泰 国 旅 游 黑 幕(二)(6)

　　分析蛇药贵的原因，一是因为蛇毒非常贵，要告诉游客目前国际市场上每克提纯的蛇毒价格在 1000-2000美元，二是因为蛇药具有特效，对许多病是根治性的，三则是与其他药和消费来比较，尽量让游客知道，花这些钱来做健康投资是值得的，不算贵。 “讲师”也可以整理自己的一套说辞，老杨说，不必拘泥于他的口授。难道不需要一套标准的解说吗？我不禁有了一些疑惑，但我想继续观察。新蛇园计划2月6日开业。2月23日就是除夕日了。时间紧迫，员工培训、蛇园装修、药品生产等等，皆在紧锣密鼓地进行。杨老师在这期间，兼任着杨总的策划顾问，差不多是半个军师。主管销售的3位小姐，两位来自普吉OA，是杨老师推荐来的人，另一位来自曼谷“三阳吧”蛇园，她们都是多年的售药小姐，经验丰富。她们还有一个共同特点，老公都是导游，并且连同老公，都是华人后裔。蛇园的售药小姐，一般都是嫁给了导游，因为在泰国常人眼里，导游属于有钱人行列，多数都有房有车，并且这些小姐平时接触外人也不多，接触较多的人除了游客就算导游了。培训期间，杨总还专门试听过我们几位新“讲师”讲药，我因为口头表达能力不差，背了几天，也算过关。但一位姓林的新人，原做过导游的，云南人后裔，却偷偷去了那家也将于春节前开业的小蛇园。据说那家给的工资是3万泰铢，另加5000泰铢的房补，佣金提成1.2%。小林特能吹牛，才学了没几天，讲的东西常常露出大白牙，却能哄得小蛇园老板把他当个宝。 2月6日，新蛇园终于开业。普吉旅游界的人，旅行社老板、导游，许多人来捧场、恭贺，送花、送礼。老板娘、老板的公子也从曼谷赶来参加典礼，老板还专门请了和尚来念经，做道场，保平安，保发财。做道场的过程大约半个小时，我有事错过，没能参加。开业当天，出于捧场，几个旅行社给带来了七八个中国旅游团，为新蛇园祭旗。因为开业首日，团的质量不赖，主要由“阿章杨”和“阿章王”讲团。“阿章”在泰语是“师傅、教授”的意思，蛇园“讲师”统一口径叫“阿章”。导游也会提前告诉游客，在蛇园将会有“专家”来为大家讲蛇的故事和蛇药的传奇功效。“阿章”们如果要向游客自我介绍的话，得说自己是泰国毒蛇研究中心或下属机构的研究人员，或者是临时抽调来的医生，或者，也有人介绍说自己是国内学术交流而来的专家、学者、医生。蛇园会专门设有一位派团的小姐，调配安排各位 “阿章”讲团，叫到哪位“阿章”，这位“阿章”便穿上医生用的白大褂，有的“阿章”还要带上平光镜、袋里插支笔，扮成医生或专家样，去教室里讲团。新蛇园有11间教室，每间可坐四五十人。一般一个团，连领队、导游，不过20人左右，这样的教室足够了。 “阿章王”是位40多岁的女人，高高大大，来自“三阳吧”蛇园，据说是那里的头牌“讲师”，月最高卖过2000万。“阿章王”原是模特出身，新疆人，来泰国干这行七八年了，因为形象好，能讲能说，所以卖的也好。她是夫妻二人一起来的，丈夫姓胡，是个新手，也高高大大。为了将“阿章王”请来，据说老板花了大价钱，月薪给到5万，每天安排专车接送。这样，总共八九位“阿章”当中，“阿章杨”和“阿章王”并列为头牌。“阿章杨”的夫人因为退休，也来到泰国，做了新蛇园的“阿章”。另有一对夫妻，分别姓刘和赵，原本在泰国为深圳一公司做鱼产品采购和输送，但因总公司业务收缩，暂时弃掉了鱼产品项目，便来这里谋职过渡。熟手“阿章”讲大团、好团，新手“阿章”讲小团、滥团，一般来说，20人以上的团，可以算大团。所谓好团，就是有钱，又肯购买的团。