【电商人物】吴志祥：推迟IPO为“大干一

　　(中国电子商务研究中心讯)当竞争对手凭借砸钱使得广告语“说走就走”家喻户晓时，极富挑战意味的“说走就走？NO！旅游就要听她的”，让同程网及其CEO吴志祥在日前获得了空前的关注，此时的吴志祥已不是当初那个为了取经来参加《赢在中国》的选手，而是一家拥有3000多个员工公司的掌舵者。

　　为了在休闲旅游市场“大干一场”，同程网推迟了近在咫尺的上市机会，选择与互联网巨头腾讯结盟。仿佛在突然之间，这个发迹于江南苏州、一直在闷声赚钱的在线旅游公司，不可避免地走上了与行业老大携程血拼的擂台。已经把自己推到背水一战地步的吴志祥，能否带领同程实现他的“打土豪，分田地”梦想？

　　□人物故事

　　从追梦选手到创业导师

　　作为今年黑马大赛(国内规模最大的创业选拔赛)互联网旅游行业赛的导师，离自己作为选手参加创业比赛已将近10年，吴志祥和那时一样能言善道。不过，过去的8年里，他却刻意保持着低调。

　　2002年互联网寒冬还没过，深受马云创业精神感染的吴志祥辞去了阿里巴巴销售员的工作，找到2位大学同学和一位老师，在苏州大学一间教工宿舍里开启了创业的征途，毕业于苏大旅游专业的吴志祥回到了最对口的旅游行业。

　　直到2004年，吴志祥团队才找到了第一个真正能赚钱的产品——“网上名片”：旅游界的机构会员的名片和头像贴到网上，会员在同程上交流业务。1年内“网上名片”的年费从100元涨到800元，后来甚至到了1万元，他们赚到了第一个100万。

　　同程最初的梦想是做旅游B2B网站，搭建起包括旅行社、酒店、景区、交通、票务等旅游企业间的交流交易平台，这与阿里巴巴发家的轨迹出奇的相似。怀揣着这一梦想，2006年吴志祥“偶然地”进入了红极一时的创业真人秀节目《赢在中国》，评委马云一眼认出了他——“176号销售员”。

　　令这个原本壮志踌躇的江南小伙备受刺激的是，创投圈大佬说，全国旅行社老总就那么一些，“网上名片”的模式就像“苍蝇趴在玻璃上”那样没有想象空间。彼时，电视镜头下的吴志祥笑得不太自然。

　　风水轮流转，如今轮到吴志祥坐在导师席上给新兴创业者们指点迷津。戏剧性的是，此前阿里还曾向同程伸出入股的橄榄枝，颇有因缘际会之感。

　　从网上名片到贩卖门票

　　“网上名片”被浇冷水后，吴志祥得到了IDG资本创始合伙人熊晓鸽的指点：转型B2C，携程主打“鼠标+水泥”(主要靠电话预订)，同程就用互联网预订。转型还是不转，取经归来的吴志祥和创业团队进行了激烈舌战，最后还是决定转。

　　然而，携程、艺龙等在线旅游网站已抢先上市，同程的商业计划书很久都没被风投搭理。直到2007年7月有苏州国资背景的凯风创投找上门来，同程陆续得到了3500万元。多年后，吴志祥笑着说，公司得到资金支持后第一个变化是请了个阿姨来扫地。

　　一没有互联网基因，二没有做过大众旅游，同程把携程设为赶超对象，依葫芦画瓢地到处发会员卡，并依靠原有旅行社资源卖机票和酒店，但订单数寥寥。直到偶尔的机会发现了SEO技术(搜索引擎优化，利用搜索引擎的搜索规则来提高网站在有关搜索引擎内的排名的方式)的好用，同程的转型才步入了正轨。

　　百度搜索引擎优化大大提高了订单在互联网上的转化率，推广成本远低于线下。一开始全公司都不懂SEO，吴志祥发起了每周全员考试运动，到现在最后一名受罚已成为公司传统。“同程学会了巧妙地花钱，比如全国公务员考试入了我们事件库，我们归纳出考生搜考点附近酒店的黄金搜索时间，在搜索引擎上精准投放广告。”

　　而同程的爆发，则得益于门票市场。用了两年多机票和酒店业务终于做到了二三名，吴志祥发现，对网站上的辅助促销工具——景点介绍查阅和留言人特别多。“游客有需求，为什么不能订门票呢？我们跟景区一聊，最大的难点在景区不接受。我们定了个目标，如果能在2010年春节和周庄实现合作，2010年就全力做这个事情。如果说服不了，我们就再看一看。”吴志祥跑了五次，最后和周庄合资成立了一个票务公司才啃下了这个硬骨头。

　　2010年同程开始做门票业务，2012年出票量达两三百万张，2013年超过千万张，在线市场份额第一。“增长势头很令人兴奋，就像一个人在路上捡到一块金元宝，马上揣到自己怀里，生怕别人看到。”

　　从闷声发财到巨头围剿

　　2013年，吴志祥预感同程闷声发财的阶段已经过去了。“我们最怕携程也来做(门票)这个业务，我们就跟自己说，我们是在跟时间赛跑，一定要在携程进入这个市场之前，把自己做得足够大，才能在市场继续做下去，果然现在携程大举入侵了。”2013年第四季度，携程成立了地面服务事业部开始发力门票业务，宣布2014年计划投入2亿元用于返现和市场营销活动。

　　第一次和巨头正面较量给吴志祥心理触动很大。2013年4月份，去哪儿酒店更换预订系统并以点击付费广告涨价为“要挟”，几大OTA(在线旅游网站)达成酒店下架抵制联盟，但同程网最先和去哪儿恢复合作，携程系酒店汉庭和如家便与同程中止合作。此后携程的挖人、流量入口抢夺和舆论攻势让吴志祥反思：同程如何招架比自己大十倍的对手？

　　最后得出的结论是：进攻。

　　吴志祥应战的第一步是和腾讯深度结盟。事实上，2012年同程得到了腾讯千万级别的B轮融资，今年年初又获得腾讯、博裕、元禾三家机构5亿元投资。

　　第二步是砸钱抢地盘。携程称要投入2亿扩展地面市场，同程就将门票价格战资金预算开到4个亿。吴志祥透露，同程做好了未来两年不赚钱的准备，而其去年合并报表收入10亿元，利润5000万，是业内除了携程以外唯一规模性盈利的企业。

　　吴志祥告诉记者，他选择围绕着发力休闲旅游市场和移动端的战略。在他看来，休闲旅游市场很大，同程仍有机会超越携程。“我们也绝没有成功，也随时会失败，但是我们现在已经有基础了，我们一定会瞄准在线旅游这个方向好好抓住机会好好去干一把。”吴志祥说。

　　□行业观察

　　背水一战，烧钱陷阱还是破局良机？

　　2012年在线旅游网站酒店价格战开打，2013年初“神童”梁建章回归携程CEO一职，2013年底去哪儿网上市，2014年初腾讯继续入股同程、门票价格战开打，2014年年中途牛网将在美挂牌……中国在线旅游市场越来越热闹了。