法国高端护肤品牌天芮亮相中国首年销售目标4亿

近日，创立于1964年的法国高端护肤品牌Terraké天芮在上海召开了中国区上市发布会，这也是这个具有悠久历史的法国品牌在中国的首次正式亮相。

titia Chantal Dminique Té 大中国区é 大中国区品牌市场总监顾新益等众多重量级嘉宾均出席了此次盛会。

法国化妆品一向以历史悠久、质地上乘、原料考究著称，而不同品牌又传承着各自的品质与品牌风格。Terraké天芮的独特之处在于其差异化的微SPA概念，它将传统比较重的模式变得形式更日常化、频率更密集化、质地更清透化，这也迎合了时下女性高速生活节奏和繁忙都市生活的需要，不受地点和时间的拘束，不受护理手法和美容工具的局限。

除了特别的微SPA概念，天芮真正在化妆品行业确立自身地位的核心竞争力则是天芮对于品牌定位的聚焦——凭借SPA疗法进驻40多个国家的五星级酒店的SPA会所，这其中就包括了喜来登酒店、希尔顿酒店、四季酒店、凯宾斯基酒店等全球最顶级的连锁酒店。

如今，这样一个特殊的品牌正式登陆中国市场，而对于特色鲜明的Terraké天芮来说，此时进入中国市场可谓恰逢其时。

“在我们为期1年多的市场调研中，我们发现有超过八成的中国女性向往法国文化。”Terraké 大中国区品牌市场总监顾新益认为，Terraké天芮的微SPA理念带来的品牌感受正迎合中国女性的生活方式与消费文化，因为“品牌在初级阶段往往输出产品、功效，但是在品牌的最高级阶段，一定是输出生活方式，而这种生活方式一定代表着品牌的最高的情感价值”，这也是Terraké天芮致力于达到的。

正是这样的品牌理念，吸引了众多国外明星政要，连法国前总统萨科齐也是Terraké天芮的VIP客户和忠实粉丝。

此次，Terraké天芮将推出涉及面部护理、彩妆、身体护理的8大系列产品，满足高端消费人群的多样化需求。

当然，在众多产品系列中，Terraké天芮也有重点主推的明星产品——巴黎水和戛纳明星霜。

以戛纳明星霜为例，Terraké天芮的总部本身就在法国尼斯，距戛纳非常之近，因此，Terraké天芮的SPA会所平时就接待参加电影节的女性嘉宾们。而在她们的产品使用过程中，Terraké天芮逐渐形成了口碑，甚至还有女明星把它们当成礼品相互赠送，可见Terraké天芮的品牌影响力。据顾新益透露，在未来，Terraké天芮在中国市场也会借助戛纳电影节对戛纳明星霜进行持续地推广。

比较有意思的是，一般外资品牌进驻中国市场首先瞄准的是百货渠道，但是Terraké天芮却将专营店渠道作为主渠道，同时保持专营店、百货双轨并行。

“作为一个中高端品牌，天芮首先关注的是中国百货渠道，但目前百货在全国的网点数量仅7000多家，而CS渠道的网点覆盖数量已经超过16万家。”Terraké 大中国区CS渠道总经理张云解释了其中的缘由。

而目前专营店渠道的确也存在着几个问题：

一是虽然目前店家对小品类十分感兴趣，对同质化护肤品不感冒，但是Terraké天芮团队通过调研发现，目前专营店的品类占比大致是护肤品类占到40%—60%、彩妆品类占到15—20%，而小品类中表现最好的面膜占到整个专营店的份额不足10%，所以小品类对店家的贡献还是很小，虽然它能吸引顾客进店，带来连带销售，但最终店铺的销量主要仍是依靠护肤品；

二是大派送等透支性促销降低了顾客质量和品牌忠诚度，顾客已经不是来购买产品了，而是来购买促销力度；

三是电子商务市场快速递增，导致许多卖场不断关门，CS渠道的顾客不断流失；

四是百货渠道的不断下沉，大连锁（屈臣氏、娇兰佳人等）的纷纷进驻，分流专营店的顾客，也加大了市场竞争，同时，专营店自身运营成本的增加也增加店铺经营压力。

比如原来一个店客单价平均100元，一天进100个顾客就能养活店铺，但现在只能进70个顾客，这已经养不活自己的店了，此时专营店主们势必希望卖客单价更高的产品，同时是要让消费者买到满意的、让其感受到物有所值的产品。

但是，目前专营店的品牌结构上来说，很难满足消费者在这方面的需求。据张云分析，目前专营店的品牌结构可以分为四类——知名品牌、广告品牌、利润品牌和特色品牌。

“知名品牌虽然吸客、聚人气，但是利润低、服务少；广告品牌虽然吸客、聚人气、有利润，但任务量重、资金占压大、服务少；利润品牌虽然利润大、服务好，但顾客认知度低、忠诚度低、生命力短；而特色品牌卖点独特差异化、利润高，但是小众、产量低。”因此，张云认为目前中国市场需要的是知名度高、效果显著、独具特色、客单价高、利润丰厚的品牌，Terraké天芮的机会非常之大。

因为消费者现在以80后、90后为主，她们的收入比较高，可支配的费用也在增加，同时学历也相比较老一辈人提升了，购买的主观性强，对新生事物的关注度也比老一辈人强，另外对具有品牌力的品牌诉求更强。归结而言，她们喜欢安全性高、效果好、性价比高兼具品牌力的产品，所以进口品牌相对来说更受如今消费者的喜欢。

正是看到了这样的机会点，Terraké天芮将从产品策略、传播策略、渠道策略和动销策略四大方面进行突破。

在最核心的产品策略上，Terraké天芮凭借纯正的法国血统（创立于法国尼斯，50年历史）、自然+科技的独特优势（中国的品牌成功于草本、植物，而兰蔻、雅诗兰黛等强调的是科技含量）、独特的微SPA理念以及市场稀缺的价格区间（CS渠道迫切想要引进有背景的、忠诚度高、有利润和服务的品牌），可以很好地确立品牌优势。