美容院店长如何做好“一店之长(6)
很多入行一两年的美容常见的销售障碍是面对顾客底气不足，技术好专业够就是对顾客缺少令其购买的魄力，这种问题还是在于内在对销售的恐惧，只要练习每次找不同的人做眼神对视，练到对方不敢正视你的眼睛才罢，这样当你对身边的人都敢目光如炬地直视，你就不会底气不足了。还有对顾客不知道聊什么的，就设计几个顾客有兴趣的开放式问题，让顾客多说，你学会听就行，省力又省事，顾客一舒畅你再推荐对方需求的东西，我想也不难了。
还有一种人销售得还顺利，就到付钱这一步卡住了，怎么都不能让顾客掏钱。我想这个问题简单，没事就练这几句：“姐，我来帮你刷卡！”“姐，你今天是付现吗？”“姐，别犹豫了！我来帮你做个决定吧！”练习时配以微笑和亲切的语调！直练到说这几句时舌头不打结。
对老板娘要说的是：很多美容师很善良，不要把对顾客不利的事件或话语说给她听到！比如说一个产品的进价差！比如说让美容师把用完的高价产品包装瓶装入低价的产品！比如说把爽肤水当精华素导入！比如说A顾客产品不够用B顾客的产品代替，给甲的价格与乙的差别很大……哪怕你让她做这些时她很乖地去做了。真的，要么你别做这些事，要么别让她们做！不然她会从心底内疚还觉得老板心黑，哪会再全心全意地为你工作！
很多美容师一个月赚一两千块，让她卖几千块的产品给顾客，她有些不忍心，就是典型的以已度人，其实你就讲两句话让她铭记就好了！每天当紧箍咒念：“顾客有的是钱，她花一千块相当于你花十块钱，她们把花钱当乐趣，你为什么不满足她的需求呢？”“她没买回她想要的东西会失望，你没有卖出她要的东西你会失业！你失业顾客会同情你吗？不会！”
记得有个老板娘很困扰美容没有欲望和动力做销售，就带美容师逛高档商场，希望通过琳琅满目的高档服饰来刺激她们的求财欲望从而对销售充满企图心，不料美容师无动于衷一点感觉也没有，她们觉得这些高档的商品是有钱人才消费的，自己再怎么努力也不可以花得起这个钱。事实不是因为她们不想要这些东西，而是觉得太远，一旦理想成为梦想，就只会做做梦想一想，不会一定要！如果要调动美容师的积极性，还是要从最容易达成的目标开始，能很快实现的目标才有意义。
说了这么多，好像都在讲销售与管理之间密不可分的关系。其实不论公司还是店家，哪一个销售好的团队业绩好的个人不都是与领导者的管理紧密相关？所有能长久的销售都是建立在以服务顾客为己任的基础上。我在讲销售课之前，都会问一个问题：什么是成功的销售？
答案有很多，有人说成功的销售是将顾客口袋里的钱装进了你的口袋;也有人说是顾客很开心的将口袋里的钱装进了你的口袋;还有人说顾客很开心地将钱装进你的口袋后回去还不会后悔;更有人说顾客很开心地将钱装进你的口袋后回去还不会后悔下次还找你购买;
这些答案都没错，个人认为真正成功的销售是顾客很开心地将口袋里的钱装进你的口袋后回去不会后悔下次还找你购买并且带朋友来找你购买！同时能令顾客在经济承受的范围内最大化的销售也是一种成功。
分享就到这里，美容业不缺乏销售高手，更不缺乏忽悠王，这两者差别只在于产品品质的差别。顾客永远是“雾里看红楼：真亦假来假亦真。”在销售面前，所以人都有学不尽的知识，道不尽的困惑，聊不完的话题，圆不成的梦！
促销活动策划
[导读]美容院的竞争愈演愈烈，促销是竞争方法中最常见、效果也很明显的方法之一。作为美容院店长店长，策划每一次促销活动，成为必不可少的岗位技能。
美容院的竞争愈演愈烈，促销是竞争方法中最常见、效果也很明显的方法之一。作为美容院店长店长，策划每一次促销活动，成为必不可少的岗位技能。
策划促销方案一：会员促销
促销对象：各终端顾客
促销特点：用会员体系来巩固忠实顾客，用会员专属的促销来体现会员的尊贵性。
促销内容：为各加盟院购建会员体系，并设立会员专购区以及配套的会员促销计划，让会员获得购物的实惠;开办各种只对会员开放的讲座及联谊会，来体现会员的尊贵性。
进货方式：可分季节进行会员促销，在促销前要求美容院进货若干元，此促销活动的前期是需协助美容院开展大规模的会员招募活动，建立全面的会员资源体系方可进行。
策划促销方案二：消费返点促销
促销对象：各终端顾客
促销特点：用返点的形式来体现活动的优惠性，用下计购货返点的方法吸引顾客的重复购买。
促销内容：消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积，分越高则返点越多，可返现金或产品。或第二年会员卡，并可参与年底春酒或抽奖活动。
进货方式：参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。
策划促销方案三：美容院项目促销
促销对象：各终端顾客、各加盟美容院
促销特点：用项目推广出的形式来提高品牌的技术含量和专业性，用配套的促销活动来推动终端顾客的购买欲。
促销内容：1、对美容院：促销期内美容院购入促销项目套餐中的产品可获价格优惠;可获得至代理商处参加美容师专家培训的机会，提高店内美容师的技能;同时为美容院组织终端联谊会，进行项目推广促销。2、对终端顾客：促销期内顾客购买项目套餐将获价格优惠和超值项目赠送，在购买项目套餐的同时购买项目套装配套的客用产品系列时可获精美礼品赠送。
进货方式：1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。2、代理商负责美容院美容师培训的费用支出，在促销中的各种让利及赠品由厂家负责。
策划促销方案四：买产品赠护理促销
促销对象：各终端顾客
促销特点：用高附加值的促销来刺激顾客的购买欲，由客用与护理相结合，从技术方面对皮肤保养起到更好的效果。
促销内容：顾客买客装产品赠送美容院专业护理。
进货方式：1、美容院每进货若干客装产品将获得一套院装产品赠送，用于美容院对顾客购产品中所赠出的护理产品价值。2、以若干客装产品编为一组，要求美容院进货均需以组为单位进货，以方便进行院装配送。
策划促销方案五：百分百有奖促销
促销对象：各终端顾客
促销特点：用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，当场兑奖，能增强促销的可信度。
促销内容：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖。可百分百中奖。
