高端汽车服务会所模式(2)
6、只做美容养护能盈利吗？市场有多大？
答：在整个汽车后市场的服务项目中，洗车、美容、养护是最常规的服务，是每个车必需的日常服务，这也正是美容项目与其他服务项目(轮胎、隔热膜、用品等)的重要区别。权威统计，每辆车每年在洗车、美容方面的消费：10万―30万的车辆2000―3000元，30―60万的车辆4000―5000元，60―100万以上的车辆8000元以上，在经济条件较好的城市还会更高。能否把客户资源最大化，完全取决于高质量的产品、准确的客户定位、高标准的服务要求和有效的市场营销策略。举例讲，“出水芙蓉”（洗车）是会所的一个基本服务项目，在全国各地最低定价为48元/次，一般为80元/次。实际上，洗车是可以赚钱的，但高端汽车服务会所不是靠洗车赚钱的，会员卡销售＋项目零售（如镀膜、内室清洗护理等）＋其他配套项目的销售，才是高端汽车服务会所真正的盈利渠道。在全球金融危机的大背景下，中国车市逆势而上，个大中小城市轿车保有量持续暴涨，在如此巨大的消费市场上，竞然很难找到一家真正专业化的服务机构！而在美容养护方面，除了到街边小店接受摧残式服务以外，几乎别无选择。
7、高端汽车服务会所专业店预期效益怎样？收回投资的周期一般为多长？
答：由于各环节的不可控因素较多，书面上的效益分析往往是虚假的。行业内不少连锁机构都有所谓的“效益分析”，看似十分诱人，但只是一种“理想状态”，事实上达到的并不多。铭佧专业店运作模式不同于传统方法，用传统的方法推算“效益”也很难准确。以总投资100万元、营业面积不低于300平米的店面为例，总部建议用一年至一年半的时间收回全部投资。但事实上，几乎所有的合作伙伴都没有按照这一要求去做到——不是拖后了，而是提前了，其实这是总部所不愿看到的。这是因为，正如业内专家所说，铭佧的店面就像变相的融资机构，会员卡销售快，资金收的也快，如果不顾店面的实际服务能力，过多地发展会员，收了很多钱，服务跟不上，势必为未来的发展带来负面影响。特别提示：铭佧店面有个基本的发展理念，那就是一切为了保证店面可持续发展！“急功近利”是铭佧模式发展的大敌。
8、总部主要提供哪些方面的支持与服务？
答：总部提供服务大体包括以下四个方面：
1）指导或协助选址、建店、员工招聘等前期准备； 2）永续性提供全系列产品，优先提供新产品。这些产品包括汽车美容养护六大系列100余种；
3）提供包括店面运营、日常管理、会员服务、项目营销、全套技术在内的全方位“住店式”培训与教授，时间为20-60天；
4）为店面提供终身运营督导。
9、为什么要进行“封闭式”培训？
答：俗话说，好的开头是成功的一半。我们所说的“封闭式”培训，严格意义上讲，是在没有练好兵之前不要急于开门营业。我们一开始展示给客户的，就必须是最好的，如果你第一次端给客户的是一碗“夹生饭”，那你就注定要失去以后的机会。
10、培训必须到总部吗？培训的的具体安排是怎样安的？
答：为了保证效果与质量，高端汽车服务会所的首次培训全部采取“驻店式”，即团队教官上门培训。会所进入正常运营后，各个岗位需要深造或再培训的，可以向总部提出申请，安排到总部或总部制定的店面接收培训。
培训分二个阶段：
第一阶段 “全封闭式” 培训 总部派出综合培训团队上门对店面进行全员“全封闭式”
培训，全面导入铭佧“运营、管理、服务、营销与技术操作系统”，时间为20－23天。所有员工须通过考核后持证上岗；特别提醒：“全封闭式”培训需要全员参加，其培训内容将安排到具体课时（课时计划将提交投资人），店面负责人须按照课时计划提前做好相关准备与配合。
第二阶段 30天强化培训
“全封闭式”培训结束后，店面将进入30天的“试营业”期，总部将安排运营专家对店面进行全面强化培训，全面导入岗位标准，并强化店面各个岗位职能，对已经复制的“高端汽车服务会所”（包括店面运营、日常管理、服务、营销、全部服务项目菜单的技术操作等），进行实际演练，直至达到总部相关要求。试营业时间不少于30天。
11、为什么要有试营业期？一般需要多长？
