柚子舍：护肤领域的一匹黑马(2)

　　在凌远强看来，这个群体的消费能力和网购意愿都相对比较强。但在现有的网络品牌中，并没有为她们量身打造的产品。“很多品牌较早之前都认为网购者都是年轻群体。但1980 年出生的人，2005 年是26 岁，到今年是34 岁了。25 ～ 28 岁是女性皮肤的一个分水岭。她们的需求同样在变化。”凌远强说，这一部分人往往愿意为产品的品质和特点买单，而不是为价格买单。这也是柚子舍坚持不参与价格战的一大原因。

　　有人说，凌远强之于柚子舍，就如雷军之于小米，都在用互联网的思维做品牌，而与大多数互联网品牌相比较，凌远强在渠道布局上可谓反其道行之——柚子舍以官网为主，形成“官网+旗舰店+垂直B2C 平台+ C 店”的全网全渠道的立体网络营销模式。

　　“没有哪一个品牌能够依靠单一渠道成长。”多年线下的从业经验让凌远强对单一渠道保持警惕。他认为，想要快速成长、快速盈利，走淘宝是一条捷径。但是，太过依赖一个渠道，面临的是日益激烈的竞争，从而导致产品溢价能力的缺失。最后，用户跟着品牌走的难度就特别大。直到2012 年9 月，柚子舍才进驻淘宝，并控制销售占比不超过15%。

　　数据证明，凌远强的逆向思维是成功的。目前，柚子舍官网的销量占70% ～ 80%。每天带来至少8 万的有效独立访问IP，约20 万的UV。一年产生两次以上购买的用户比例占65% 左右。

　　柚子舍品牌发布会

　　做中国的FANCL

　　“双11 我可以不跟进，或者不重点跟进。”凌远强告诉《天下网商》记者，绝大多数的用户已经习惯在官网上购买，而且在10 月10 日已经将用户的消费能量释放了一次。“双十大促”是柚子舍回馈新老客户的一次活动。在今年的“双十大促”中，柚子舍完成近50万张订单。但由于活动热度超出预期，系统出现了较大的问题。

　　面对“柚子舍的产品不比FANCL 便宜”的质疑，凌远强的回答是：“为什么要便宜?”

　　在产品品质方面, 凌远强底气十足。处女座的他表示，可以接受用户在包装等方面的挑剔，但在品质方面格外较真。每一次的产品研发，包括课题研究，他都会参与其中。

　　柚子舍有一个仅3 人组成的品控部门，却掌握着“一票否决”大权。“一旦品控部认为产品质量不符合，要砍掉，即便是我签字也没用。”凌远强拿起桌上的一张配方告诉《天下网商》记者，这张产品配方正因为品控部觉得尚不完善，就只能先搁置着。而他这么做，是为了避免自己或者其他部门在销售额和品质间有所取舍，首先套上制度的紧箍咒。

　　一个值得客户喜爱的产品，一定是真正为用户考虑的，这是现代化企业该有的经营思维。柚子舍几乎所有产品在上市前，都会经过从开发、品控、供应链人员到公司核心管理层及老板20 余人的亲身试用。

　　“一个连高管和老板都不喜欢，甚至不敢用的产品，有什么理由卖给客户?”凌远强说，公司建立科学资料管理体系，在科学和标准的“洋”方法指导下，用试用的“土”办法，“土洋”结合，确保产品品质。

　　3 年，48 个SKU。这样的数据放到整个行业内，无疑是“拖后腿”的。而这又恰恰是柚子舍的核心竞争力。当其他人深陷价格战难以自拔之时，柚子舍正埋头研发产品。研发和品控被视为产业链中最核心的两个环节。柚子舍每年研发经费高达上百万元。通过与暨南大学建立联合开发实验室，自己掌握产品开发技术和配方权。

　　“用料中除了水和少数中间介质是国产，其他用的都是一线顶尖品牌。”凌远强指着一张配方表说道，无添加产品的直接制造成本比其他护肤品要高两倍多。目前，凌远强和他的太太都是柚子舍产品的忠实使用者。

　　高成本投入、高品质产出的背后，是柚子舍做中国无添加护肤领导者的定位。

　　“没有竞争对手，都是同行。”面对行业竞争，凌远强心态很好。他之所以这么乐观，一方面是对同行的肯定，另一方面是对自身的自信。

　　行业竞争的本质，是不同品牌对同一客户群的争夺。但他认为，由于柚子舍产品及销售渠道的差异化，

　　和其他同行的客户群体并不产生冲突，而且互联网的盘子足够大。如果非要说竞争，未来肯定发生在柚子舍和FANCL 之间。同样深耕无添加领域的二者，在客户群体上有较大重叠，特别是在当前的中国市场。

　　“如果这个目标都不能完成，难以成为一家优秀的公司。”凌远强认为战胜FANCL 不是大话。除了产品，让他有这样自信的，是其对中国消费者和互联网的精准解读。

　　布局2014、2015 年

　　“目前B 轮融资已基本敲定。”凌远强告诉《天下网商》记者，团队已经开始思考两三年后的发展方向 。

　　2012 年5 月，柚子舍完成A 轮融资，获得深创投5000 万元资金。近1 年半的时间，柚子舍在产品研发、品牌打造、渠道拓展等方面加快步伐，全面创新，增长速度超出预期。

　　做成中国无添加领域的第一，是凌远强的第一步梦想。他的第二阶段梦想是，做成一家上市公司。而这之后，他还有更多的想法。

　　“美是多方面的，我们的使命是让中国的女性变得更美。”凌远强说，美容及化妆品行业，是中国唯一一个20 年以来保持每年20% 以上增长的行业。只要能将中国的女性“伺候”好，发展空间很大，未来的柚子舍不仅仅是单一品类或品牌。

　　无疑，凌远强开始第二阶段目标的冲刺。在2014、2015 年的产品、营销、服务方面，他们正在做一些新的尝试。

　　目前，柚子舍的技术团队正在打造柚子舍2.0 版本，该套系统将官网与分销商、旗舰店和C 店后台打通，实现全网统一营销推广，实时收集供销数据。

　　“品牌是实现流量转化最有效的方式，有较高的毛利率保证，但这不是我的全部。”对于2.0 版本，凌远强有更长远的想法。基于软硬件结合，打造一个所有爱美女性用户聚合在一起的场所，用更高科技的手段，帮助每个用户找到真正适合自己的产品，变得更美。

　　在诸多快速变化之中，O2O 概念兴起和迅速落地，成为当下电商企业最热门的话题之一。对此，凌远强坚持走互联网渠道。