柚子舍：护肤领域的一匹黑马
3年以超300% 的速度增长，柚子舍发力无添加护肤领域，成为化妆品市场一匹黑马。
梳理柚子舍的成长脉络，和当红的小米多少有些相似，都是纯粹的互联网品牌。以无添加为核心，建立“官网+旗舰店+垂直B2C 平台+ C 店”的全网全渠道的立体网络营销模式，基于对市场、消费群体及行业趋势的精准解读，成功实现细分市场的爆破。
当前，柚子舍官网销量占70%～ 80% 左右，并对淘宝等其他渠道的销量进行限制，开创了一种独特的商业模式。逆向思维的背后，是自有垂直B2C 平台的5 年成长积淀和及时转型。
从平台到品牌，柚子舍专注无添加细分领域，以1975 ～ 1985 年出生的女性为目标消费群体，在产品研发和销售渠道上形成核心竞争力。
目前，柚子舍第二轮融资已基本敲定。该团队正在对未来两年的产品、营销、服务方面进行一些新的尝试。
柚子舍创始人凌远强
从平台到品牌
从一定程度上说，柚子舍是凌远强敢于自我否定的产物，是在他不断为发展纠偏中抓住的机遇。
“很多人问，为什么才3 年时间，柚子舍的发展却这么快。其实，我们公司已经成立了8 年。”谈起柚子舍，凌远强首先提到“优歌网”。
优歌网是凌远强结合自身对美容护肤行业的理解，以及对互联网趋势的判断而创建的垂直B2C 平台。
生物制药专业出身的凌远强，在化妆品行业从事过科研、销售、特许直营等工作，不仅是一名互联网早期接触者，还是一名忠实的网购用户。2005 年3 月，面对众多创业项目他最终决定做一家互联网公司，成立了优歌网，专注专业美容产品。
“当我的运气还不错，又付出足够的力气时，做好了天花板并不那么明显的产业。”凌远强告诉《天下网商》记者，三步一米铺，四步一美发铺，五步可能就一美容院。专业美容产品是在美容院、会所卖的产品，是一块非常大的蛋糕。
按当时广东美协的话说，包括美容服务和美容产品，整个中国的美容行业有2000 亿的产值。“我只要每个品牌占1% 的份额，一个月下来也有几千万的销售额。”凌远强算了这样一笔账，解释选择专业美容产品的原因。
如果用5 年一个节点来看一个企业，优歌网这5 年的成长曲线是持续上扬的。2007 年开始基本盈利，一直到2009 年底，企业成长速度都很快，实现了6000 万元以上的回款额。但是，电子商务环境每时每刻都在发生变化。
下一步怎么走?凌远强认为企业还可以有更多的想象空间，但不应该再往垂直购物网站这条路使劲。
“从长远看，优歌网没有竞争力。”凌远强分析，2010 年之前，京东、阿里、腾讯等大平台没有重视专业美容产品这个品类，给了优歌网很长的成长期。但化妆品作为标准化产品、具有小体积、低退货率、高重复购买率和高毛利率的特征，是最适合做网购的产品之一。这些平台一定会开始重视并上线。因此，优歌网之前所建立起来的供应商资源，和积累起来的几十万用户都不是长久的竞争优势。
转型品牌，电商是个突破口。
经过10 余年的培育，中国的互联网网民形成了独特的消费文化，特别是80 后的网民，他们对产品和品牌的理解与偏爱，成就了一大批基于互联网成长起来的品牌。而此时的优歌网已经积累了60 余万的购物用户，积淀了大量用户数据，团队也在运营、技术、市场等方面积累了成熟的经验。
从平台到品牌，凌远强开始第二个五年的探索。2010 年初，他引进更多外部的团队、互联网人才，植入更强大的互联网基因，向品牌转型。
成为一家纯粹的互联网企业，并用10 年时间做成上市公司，这是凌远强的阶段性目标。
柚子舍官网
柚子舍上线
2010 年10 月10 日，柚子舍上线。柚子舍倡导无添加护肤理念，针对需要美白、补水和肌肤敏感的三大类人群，推出从清洁、保湿、补水到防护隔离等上十款无添加产品。
“我们不打爆款，不参与价格战，选择官网为主要销售渠道。”凌远强告诉《天下网商》记者，柚子舍保持每年上市10 余款新品的速度，但随着产品的不断更新迭代，SKU 控制在48 个。经过3 年的市场深耕，柚子舍成为成长最快的互联网化妆品品牌，没有之一。在中国无添加护肤市场一骑绝尘，并获得资本市场的青睐。
今年，柚子舍的销售目标是5.5 亿元。目前，官网的会员注册人数已达240 余万，客单价从220 元到280 元，再上升到今年上半年的330 元。凌远强认为，从优歌网到柚子舍的重心转型基本上是及时和正确的。
无论是坚守还是改变，都源于一种市场选择。柚子舍在产品、目标消费群体、销售渠道、品牌等方面的定位都源于对市场的分析。
分析过去5 年优歌网用户的消费记录，凌远强发现，主打无添加理念的日本成人美妆品牌的综合指数位列全网前三。而作为日本无添加领域老大哥的FANCL，2010 年的销售额达1100 亿日元，曾是日本增长速度最快的品类和品牌。日本的化妆品领域不乏优秀的大品牌，FANCL 能在这样的竞争环境中快速增长，足够证明消费者对无添加护肤理念和功能的高需求。
一个利基市场的开发需要有一个潜在的市场需求。从整个国内市场看，该领域还尚未出现绝对领导品牌。同时，2010 年中国卫生部发布的一篇报告称，中国有40% 左右的成年女性认为自己的皮肤是敏感肌，或者已经处于敏感。结合团队前期对1800 名消费者做的问卷调研结果，凌远强认为无添加领域正一片蓝海。
“谁能把这一群体服务好，谁就有机会。”凌远强对互联网网民结构的理解决定了柚子舍目标消费群体及品牌的定位。柚子舍从一开始就走中高端路线，目标消费群体以1975 ～ 1985 年出生的女性为主。
