调果师：一个O2O果汁店月流水50万，真是醉了……(2)

　　至此,时间已经到了2014年8月20日,板砖大余急得团团转,时间不等人。在他看来,2015年下半年开始,生鲜O2O将逐步开始进入高强度竞争,O2O的概念的热度约莫也只能维持到2015年底到2016年中。调果师必须在2014年确定产品,将模式启动,2015年必须完善O2O模式,否则2016年全面竞争展开的时候,调果师不会有任何机会,互联网的竞争是老大通吃的竞争。

　　越是着急的时候越需要冷静,板砖大余忽然有一天失踪了。事实上他开车来到了一个湖边,他在湖边傻傻地坐了1天,他在思考,调果师的产品、模式出路究竟在哪里?他就坐在湖边,拷问自己:如果将现在所有的一切都抛掉,重新开始,调果师O2O的终极出路在哪里?几个词冒了出来:刚需产品,从线上开始,上门服务。

　　果汁行业的刚需产品是什么?他继续问自己:是果汁饮料,不是功能果汁(排毒果汁属于功能果汁)。可是这个结论马上被他否掉了,果汁的替代品太多了,矿泉水,勾兑果汁(果粒橙等),汇源的NFC(浓缩)果汁,咖啡饮料,茶饮料,且鲜榨果汁品类的刚需需求量是最小的。

　　从线上开始,没有产品从线上开始是一句空话。上门服务,板砖大余眼睛一亮,是否可以做“上门榨汁”?此时他忽然联想到,在7月份世界杯期间,调果师做过一个线上活动“手绘世界杯”,一个小时即预售了500个杯子,如果将杯子和果汁一起送上门,不就是上门榨汁了?

　　说干就干,2014年8月24日,调果师第一场homeparty开始,几个联合创始人邀请一些朋友聚会,给大家分享了调果师的产品,且在现场洪涛突发奇想,直接给两个朋友送了一台榨汁机,朋友感恩戴德的举动中,板砖大余发现,如果连带榨汁机一起上门榨汁,该是最好的做法。于是,他们在服务号中上线了一个简单的页面,上门榨汁,榨汁机也单独售卖,包括榨汁的原材料——澳橙。

　　测试的结果发现:上门榨汁只有20几个人尝试了,可是澳橙却在5天内售卖出若干箱,要知道一箱澳橙599元,64只。板砖大余猛然意识到,水果才是刚需。而果汁和水果之间的关联是,水果不光是原材料,而且是刚需的鲜食产品,板砖大余欣喜若狂。他有一种直觉:正在接近真相。

　　5.差点死了

　　2014年9月6日,调果师的几个联合创始人开了一个高管会,会上几个人提出必须任命一个CEO。事实上,从4月20日,原CEO在经营中缺少突破手段以来,洪涛提出CEO必须换人,到5月26日洪涛生产,到6月底洪涛归队,直至这个会举行,公司是没有CEO的;公司按照提案制运营,即谁提出的方案更符合公司当前需要,谁就主导这个项目,有点轮值CEO的意思。意外也不意外的是大余担任了CEO。就任CEO之前,大余给其他的三个合伙人各提出了两条要求,否则就不愿意担任,其他三个合伙人都答应了。同时大余做出了一个决定,即:所有联合创始人,弱化创始人和联合创始人身份,大余担任CEO,其他合伙人担任副总裁,如果CEO、副总裁不称职,可以被撤换,但是股东身份保留。正是这两个条件和一个决定给公司带来了变革的可能。

　　同时,板砖大余重新分配了公司职能,技术副总裁、运营副总裁、销售副总裁,且全力支持销售副总裁独立完成商业模式,未来将分部建立在上海。而北京总部将完成一个全新模式的试错,即:以水果为刚需切入点,同时售卖果汁、果切。此后,大余开始仔细调研水果作为刚需产品切入O2O的可能性,他在调研了杭州鲜丰水果、北京果多美、深圳百果园等多家企业后,这个想法坚定了。尤其是深圳百果园的余董事长一聊,相谈甚欢,这是一个十分了不起的企业家,深谋远虑,企业经营十分扎实;他正在寻求O2O的突破路径,且开放探讨了诸多可能的合作方向。同时巧的是,百果园也准备开一家果汁、果切店,用新的品牌来做。他和板砖大余约定,11月底为最终可能合作的回复时间。

　　更巧的是,板砖大余在调研的过程中发现,其一个老同事居然也在做相同行业,去他的店铺一看,板砖大余惊呆了。原来这个同时花了5年时间摸索做出的模式和他心里的模式一模一样。为了节约时间,板砖大余的第一个想法就是:是否可以合作,或者收购这家店铺?在了解了相关数据之后,大余以现金流核算的最大诚意开出了200万购买这家店的决定。在经过半个月几轮谈判之后,这个同事最终希望自己独立经营。买店不成,箭在弦上不得不发。

　　时间已经到了2014年10月底,板砖大余决定自行设计店铺、开店。在开店之前,他反复复盘几个问题:刚需ok,从线上开始必须先做开发(这得取决于技术合伙人的态度),从线下开始也可以(慢一点);上门服务即外送可以做。此时他需要的是全公司众志成城,将这家店开办成功,第一个问题就是人手:这个店需要多少人?不清楚。人从哪里来?从果汁店铺调人是最快的,为此必须将原有果汁店转为加盟,才可以调出人手。店铺设计需要体现何种品牌逼格、体验?板砖大余两天睡在公司,琢磨清楚了店铺设计格局,并用一个90后员工驱动该工作,此人成为了调果师店铺成功的关键人。

　　问题又出来了,按照大余的测算,找店,选址最少15天,设计15天,装修1个月,从果汁店铺调人并将店铺转给加盟商最少1个月。目前已经是10月底,选址、设计、装修大约2个月是雷打不动的,必须保证在2014年将店铺开起来,所以完成店铺转给加盟商必须现在就动作才来得及。为此事,板砖大余和销售副总裁,即原CEO发生了分歧,最终决定销售副总裁离开公司,至此才完成人员的调整,并在10天内快速转给加盟商。

　　这个调整带来巨大的反应,公司开始出现人心不稳,设计、选址、调人、转店、稳定店铺人员、稳定总部人员在15天内搞定。还没有喘过气来,又遭遇晴天霹雳,技术合伙人提出离职,在经过几轮的谈心之后,最终他依然选择了独立创业。至此,另一个难题又摆在了板砖大余面前,没有技术合伙人,不可能从线上开始,必须从线下店铺开始。经过思考:大余决定谋事在人,成事在天,这个时间技术合伙人坚决离开,说明差点运气。那就认命吧,从线下开始。