加盟美容院掌握，如果该美容院管理不规范，不注重顾客资料的收集、分析、利用，可能连店主自己都没有搞清楚。另外，一般经营者对自己的客户资料都是保密的，不会轻易让外人得知。所以，收集资料，形成有效的数据库，是调研的首要前提。

　　二、如何建立有效的数据库

　　我认为最重要的数据库有以下三个：代理商数据库、加盟店数据库、消费者数据库。这三个数据库的建立是一个比一个困难，但也不是完全没有办法。

　　2.1代理商数据库

　　应该说代理商数据库的建立是最容易的，因为代理商是由我们厂家直接开发的，在合作的过程中，我们一直需要考察代理商的市场表现和工作业绩，因此取得代理商资料就显得容易得多。一般厂家在所属代理商处会派遣公司市场人员，如输送品牌经理、业务主管、技术总监、美容导师等。他们长期驻外，对代理商的情况非常熟悉，让他们提供最为便利，同时准确率也高，并可实行长期动态跟踪。对比外派的市场人员的职务以及与代理商的直接接触频率和深度，品牌经理做这一项工作最为便利和准确。倘若没有品牌经理，则推荐业务主管或技术总监较为合适。

　　代理商数据库最好每半年或者一年更新一次，具体要视代理商变动的频率，以及数据库的利用目的和相关调研项目来决定。

　　建议：代理商数据库的建立通过品牌经理报告制完成。

　　2.2美容院数据库

　　美容院数据库相比代理商数据库而言，难度又增加了一些。一是直接接触的频率降低；二是数量增加了许多；三是变动频率加大。拿一家网络渠道建设相对比较好的美容厂家而言，假设代理商有31家（按省划分），他的加盟店可能在4000-5000家，平均每省有100多家。这样一个量的完成，如果给到某一个人，势必压力较大。我们如果将它象分解销售任务一样来完成，分配到个人，把它当成工作内容考察的一部分，我相信能完成得很好，关键是公司总部有没有这样的意识，重视度够不够，有没有一套制度保证顺利完成。我认为这项工作的完成由美容导师为主，业务主管、技术总监为辅，品牌经理负责任务的分配和监督执行最合适。

　　美容院数据库最好每三个月或者半年更新一次，具体要视美容院变动的频率、资料的收集效率、特定调研项目的要求来决定。

　　建议：美容院数据库的建立通过一线市场走访制来完成。

　　2.3消费者数据库

　　消费者数据库相比美容院数据库而言，难度又增加了很多。一是直接接触的频率更低，几乎没有；二是数量增加了更多；三是变动频率更大。引用前面的例子，厂家有4000-5000家品牌加盟店，那么他的消费者就超过百万。这么庞大的数量需要收集谈何容易，的确有一定的难度。一些大的，有实力的其他行业厂家一般采用IT信息手段，将顾客信息以及销售信息通过通讯仪器设备实时传递，如雅芳启用思迅软件，巴黎欧莱雅利用亿美软通的短信平台产品，迅速的收集各种信息，如产品销售情况、经营者资料等。然后将这些信息汇总到总部，进行统一的处理和利用。就目前所了解的情况，美容专业线还没有这样强大的实力。但是美容专业线也有自己独特的优势：一是美容企业大都有自己创办的内刊，二是美容院大都实行会员制，三是利用频繁的终端活动。有这三大支持，收集消费者资料就有了可靠、持续的来源。但值得注意的是：收集消费者资料应该是企业的一个长期、持续的行为，要有一个具体部门、具体负责人来进行统一规划、统一设计、统一安排执行、回收、处理。

　　消费者数据库最好每三个月更新一次，每年大调整一次，并淘汰时间在三年前的旧资料，具体还要视消费者变动的频率、资料的回收效率、公司的战略目标来决定。因为消费者的变动对公司的发展至关重要，它决定着公司市场战略目标的调整、新品的研发、促销方式的采用、市场策略的选择等关键要素。

　　建议：消费者数据库的建立通过会员制、内刊读者反馈、终端面对面活动来完成。

　　三、建立数据库的操作步骤

　　通过前面对数据库的叙述，想必大家也有一些自己的思考和想法。我认为在建立这些数据库之前，必须搞清楚收集资料的用途，一般主要用于调研取样，分析研究之用。收集回来后务必进行处理和有效利用，否则会降低信息收集者的热情，并且要进行通报，反馈给相关提供者一些有用的信息。由于收集这些资料是一件长期而艰巨的任务，给到任何一个部门都将是巨大的压力。因此应由总经理牵头，行政部给予制度的保证，各职能部门给予积极高度无条件的配合，尤其是一线的营销人员及销售部总监和各级市场负责人要有高度的意识和责任心，能自动自发的完成并及时提报，统一上交总部。各项资料的回收要指定具体部门具体人员负责，要列入工作考核，逐级检查，定期审核，通报进度和完成情况。因此，建立数据库不仅仅是调研部的事或一线营销人员的事，而是全公司的事。要求整个公司通力配合，各尽其职，自动自发的完成。

　　为了建立数据库我们费了很大劲，那它到底能对企业起到多大价值。一句话："掌握终端就掌握了市场。"另外，还想补充一句："掌握的越细、越全面、越迅捷，我们制定的策略也会越有效。"