美容顾问如何提高自己的销售技巧？

美容顾问如何提高自己的销售技巧？ (2011-04-13 18:20:52)

标签： 校园 分类： 美容师/顾问销售

为了提高自身的销售技巧，创造更佳的销售业绩，美容顾问应对销售、对顾客及其心理有更深入的了解。而成功的销售首先取决于的就是美容顾问的正确态度。

1、开放、乐观、积极。

 2、随时保持热情和诚意。

3、对自己和所销售的产品充满信心。

4、让不同的顾客接受你。

5、拥有专业的技能、良好的素质及职业道德。

 

一、顾客购物的心理特征和过程

1、不同年龄顾客购买时的心理特征

 

 

老年

a)      喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。

b)      购买心理稳定

c)      希望购买方便合适的商品

d)      对美容顾问的态度反应敏感

中年

a)      多属于理智型购买，比较自信

b)      讲究经济实用，但具备一定的经济能力

c)      喜欢购买已被证明使用价值的新产品

 

青年

a)      对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品

b)      购买具有明显的冲动性

c)      购买动机易受外部因素影响

d)      考虑价格因素

e)      是新产品的第一批购买者

2、不同性别顾客购买心理特征

 

 

男性

a)      购买动机常具有被动性

b)      常为有目的购买和理智型购买

c)      比较自信，不喜欢美容顾问喋喋不休的介绍

d)      选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小

 

女性

 

a)      购买动机具有主动性及灵活性

b)      购买心理不稳定，易受外界因素影响

c)      购买行为受情绪影响较大

d)      比较愿意接受导购员的建议

e)      选择商品比较注重外观、质量和价格

f)      挑选商品十分细致

 

顾客购买产品时，一般将有以下的心理过程：

注 视 ——顾客如果想买一件商品，就一定会先“注视”这件商品.

兴 趣 ——顾客注视商品以后，便会对它产生兴趣 

联 想 ——顾客会用手触摸产生兴趣的商品，并联想到自己使用商品时的样子。 

欲 望 ——产生联想后的顾客，接着会由喜欢转到将商品占为己有的欲望和冲动。 

比 较 ——当顾客心理产生了购买欲望后，便会开始在心理做比较、权衡。 

信 心 ——顾客一般会受三方面的影响而产生信心：“相信美容顾问、相信制造商、相信商品。” 

满 足 ——顾客购物后产生的满足感，包括满足于买到可心的商品和满足于店员对他的亲切服务。

 

行 动 ——顾客将决定购买付诸于行动上，这种行为叫做“成交”

 

二、销售的六大基本过程：

整个销售的过程，包括：

1、销售前的准备工作

2、成功的销售过程

3、优质的售后服务。

销售前的准备工作是非常关键的，充足的准备可令你在销售的过程中事半而功倍。

 

销售前的准备与计划：

1、心理准备——对自己有信心，对公司有信心，对销售的产品有信心

2、形象准备——礼仪礼节，规范的着装及适宜的修饰

3、资料的准备——产品折页，优惠信息等

4、设立目标——销售计划（销售额、产品件数和顾客数量） 

 成功的销售过程：

迎接顾客——通过问候顾客或与顾客交谈，建立融洽关系，激发他们的购买兴趣。

 了解需要——通过向顾客提问和仔细聆听，了解顾客的需要和偏好。

 推荐产品——找出与顾客需要相适应的产品，向其说明该产品如何有益于她的需要，并介绍该产品的使用方法。给顾客试用该产品。

克服异议——通过一定的销售技巧引导顾客做出购买决定。 

连带销售——通过介绍相关产品，满足顾客的其他需要。 

送别顾客——向顾客表示感谢，欢迎他（她）继续光临使用。 

 

在美容顾问向顾客推荐了合适的产品后，应该唤醒顾客的其它需要，并设法满足她。如果向顾客展示三件产品，那么卖给她的有可能是三件，销售机会便会大大增加。

例：美容顾问向顾客推荐某某粉底产品。

正确方法

在连带销售中，应注意以下几点：

①          确保您所说的产品与顾客的需求有直接联系，否则说得再多也徒劳。

②          永远不要让顾客感觉你是在销售，一定要让她知道你是在真诚的关心她。

③          切记要演示每一件产品，并详细解说它的效用。

④          不要满足只销售一件产品，要继续连带销售，直至顾客的每一个潜在需求都被满足。

⑤          让顾客自己作最终的决定，不要硬推荐，给顾客造成反感。

 