答：一般来说，经过一段时间的“封闭式”培训，店面的整体服务能力和服务质量将达到较好水平，但由于没有经过“实战”检验，仍然会存在诸多不完善的细节，面对客户，完善细节，演练、提高服务标准，就变得十分必要。更为重要的是，专业店的收费标准比当地同行要高出一截，客户在对你的服务质量尚未认知和认可的情况下，一般不会盲目消费。我们实行“试营业期”，就是在试营业期间吸引目标客户前来体验，以达到使之认知、认可的目的。一般而言，目标客户经过2-3次的体验（以体验80洗车为例）之后，转化为会员客户的概率达到60％以上。试营业的时间一般为一个月。这样，前后经过近二个月的全面培训，整个会所无论从管理到服务还是技术到销售，都可以达到相当高的标准，对外正式营业后所展现的状态将是客户难以致信的。这正是铭佧会所开一家火一家的真正原因。
12、周围有较强的竞争对手，应该怎样去经营？
答：您可以做个调查，相信您所在的区域与中国其他区域一样，众多的汽车服务场所，呈现出“大而全，中而全，小而全”的现状。大到几千，小到百余平米的店铺，几乎无一例外地在重复演绎着所谓的“一站式服务”模式。尤其是中小型店铺，由于资金、技术、管理、产品诸方面的分散与亏欠，难以将每个项目都做精做强，把店做成“杂货铺”便是必然结果。随着技术、产品、服务及管理模式的同质化加剧，很快便沦为低层次的价格搏杀者，其盈利能力自然很低。更严重的是，众多中小型店铺的经营者，当实际盈利能力达不到预期时，往往首先想到的不是通过“减法”来“瘦身”，以集中优势资源强体壮身，而是通过增加经营项目来达到提升盈利能力的目的。殊不知，这种“加法”的结果只能是包袱越来越重，最终难以自拔。毫不夸张地讲，“差异化、专业化”模式是把短小精悍的利剑，您学会运用之后，就不用惧怕任何竞争对手。正所谓“人无我有，人有我专，人专我精”。与铭佧合作之后将由总部派出资深专家进行专门指导，教您将经营中的风险规避或化解为零。
13、当地消费水平低，能接受这么高端的服务吗？
答：高端汽车服务会所服务项目的价格是面向全国的指导价，各地会所会所可以根据情况适当调高或调低。一般来说，消费水平与服务成本是成正比的。所以，当你在消费低的城市开店时，要适当调低价格，因为你的人工、房租等成本也相应比较低，所以价格调低后不会影响利润。反之也是一样的道理。
14、如何选择投资级别？是否可以升级？
答：高端汽车服务会所为不同区域的投资者设置了不同级别的投资方案，投资级别的高低，直接关系到区域保护的范围。级别高的，保护范围就大，您将来发展的空间就大，更利于发展区域连锁经营。因此，在一个区域允许开店的级别选择上，应当充分考虑未来的发展空间和可能的竞争态势。比如，你开一家规格较低的店，没过多久，还会有另一家店面出现，这对你的连锁经营就会有影响。当然，还要结合自身的投资实力。如果投资能力有限，可以先从较低级别开始，然后再升级。一般情况下，总部会尽可能给予一定时间的保护期，期间对先合作的店会有再开新店的优先权。升级时，只需按照更高级别的投资方案，支付相关费用即可。
15、各投资级别间的主要区别是什么？
答：不同的投资级别分别可以满足不同投资群体的需求，主要是店面规模、服务功能、区域保护、扩张权限、后续支持等的差别。其中，最为重要的区别在于区域保护和扩张权限。高端汽车服务会所模式的重要特点之一，是发展到一定阶段后在约定的区域进行扩张，发展二级连锁，做大投资方的区域品牌。如果选择的投资规格偏低，这一目标将难以实现。
16、开店选址的基本要求是什么？
“高端汽车服务会所”的实质是“高端化”定位，“专业化”
经营，“差异化”运作。“高端汽车服务会所”的这三个基本特征，决定的它的主要传播途径是客户口碑相传。所以不一定用传统的眼光去选择租房位置，也无需在市中心繁华地段。尤其是中小城市，位置可以相对偏一点，这样可以降低运营成本。对店铺的基本要求如下：
1）交通便利，车流量大，方便车辆通行和进出；附近最好有标志性建筑或知名单位；周边环境整洁。大型广场、商业区，高档饭店、宾馆、高档住宅区等都是开店的理想位置；
2）首层面积不小于250平米，有6个以上车位，进深最好在13米以上，方便停放二部车为宜；柱子尽量少，间距最小3.8米，最好没有隔墙，视线通透，整体效果良好；层高不低于3米。如有二层，可以用做客户休闲、休息室、员工培训室；如有三层，也可以用做员工宿舍或食堂。水电正常，须有380V电源；
