友加秀场：移动社交“女神”养成记

　　李柯达

　　稍显杂乱的书架上，放着三两本《男人装》。封面尽是穿着清凉的女郎，“开会的时候拿来参考参考，找找灵感。”友加网络科技联合创始人胡铸韬嘿嘿一笑，还没等问题出口就解释说。

　　这款移动社交应用刚以男女交友为起点问世时，胡铸韬曾听到用户向别人介绍说，它是比陌陌还要神的“神器”。现在，友加引入了游戏化的竞争和用户成长体系，引导重度用户生产内容—— 图片、语音与短视频—— 集聚粉丝，成为明星，藉此满足用户虚荣心和关注欲。

　　目前，友加拥有1,700万用户，月营收近百万。“除了早期推广，我们用户基本靠自增长。”去年A轮融资后，公司估值1,600万美元，当时用户仅100万。相中友加的投资方是松和资本、金沙江创投与UMC资本。

　　“友加抓住了刚性需求。”中路资本副总裁汪恭彬评价说。中路资本在该公司B轮融资中投入150万美元。友加的用户主要分布在沿海省份的富裕县城，他们或者是当地富裕的小业主，开着一家美甲店，工作时间自由 ；或者是离乡背井，在陌生城市打拼的人，体力劳动后只想躺在床上玩着手机。正是这群人，爱交友，却又苦于无人关注，与大城市里的高端用户不同，可供他们选择的娱乐资源相对较少。

　　“他们的日常生活并不精采，也不丰富。”连续创业者胡铸韬早就意识到了这一点。从2006年到2009年，胡铸韬一直在经营沃勤科技。这是一家主营山寨手机应用中间件平台开发和服务的公司，后来卖给了联发科。“我知道移动互联网上，哪些应用付费率高。”

　　2011年初，他在上海遇到了另一个连续创业者邹岭。后者是商务社交网若邻网的创始人。“高端用户的需求很难满足。”他回忆那段创业经历时说，“他们原本就有自己的圈子，要是容易解决，早就在内部解决了。”

　　一个懂“移动”，一个懂“社交”。两人共同的朋友蒋明亮也加入了进来。蒋明亮参与过多家互联网公司的创办，在日本Livedoor旗下多来米中文网任COO时，曾主管该公司门户网站及无线增值务两大核心部门。

　　2011年6月，友加推出了功能手机版应用。3个月后，安卓版、塞班版与苹果版也分别上线。最初的推广主要通过预装和Wap站及应用内推广两种渠道。这是公司创始人多年积累的渠道优势。

　　与差不多同时上线的陌陌和遇见一样，友加一开始也着眼于LBS(Location Based Services，基于位置的服务)陌生人交友：打开界面，你就能看到附近还有哪些用户 ；你可以浏览对方的照片墙，或者发条消息过去搭讪 ；聊得尽兴，不如关注这个人吧，或者送人一份虚拟礼物。

　　“我们之前可没有主动去打这样的擦边球。”他介绍了同类应用毁誉参半的营销方式。在他看来，同类应用的营销行为，就像毒品一样，一下子很来劲，但也后患无穷。人们意识到，与其说此类点对点陌生人社交的卖点是基于地理位置的服务，不如说是基于地理位置的性(Location Based Sex)。

　　不过，就拉升装机量而言，这一招确实很奏效。友加也紧跟东风，被外界贴上了类似的标签。在两三个月内，友加用户迅速增至300万人。问题很快暴露。友加的总用户数开始停滞不前，这种情形延续了大约三个月。

　　“如果目的性太强，尤其是想把对方约出来，即时通讯工具能起的作用寥寥。”胡铸韬分析说，要从线上走向线下，考验的是现实世界的硬件 ，“也就是要高富帅。”

　　太多的一厢情愿，导致不少用户悻然而归。另一方面，成功走向线下的用户，开始互相添加对方的微信号。“如果只是聊天工具，恐怕没有人同时用好几个。”胡铸韬说，友加也不会转型O2O，将用户引导至线下。

　　男女比例失衡是点对点陌生人社交的瓶颈。更糟糕的则是陷入死循环 ：女性用户有时候还觉得自己遭到了骚扰，只好选择离开。

　　所以，不管你注册时选择了什么性别，友加第一屏默认显示总是附近的女性用户。胡铸韬担心新来的女性用户，看到满屏的男人头像会特没安全感。“被舆论贴上标签后，自增长也成问题。大家都不好意思推荐现实中的朋友加入自己在友加的圈子，怕被误会。”

　　最终，友加选择了“秀场模式”。在达到一定等级后，用户可以搭建自己的草根舞台。在这个秀场里，唱歌也好，碎碎念也好，发起聊天话题也好，秀主用各种方式展示自己，与粉丝互动。胡铸韬开玩笑说 ：“秀主就像自媒体一样生产内容。他们在微博上秀，没人会注意他们，但在秀场就不一样了，大家都是来消费这些内容的。”

　　消费带来变现。PC端上曾有六间房凭借在线秀场起死回生，YY音乐则是欢聚时代重要盈利来源，9158也有类似的线上KTV模式。虚拟道具是这种盈利模式的关键之一。

　　U币是友加这个线上世界的货币。在不享受优惠的条件下，12元人民币可以兑换成240,000个U币。最便宜的虚拟物品爱心，售价300U币 ；而最昂贵的虚拟道具，则是售价30,000,000U币的UFO，折合人民币1,500元。

　　“前一段时间最贵的是城堡，大概85元人民币。”一段时间下来，胡铸韬发现购买的人很多，于是试着推出了价格10倍、20倍于城堡的虚拟道具。

　　在友加的道具商场里，很多道具标价都有着长长的一串零。这串数字的长度，代表送礼者诚意的份量。这些诚意又归结为“财富值”，呈现在用户资料里，体现了有钱人的存在感。友加这样的付费用户，每人每月平均消费在200元左右。

　　标价下方则是这些道具的“魅力值”。每送出一份礼物，收到礼物的人增加相应魅力。秀场里的每个人都能看到秀主收到了什么礼物，经常有人一次送出一大堆虚拟礼物。

　　“送礼的消息刷满其他用户的屏幕，就像听到了自己花的钱，丢在别人面前那么掷地有声。”如果礼物足够昂贵，就连秀场外的用户也能通过广播，注意到谁是有钱人，谁又最受欢迎。

　　“人都喜欢攀比。”胡铸韬抓住了这一点，把表现欲量化成具体数值。曾有用户认为自己魅力值统计有问题，半夜三点打电话给胡铸韬，要客服改过来。甚至还有女性用户大量购买礼物送给自己。原以为男性用户才是友加的金主，却看到女性用户那么舍得花钱，胡铸韬三人看到数据，一开始也吃了一惊。

　　这个小秘密没有隐藏多久。在某次版本更新后，友加推出了排行榜 ：魅力榜与富豪榜，分别对应魅力值与财富值。每个人都在榜单上有自己的位次。大家突然发现，原来那个最受欢迎的人，同时也是最富有的人。