调果师：一个O2O果汁店月流水50万，真是醉了……(3)
这个人的离开给公司带来更糟糕的影响:板砖大余的朋友圈中各种声音传来,说调果师不行了,要倒闭了。在那个夜晚,大余一个人从12楼向下俯视,眼前是一片黑暗,他在问自己:是否自己做错了?因为,调果师已经没有回头路——必须将店铺做成功,否则必须清算重来。洪涛给了大余最坚定的支持:我相信你的思考和直觉,不管最终调整结果如何,我都认了;且就算这次失败了,一分钟,我们再成立一家公司重头来过。大余没有说话,心里却是真的温暖。同时,洪涛给出一个建议:店铺不能租新的,必须是转租一家水果店过来。大余十分认同这个决定,并由洪涛开始找店。在11月20日,洪涛找到一家转让的水果店,当天即决定签约。当时有朋友表示反对,因为相隔15米有家水果店,我们接手的这家水果店正是因为竞争不过他们在转让的。洪涛再次给出坚定的回答:如果这家店我们都竞争不过,说明我们不是做这个事情的料。这句话让板砖大余哈哈大笑,这才是夫妻,连铁头功的练法都是一样的。
6.店铺装修,只赚油钱
12月1日,装修方案确定,正式开始装修。调果师的这家新店,将融合果汁、果切、水果。此时,两个弊端立即显露出来,果汁调果师有信心,他们能够做出高品质、好喝的果汁。果切,这是个简单的活儿,但是产品经理出身的大余知道,做好并不容易,最好能够有一个果切的专门技师。水果,从原产地采购、仓储、运输,这都是不容易干的活儿,还有调果师没有售卖过水果,怎么卖?这活儿看起来简单,细节不少。采购总监曾经在某大型的水果连锁担任采购负责人,他提出一个问题:水果的收银是一个收银秤,板砖大余一听就傻眼了,他没有见过收银秤。于是他跑到其他的水果店去偷师,同时好在原来的店铺就是水果店,有一些遗留的财产,例如收银秤。这个问题被解决了。
第二个问题马上来了,原来果汁店的员工没有卖过水果,且不知道怎么卖?流程如何搭建?于是洪涛再次展现了敏锐的商业直觉说:在店铺装修的时候,我们就得开始卖。板砖大余一听靠谱,在他看来一石三鸟,首先是拉练流程,其次是培养技能,其三是维持一个店铺的热度。11月24日,员工调齐,正式开始拉练流程。设计师设计了一个装修的遮挡喷绘,上面写着:店铺升级,水果特卖。大余将其改为:店铺升级,只赚油钱。这个口号获得良好的口碑认知,用户纷纷口口相传,说有家店在装修,门口水果特价,只赚油钱。由于店铺每天只售卖上午3个小时,这些用户居然被初步培养了习惯,每天早上9点准时来购买。由于所有特卖水果毛利只有10%(一般水果的零售毛利是30~50%),用户都说便宜,且品质好。因为调果师真的只赚油钱。
同时,板砖大余和洪涛商量,水果毕竟是一个专业的生意,在供应链和人才上得补充才行。运气开始转向调果师,原来的店铺老板介绍了一个知名水果连锁的店员和店长,调果师的店铺一下子充实了起来。同时,某天晚上,大余猛然惊觉,时间已经到了11月底,必须是给百果园董事长余董最后的回复时间,大余和洪涛都有一个心里决定,两个人分别说出来,大余说百果园太大,合作就是打秋风,即使余董愿意,咱们做人也不能去占便宜。洪涛几乎也说出了相同的结论,只是补充说:余董这个老大哥值得尊重,所以最好保留一点关系。于是,余董成为了调果师的战略股东,并愿意贡献采购供应链、仓库等资源,这是意外之喜。事实上,余董更有雪中送炭之举,其体系内有多名专业果切、果雕人员,并派了一名人员支持调果师。现在万事具备只欠东风——等着店铺开张了。
7.遭遇价格战:用互联网思维出招
相隔15米的那家水果店没有“忘记”调果师,当这群90后很生疏地开始在店铺门口叫卖水果的时候,屋子里面是轰隆轰隆的装修的声音,当时香蕉的进货价是1.85元/斤,隔壁的竞争对手将价格降到1.80元/斤,为此香蕉滞销,小伙伴很愤怒,说这不是欺负人吗?板砖大余给出的结论是:给你们随时调价的权利,这个门口的特卖是为了拉练流程,让大家知道水果怎么卖?你们想降价就降吧。我算了一下,就算香蕉降价,门口的特价区也可以盈亏平衡。
为此,原店老板,现在的采购部员工带着满腔怒火将价格降到了1.50元/斤,更为恶劣的时间发生了,隔壁居然将价格降到1.48元/斤,为此小伙子们也跟着将价格调到比他们低几分钱,这样你来我往,僵持了大概两周。
有一天,隔壁店铺老板祭出杀招,直接将香蕉调整到了0.99元/斤。小伙子们再次傻眼了,问大余怎么办?大余开玩笑说:这个冬天,用香蕉战斗到底。于是调果师也卖成了0.99元。这个动作在装修行将尾期的时候开始出现拐点。社区大妈们因为两家店打价格战,都乐得其成,纷纷排队买香蕉。
事实上,因为两家店铺的竞争,远在紫竹桥、左安门、朝阳大悦城的大妈都来排队,这种口碑传播效力超出了板砖大余的预期,调果师的店铺门口为此排起了长长的队伍。板砖大余在观察这一切的发生,他意识到这是一个机会:店铺就怕不火,多年的电商经验告诉他:价格战越打,消费者口碑越好,参加电商价格战的商家全部受益。例如:京东和库巴当年的价格战。那么,这个机会该如何转化?又是从百果园带回来一个信息,洪涛参与了百果园的果品培训,她带回来一句话:在北方因为冬天干燥,香蕉将是最畅销的品种,因为有助便秘。
这个消息坚定了板砖大余的想法,爆款就是香蕉,且必须用香蕉吸引顾客。于是0.99元的香蕉,板砖大余决策长期卖,且不限量。不限量的举措和隔壁店铺限量的举措相比,一下子吸引了更多的人,形势一下子开始调转,隔壁的店铺开始没有人流,而调果师的门前排起长龙。这个决策给开店第一天就火爆带来的巨大帮助。
即使如此,隔壁店铺从未放弃扰乱调果师的步骤,他们每天定时派人到店观察,每当调果师的某种水果售价确定,他们必定售价比调果师低几分钱。在开业的第一天夜晚,就有小伙伴提出如何应对的问题。板砖大余在思考一个晚上之后的回答是:不可胜在己,可胜在敌……善战者先为不可胜,待敌之可胜。这句来自《孙子兵法》中的话有点绕口,意思是“打仗的时候,我们是打不败别人的,我们唯一能做的就是确保自己不败,等待敌人出现失误;所以打败了别人不是因为你很强,而是敌人出现了失误。”为此,调果师减少了干扰,不再关注隔壁店铺的举措,而是坚定地朝着自己O2O的既定目标前进。
