法国高端护肤品牌天芮亮相中国首年销售目标4亿(2)

在传播策略上，Terraké天芮将进行360°品牌传播，通过双微（微博、微信）、百度、网络媒体、意见领袖、航空、高铁、时尚杂志、线下文化沙龙等方式进行传播，占领舆论制高点、抢占高端人群。

如今，Terraké天芮在传播上已经小有成就。比如在过往3个月中，自Terraké天芮微博开通后，粉丝数达到了1.5万多（如今是1.7万多人），这在外资品牌中，可以说是一个惊人的速度。

在动销策略中，Terraké天芮将通过沙龙提升品牌调性、吸引高端顾客、创造口碑传递，通过丰富的物料、高端的道具配合促销来强化体验，通过培训来提升品牌知名度、忠诚度和专业度，使得店员售卖天芮产品达到简单易卖的程度。

以沙龙为例，Terraké天芮不搞上百人的沙龙，专注做30—50人的定制沙龙，并且将地点放在五星级的高端会所，在会员享受下午茶的同时，让她们感受法式生活风尚，同时了解法国的时尚生活，在潜移默化中形成口碑宣传。

在渠道策略上，则又分为渠道定位、渠道拓展、百货渠道样板工程、专营店渠道样板工程四个方面。

据张云透露，渠道顾客定位为百货和CS渠道双轨并行的Terraké天芮，百货渠道选择省会城市的B类店、地级城市的A类店，CS渠道开发重点在于A、B类店，比如说在县城，只会选择当地前三的店铺，虽然在CS渠道的竞争对手中有日系（比如悠莱）、韩系（比如梦妆）品牌，但是在欧系品牌中却没有很强的竞争对手，这是Terraké天芮的优势。

在渠道拓展上，Terraké天芮将会在重点省份举行10场推广发布会议，明年将计划召开2000人规模的零售商大会，进行Terraké天芮品牌的进一步拉升。

在百货渠道样板工程的打造上，Terraké天芮在第一财年计划进驻全国200家百货，进行样板百货政策强力拉动，力度将会非常大。

比如当单一网点的零售达到36万元以上时，将会有2000元/月的人员工资支持，这样的力度也不是一般外资品牌能够提供的。

在专营店渠道样板的打造上，着力进行大客户的打造。这次盛会，部分区域大连锁店铺老板也来到现场，比如恒美的孙锡财。

张云现场承诺，Terraké天芮将对专营店渠道倾斜更多的资源，比如一年3场的大促活动，每场特殊的物料大礼包支持就将达到7万—11万，以此来打造大客户样板，非常具有冲击力。

当完成任务后，客户还会有机会参观考察天芮在法国的工厂和实验室，近距离感受天芮的真实实力，同时也会将其法国总部的培训师派驻中国，给代理商、终端店做更系统的培训，掌握国外先进的护肤技术及理念，而部分优秀的店长和BA也会被选送到法国总部进行培训。

正是如此充足的准备，让Terraké天芮团队对品牌在中国市场的前景有充分的信心。

张云透露，在第一财年内（作为一个外资品牌，天芮的财年规划是从今年的7月1日到明年的6月30日），Terraké天芮百货和专营店渠道并行（专营店渠道占比80%，百货渠道占比20%），销售额计划要突破4个亿，网点铺设达3000家，并在时尚杂志、网络媒体、户外广告（航空/高铁）进行宣传推广，首年计划战略亏损5000万；

第二个财年，两大渠道占比有所改变，其中专营店渠道占比降至70%，百货渠道升至30%，销售额计划突破8个亿，网点铺设达6000个，其中在网点达到5000个时，将在原先的基础上增加明星卫视的投放，战略亏损3000万；

第三财年，百货渠道升至40%，专营店渠道占比降至60%，希望零售额突破12个亿，但是网点数维持在6000家，要注重网点的优化，第三年达到年度战略盈亏平衡。

从张云的这番长远规划不难看出，其希望渠道合作伙伴与Terraké天芮一道抱着长久发展和规划的决心一同将品牌做大做强。

（来源：化妆品观察）