三、销售过程中的原则与技巧

1、待机的原则

在销售地点等待时机以便接待顾客。

(1)固定位置的决定

选定的位置必须在顾客视线范围内，因这是易于接近顾客的第一步。

(2)坚守固定位置

坚守自己的工作岗位，不得站到其他品牌店铺内或脱岗等混乱现象。

(3)以正确姿势待客，注重仪容仪表

在待机时应有自然而正确的姿势：双手自然下垂或轻轻交握于身前，注视前方，保持微笑，不得有不雅的态度或举止。保持清爽整洁的仪容，女士化淡妆、头发整齐，制服整洁。

(4)空闲时进行商品整理

(5)要能引起顾客的注意

利用灵活多样的陈列及促销方式提高展示水平，加大展示机会吸引顾客，提高销售量。

 2、接近的原则

介于顾客心理兴趣与联想之间，适时接近顾客，即销售成功的一半。

(1)仔细在看商品时

顾客若对某商品看较长时间，则表示其对商品产生兴趣。

(2)用手触摸

当顾客伸手触摸商品时，则表示其对商品产生更大兴趣。

(3)脸从商品处抬起时

有两种可能。一、顾客等待销售人员的招呼，以便更详细的观看商品；二、准备离开，不打算购买。应及时询问、解答以便争取销售机会。

(4)好像在寻找什么

若发现顾客像在寻找什么时，应立即接近，以便了解顾客的用意。

(5)与顾客目光相遇时

美容顾问应面带笑容，向顾客问候。诸如：“欢迎光临”、“早上好”、“您好！请了解

 

3、商品展示的原则

介于购买心理过程的联想与欲望之间。因此在商品展示时，并不仅仅是把商品展示给顾客看，而是要促进顾客的联想力，进而刺激其购买的欲望。

(1)使顾客接触商品

由于人是具有视、听、触、嗅、味五种感觉的，所以在展示商品时，要让顾客实际去触摸商品，以增加顾客的真实感与兴趣。（试用）

(2)让顾客判断商品的价值

在展示商品之际，要让顾客能够看出商品的价值，注意附加价值效果的表现。例：展示架、宣传品、赠品等。

 

4、商品知识说明的原则

商品知识包括：商品的名称、种类、价格、特征、制造商、品牌、用途、规格、使用方法等。美容顾问必须对商品的相关知识充分了解掌握，才能详细的为顾客做出商品的说明及购买上的建议。

 

5、推荐的原则

除展示商品，说明商品外，更要学会推荐，这是刺激顾客购买的重要步骤。

(1)信心

销售人员自身必须具备信心，这样才能让顾客对商品有信赖感。

(2)予以试用

掌握产品的特征及适用人群，熟练操作试用过程。

(3)配合手势加以说明

配合适当的手势加以解释说明，以加强顾客对商品的了解，增强欲求效果。

(4)推荐商品

根据顾客购买的实际需求和潜在需求进行产品推荐，尤其注意潜在需求。

(5)话题集中在商品上

应尽量把话题集中在商品上，注意观察顾客对商品的反应，了解顾客的欲求。

(6)与其他商品比较，突出本产品的优点

增加顾客的信赖感。但切忌抵毁其他品牌商品，以防影响公司及个人形象，造成顾客反感。

 

6、销售的原则

针对商品的设计、特性、品质、价格等因素，帮助顾客在心理过程从“比较”到“确定”。

(1)重点要简短

介绍内容时，要简短易懂，清晰易理解。

(2)具体的表现

一定要有具体性，避免抽象的表现，以事实说明。如：介绍洁面产品，您只说“份量多、能用很久”，这便欠具体。而如说：“一瓶XX元，能用3～4个月，很实惠”，更有具体性了。

(3)符合时代趋势

因消费意识与形态的不断变迁，要强调产品的符合时代趋势性。

(4)依销售对象的不同而改变，根据顾客的主要需求而确定

如：用途上、包装上、价格上或产品的时尚方面等。

 

7、处理顾客拒绝的原则

（1）始终坚定不移的信念，不因顾客的不认同而改变、气馁

（2）不允许斥责顾客

（3）保持心态平和

（4）运用各方面知识，解决主要反对意见，消除顾客最大的顾虑

 

8、结束应对的原则