【市场营销案例分析报告 1000字】(12)

第一，传统价值观念的作祟，消费者对新东西的偏见，技术上的无知，消费者的风险和消费能力的差距，使自动洗碗机难以成为畅销产品。①持传统观念的消费者认为，男人和十几岁的孩子都能洗碗，自动洗碗机在家庭中几乎没有什么用处，即使使用它也不见得比手工洗得好。②家庭主妇则认为，自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”有损“勤劳能干的家庭主妇”的形象。③在现实生活中，大多数家庭之三、四口人，吃顿饭不过洗七、八个碗和盘子而已，你让他花上千元买台耗电数百瓦的洗碗机去省那点举手之劳，消费者怎么算怎么划不来。

第二，有些追赶潮流的消费者倒是愿意买洗碗机以换取生活方便，但①机器洗碗事先要做许多准备工作，这样费时费事又增添了不少麻烦，到最后还不如手工洗来得快。②家庭厨房窄小，安装困难也使消费者望“机”兴叹！③一些消费者虽然欣赏洗碗机，但认为它的价值难以接受。

第三，自动洗碗机单一的功能、复杂的结构、较多的耗电量和较高的价值也是它不能市场化、大众化的原因之一。

[试析]

结合通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇的原因，谈谈对企业营销的启示。

[分析] 通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇给我们的启示如下： 企业的营销必须要以满足消费者的需要为前提，企业的一切活动都必须以消费者为中心。唯有能满足消费者需要的企业，才能获得消费者的支持，才能实现企业的目标。

也许许多患有“近视症”的营销者执迷不悟，仍目光短浅的认为只要生产出好产品，绝对不怕没有销路。奉劝执迷不悟者以壮士断腕的做法毅然决然放弃旧思想，树立以消费者为中心的营销观念。只有如此，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

22.“只要渴了就能看得到，只要渴了就能买得到”，这是百事可乐的营销策略，但是如果你现在在去21世纪便利店购买百事可乐的话，肯定会失望而归。因为从20xx年4月1日起，上海美亚企业集团下属的600家21世纪便利店开始停售百事可乐，只售可口可乐的产品。

这是可口可乐与美亚悄悄签署的营销战略联盟协议合约为一年。而此前百事可乐也与美亚集团有过类似的接触。

鉴于两乐的行业地位和示范意义，有市场人士分析认为，以两乐为先锋的饮料商之间的争斗已经从产品开发、广告营销向终端销售点的争夺悄然扩散。随着竞争的日益激烈，这种生产商和经销商联手垄断渠道的模式将被广泛使用

分析案例中运用了哪种渠道

采用了独家分销渠道，这个是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销商品，通过签订协议，规定经销商不得经营竞争者产品，以便控制经销商的业务经营，调动其积极性。 案例

中正是体现着运用了独家分销的渠道.

23.美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋是因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动进行市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元，这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”

问题：

1．从此案例中总结市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质或条件？

2．分析这三个业务员对市场的职业敏感性及其差异。

a，合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场

b，合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求

c，合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。

2，第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市场分析能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案

24.东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，将核心产品——为货主提供符合其需要的位移，一般产品——舱位体积、位置、货物定位等，期望产品——如船期、安全性、经济性和及时性等，附加产品——如咨询、报价、报关等，潜在产品——如多式联运等综合考虑，提供整体产品服务。在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同的策略。在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司经过三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升总体经济效益明显好转。请用4Ps理论分析东方物流公司取得成功的主要原因。

不同产品的需求设计服务.

运,优化指服务上比其它公司提供的最佳的服务.

客户是很难接受的,就看他们当时怎么做.

低中间商的利润和提高他们的利润率,和扩充一些地区产品线的深度.但这个如果是新开发的市场比较难走.

4:他们在促销策略上其实没有什么大动作,就是用价格加人员的推销,更多的是产品,价格,渠道上有大的修改.