3）门面形象好，门前上方能竖起较大的招牌，广告效应好；上水、排水（管井）方便；
4）店门口开阔，有硬化停车场。门口不能有太大坡度，室内外高差不宜超过40厘米；
17、开设高端汽车服务会所“店中店”有那些好处？
答：所谓“店中店”就是把高端汽车服务会所专业店开在已经成熟、具有较大规模的综合店内。其优势有以下几个方面：一是可以有效发掘现有客户资源，利用“店中店”的平台，筛选现有客户中的优质客户成为VIP会员，向其提供超值服务，满足或创造高端客户的高端需求；二是可以提升店面整体形象；三是可以为本店其他经营项目向专业化方向发展提供示范或借鉴。事实证明，铭佧的“店中店”具有画龙点睛之功效，对大中型店面整合优势资源，淘汰非优势经营项目，提升整体盈利能力具有十分显著的作用。
18、如何理解高端汽车服务会所专业店的几个发展阶段？
答：高端汽车服务会所“高端化、专业化、差异化”的运作模式，从单店起步、巩固做强到适时扩张、做大品牌，是一个系统工程。单店起步阶段 按照总部培训要求，从最基础的工作做起，打好技术与服务功底。在服务能力允许的前提下，通过有针对性地派发DM单等形式吸引目标客户前来体验，以达到使之认知、认可的目的。一般而言，目标客户经过2-3次的体验之后，转化为会员客户的概率达到30％以上。这一阶段的主要任务是吸引客户，发展初级会员。期间以收支持平或微利为原则。巩固做强阶段 坚持用铭佧专有的产品、技术和服务模式，把每项服务菜单都做精、做细，做到“极至”，在当地形成良好“口碑”，借势把初级会员数量扩展到最大化。这一阶段的主要任务仍是大力发展初级会员，期间可以根据情况分步骤、适当提高项目收费标准，淘汰部分低端车辆，以缓解店面车流量过大的压力。比如，停止打折等。这个阶段的中、后期进入盈利期。适时扩张阶段 由于铭佧服务会所面对高端客户，所有服务项目将在室内完成，专业店往往没有许多的车位。在VIP会员增多，现有店面不能满足当前客户服务需求时，有计划地在区域内开设分店，将是必选之路。这些分店可以分布在市区不同的方位，以方便持VIP卡的会员就近接受服务。分店不宜过大，有3-5个工位即可。这些分店由总店统一管理，以服务VIP卡会员为主，接待非会员车辆为辅，实行“VIP同城一卡通”。这一阶段可快速提升加盟店品牌知名度，同时，由于方便客户就近接受服务，又反过来会促进会员的快速增加。需要强调说明的是，上述几个阶段是整个事业发展的完整过程，各阶段之间并不一定有明显区分。投资方应全面理解、准确把握铭佧“高端化、专业化、差异化”运作模式的完整思路。经营过程中，审时度势，灵活掌握，注意修正偏差，朝着既定的方向和目标，坚定不移地迈进。每个阶段遇到的困惑或问题，应当随时与铭佧总部取得联系，及时商议并取得共识，以避免走不必要的弯路。
19、销售菜单与会员卡的关系是怎样的？
答：“销售菜单”所列的服务项目就是铭佧服务会所店可以为车主提供的服务内容，“菜单”中的价格相当于零售价；而“会员卡”所列的服务项目，则是为不同消费者定制的一份“套餐”
，或者说是为消费者在一个时期（一般为一年）定制的对爱车的养护方案，其价格则可以理解为“折扣价”。铭佧服务会所正是通过这种折扣价的方法，吸引车主提前付款而成为“VIP会员”。
20、高端汽车服务会所的主要经营项目有哪些？
答：第一期上的项目以汽车美容养护为主，共有30多个服务项目。此外，总部将综合店面各方面实际情况，适时与投资人协商完善其他相关配套服务项目，如：隔热膜、高档（奢侈）用品、高档快速补漆、高档轿车改装等。其他辅助配套服务项目，可以包括：茶艺厅、咖啡厅、简餐、影视厅、保健厅、网吧、休闲娱乐厅等。使店面逐步向高端会员俱乐部过度和发展。这些服务项目将列入店面服务项目菜单，并揉进会员卡。
21、为什么说高端汽车服务会所定位是产品供应商？
答：向合作伙伴永续提供系列产品和配套技术、运营模式培训，是铭佧未来发展的基本方式。只有持续不断地向合作伙伴提供品质优良，质量稳定的系列产品，并持续做好后续的培训与服务，合作方才可能将产品源源不断地转换为现实价值，并持续向总部购进产品。这就要求我们必须以产品销售为中心，去做好所有相关服务。因此，铭佧的利润实现途径永远是建立在产品销售这一基本点上的。这也是铭佧公司与国内众多同行连锁机构的重要区别之一。也正是这样的定位，要求总部必须竭尽全力把加盟会所打造成一个管理、服务、营销、技术都相当到位的完美平台，使之成为铭佧系列产品与服务项目流畅的销售渠道，从而实现合作双方的共赢。也是由于这样的定位，要求总部必须十分注重产品及其配套技术的研发，始终保持领先水平。
