兰世立出狱2年后资产超百亿：朋友以亿级资金支持(2)

　　兰世立：我给朋友们打电话时，95%以上的朋友热情支持我。有人一看我还在用20多年前的电话号码打电话，就说，你还用这个号打电话，至少说明你不欠钱，否则，你不敢用这个电话。有的朋友一看我电话号码，立马从美国飞回来见面。

　　这些朋友能把所有事务放下，第一时间见我，而且真诚地帮助我。我真的很感动。我亦认识到，我的人脉还在。

　　年内恢复覆盖大部分省会城市

　　南都：在狱中思考未来的创业之路时，为何依然想到了航空业和旅游业？

　　兰世立：我两手空空，如何东山再起？当时有三条路：干脆退休、随意而为、创业。现在网络这么火，旅游这么火，航空亦这么火。事实上，1993年，我就开始做网络和旅游，2005年开始做航空。我想还是做我的老本行，不熟不做嘛。如何做好？就是如何把资源调动的问题，如何把航空和旅游资源整合的问题。

　　南都：为何旅游这块业务的公司还用“东星”这个名字？不怕晦气？

　　兰世立：我们亦曾经启用“旅游天地”，想以这个名称大干一场。可是客户不认，合作伙伴不认，他们说，只认“东星”这个招牌。后来，我们就再重启“东星”这个名字了。

　　南都：可是，在那4年中，东星国际旅游已经停业了吧？

　　兰世立：在那4年中，旅游这块业务各种情况都出现了，有的公司停业了，有的在挣扎。现在已恢复了10个城市。年内覆盖全国大部分省会城市。

　　“苹果手机做到小米价格”

　　南都：现在传统旅游公司度日艰难，而线上旅游公司亦大多还在烧钱抢市场阶段。你如何另辟蹊径？

　　兰世立：严格而言，全国的线上旅游业做的并非是真正意义上的旅游。一些公司只是负责订酒店订机票，这只是负责商务旅行的差旅这一块。线上旅游公司没有旅游产品的制造能力。旅游的地域性很强，并非线下可以改变。

　　南都：那么，你所运营的旅游业特有商业模式是什么？如何像你说的那样超越现在的线上线下模式？

　　兰世立：传统的旅游公司是中介商，不掌控资源，就是在采购的机票和酒店等价格上再加价，赚取差价。我在2008年做旅游时就建立了“旅游全产业链模式”———举个例子，从广州出发的游客坐我们公司的飞机到武汉，然后再坐我们公司的汽车，到我们公司的景区，然后再返程。那时，我们做全产业链，资产重，但价格便宜。当时，市场上广州至神农架至少2000多元，我们公司能做到999元，而且我们还赚钱，因为我们没有代理商。

　　南都：可是这个模式资产太重，投入太大，而且景区范围有限。

　　兰世立：今天，我们不做重资产全产业链模式，但一样可以做到低价，这就是整合资源。我举个例子：我们去年推出港泰9天8晚，全程住五星级酒店，吃住行玩，只要999元。你一定觉得不可思议。

　　南都：确保五星级酒店？真能赚钱？确定这不是一个促销活动而是一个长期产品？

　　兰世立：这个产品已经卖了一年多了。我们真能赚钱，而且确保是全程五星级酒店。我就是通过整合资源，把旅游产品做到“苹果手机小米价格。”

　　改变旅游商业规则

　　南都：我依然不能相信，你还能赚钱。

　　兰世立：其实旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如说，一个五星级酒店，它每天都能卖完所有的房间吗？一架飞机是否每个航班都能卖完所有座位？我们在帮助他们处理当天“库存。”

　　南都：这就可能产生一个问题：假如你的公司某段时间突然接了很多客源，能找到相对应的这些“库存”？

　　兰世立：这存在两个问题：第一、你有资源卖不卖给我的问题；第二、我有客源，能不能接收的问题。首先，我能否拿到这些当天的航空和酒店的库存资源。如果一般人与五星级酒店谈，酒店可能不予理会。如果我说我这周有几位客人住酒店，能否把这周的库存房间以超乎寻常的低价给我，那酒店亦不会理我。如果我说这个月、今年或者明年后年都会为你酒店每天的库存埋单呢？如果一天50间房，酒店可能认为订单少。如果我保证一个月1500间呢？酒店可能还是认为订单少。如果我一年保证1.8万间房呢？酒店是否还是认为订单小呢？酒店就会认为这是一个大单。那么我就可以和酒店好好谈价格了。我就可能以市价1/10的价位拿到房源。我亦不需要闹市区的酒店，因为我们的客户是游客，不是商务客。我举个例子，香港有家100多层的五星级酒店，它对外标价是3000多元/天，我们拿到了200多元/天的价格。

　　南都：那么，前提是：你得有很强的揽客能力。凭什么可以做到呢？

　　兰世立：我们就是有很强的揽客能力，每天接待约1万人。

　　南都：9天8晚港泰游999元，一定不赚钱。这不可能赚钱。我可以理解这个商业模式，亦认定它能有价格优势。但对于这个个案，我不能相信它赚钱。

　　兰世立：一定赚钱，而且是不错的利润。如果亏损，我肯定不做。我亦没那么多钱赔嘛。

　　还有一点，我改变了一些旅游业的规则。其他公司的港泰游、香港游都有自费购物这个环节。旅游公司从游客购物中赚取佣金。有的购物有高达30%-40%的回扣。我现在的做法是：让游客购物可以，第一不能强制，不能让游客产生反感。游客是否乐意去购物，看你的能力。但购物必须可以随时退还。第二，我们不参与商场分利，商场只按人头支付我们费用，而不按购物金额比例。甚至我们不要商场的任何费用，如在香港，我们不要商场的任何费用，但商场必须提供游客的食宿费用，而这个食宿费用是我们和酒家已经谈好，很低。其他游乐场合亦类似。

　　与万科、彩生活定制产品

　　南都：这就需要你们有强大的地推人员。

　　兰世立：都是我自己去谈的。我花了几个月时间去和香港和泰国、新加坡等有关酒店、商场一家一家谈判。

　　南都：如果新的产品出来了，你又要自己去谈一轮？

　　兰世立：对，都是我亲自去谈。

　　南都：这样的亲力亲为，会不会影响你拓展业务的进度？