22、员工的技术资格怎样认定？
答：高端汽车服务会所的员工必须经过专业培训并取得专业技术资格证书后方能上岗操作，尤其是漆面护理项目。员工经培训获得的技术资质分为初级、中级和高级三种。总部在对店面员工进行严格培训后，将进行理论、实操考核，合格者才能获得总部颁发的技术资格证书。
23、选择什么样的人员，如何招聘？
答：总部会针对加盟会所的规模、项目设置等情况，制定会所管理与执行架构，并提供员工招聘方案，必要时将指导或协助完成招聘。各岗位的职位说明书，将会在招聘方案中详细陈述。这里特别说明的是：铭佧会所所有员工中，除漆面深度护理岗位需要具备一定的技能或经历之外，其他员工都可以是“外行”的，最好不用在同行业经历丰富者。这是因为，铭佧会所从服务与管理模式到全部项目的技术流程，都与传统店面有着较大的不同，传统的经验带进来之后反倒有阻碍作用。比较理想的招聘渠道是当地各类职业技术学校。队伍整齐，年轻又有活力。
24、专业店一般需要多少员工？
答：高端汽车服务会所根据规模大小，配备人员会有较大不同。一般配备：店长、项目销售顾问、技术经理、前台接待、美容技师等。美容技师按每个车位3人配置，其中漆面技术人员应不低于2名。
25、总部在装修方面能提供哪些支持？装修费用多少？
答：合作事宜确定后，总部将派专家上门，根据店面的结构和面积，进行规划、设计、布局，确定功能设置,并提供详细的装修效果图纸指导投资者进行装修。总部可以委派配套的装修公司进行施工。店面装修风格要统一遵循铭佧VI形象标准，尤其在大门招牌、推拉门、室内地面、顶部照明、前台形象墙等部位，须严格按总部要求进行装修。不仅要体现品位和档次，更要体现专业效果。店面的装修费用，根据面积、结构、基础设施等诸多因素而定，一般按每平米500-800元控制。
26、为什么不主张开业时通过媒体做广告？
答：这是因为，高端汽车服务会所“高端化、专业化、差异化”的运作模式，决定了“口碑相传”是最好的传播形式。只要在开业之初，按照总部要求，潜心将管理和服务做到位，每一位车主就都会成为我们的义务传播员，这种传播的效果之好，速度之快，都将是空前的。相反，如果在店面的服务质量还没有达到要求的情况下先去在媒体上做广告，无异于花钱买来客户的抱怨，这样的宣传效果将是负面的。所以，潜下心来把服务做到位，是铭佧会所初期的重中之重。
28、开设高端汽车服务会所形象店可否使用自己的品牌？
答：铭佧公司提倡投资方在当地注册属于自己的品牌，这对投资方才是公平的。只有这样，投资方才可以长期致力于自主品牌的培育与发展。国内诸多加盟连锁机构所发展的加盟店，投资方基本都没有自己的品牌，一旦加盟或合作终止，投资者将一无所有，这也是不公平的。因此，铭佧允许投资者在当地自主注册。
29、汽车美容店办营业执照时怎样注册？
答：投资方可以直接以下几种方式到当地工商部门登记注册：
1）有限责任公司，最低注册资金10万元；
2）个人独资公司，无最低注册资金限额的规定；
3）合伙企业，3万元以下（各地有不同规定）；
4）个体工商户，无注册资本限额。
30、如何办理营业执照，有无特殊规定？
答：汽车美容养护行业目前不需要它部门预先批准，一般注册手续简捷。有些地方需要运管部门审批。
办理注册时需要以下文件：
1)身份证明：企业负责人身份证、员工身份证；
2)资金证明：验资报告；
3)场地证明：《房屋所有权证书》或《房屋租赁合同》；
4)经营范围：由经营者自行拟定，工商部门审批，为便于以后扩大经营规模，所以在申请注册时，应尽量扩大经营范围。
主营：
A 汽车护理（或机动车护理）或汽车美容；
B 汽车装饰装璜，这两项简单但几乎包括汽车美容养护的所有内容。
兼营：汽车百货或汽车用品，其范围本身也广泛。 由于各区域地方性规定不一样， 以上建议仅供参
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