好的团，导游是了解的，他会一到蛇园就告诉派团小姐和指定的“阿章”的，他会要求派好的“阿章”，用心来讲，力争尽力开发，将游客口袋里的钱掏出来。并且，遇到这样的有潜力的团，导游也会事先告知“阿章”，游客可能会买什么药，大概能买到什么程度，讲的时候该注意什么，等等。新手一般讲20人以下的团，有时甚至讲一两个人的团。我讲的第一个团是6个人，还行，买了20000多泰铢的药。第二个团10个人，居然卖了60000多泰铢的药。导游之所以会和蛇园、和“阿章”密切合作，是因为他们是一个紧密的利益共同体。紧密到何等程度？可以说，蛇园其实就是蛇园老板与旅行社合办的，蛇园销售额的一半，也就是50%，得返给旅行社。所以，旅行社才肯把旅游团带到蛇园来。 50%是一个行规。和旅行社合作的珠宝店、皮具店、燕窝店、乳胶枕头和乳胶床垫店，全都得将销售额的一半返回给旅行社。这其中，至少5%是导游的。导游的分成各旅行社也不尽相同，但基本都是以5%为底线的，导游所带的团购买越多，分成越高，过百万的话，近乎可以拿到10%，过200万更高。一位售药小姐的弟弟，春节期间带了一个中国团，光珠宝就买了200多万泰铢，据说分成可以拿到20多万。 50%这个行规不单是对旅行社，对任何人、任何单位都适用，只要你能将游客带来买东西，买了后，销售款的50%一定归你。有时有散客想买珠宝或蛇药，被出租车司机带来了，那么，销售款的50%就归出租车司机。据说有一次，一个外国足球队来普吉岛游玩，想买珠宝，一位女孩儿将他们带到了普吉最大的珠宝店，这些傻帽一下子居然买了2000多万泰铢的劣质珠宝。于是，按行规，这个女孩儿得到了根本意想不到的1000余万返款，发了做梦也想象不到的一笔意外横财。返款50%之后，蛇园、珠宝店、皮具店、燕窝店、乳胶枕头和乳胶床垫店都还有丰厚的利润可赚，你可以想象他们的东西成本有多低，他们的东西有多“真”，游客亏得有多大。 “阿章王”的老公“阿章胡”，曾在曼谷的某皮具店里做过经理，他告诉我，那里的皮包没有一件是真货，珍珠鱼皮更是没可能，仅仅是在门口作个摆设，讲一讲糊弄游客的。这东西和过去国内保健品公司卖鳖精是一样的，一只鳖熬的精汤，可能兑成几千份、几万份售卖，哪有什么滋补效果。而珠宝也差不多，全买的是低劣残次东西，游客因为不专业，不懂鉴别，听了导游与珠宝店的糊弄，全当好宝贝给高价买回去。回到国内即便鉴定出来，知道上了当，可因为隔着国界，也拿人家泰国人的珠宝店、泰国导游没着。有的是小情侣，出来为结婚购买浪漫的的新婚珠宝的，结果，待鉴定出来是次品，无法退货，致使甜蜜的新婚蒙上伤心的阴影。行里人说，离曼谷大约三四百公里有一处珠宝批发市场，是亚洲最大的珠宝批发市场。那里的珠宝全是低档货，是论公斤批发的。曼谷、芭提雅、普吉岛的珠宝店，全从那里弄来劣质珠宝，然后一包装，充作优质珠宝卖给各国游客。导游和旅行社，必须要靠诱购、骗购才能有收入。因为中国游客在国内交给国内旅行社的钱，除去机票和住酒店外，全归了国内旅行社，地接的泰国旅行社拿到的旅行团是光的，等于裸团，所以，他必须这么做，才能生存，才能有收入。当然也可以收人头自费，但这是远远不够的。导游没有工资，会骗才有钱赚，不会骗指定饿死。就这样，泰国各旅行社还要蜂拥着从中国旅行社手中抢团，有的甚至拿钱买团，买来后再通过骗购、诱购，把花出去的钱赚回来。蛇园、珠宝店也要从泰国旅行社手中买团，例如“三阳吧”，大多数团就是买来的，否则，哪有那么多旅行社把团带到它这里来。买团是论人头的，每人头1000铢、2000铢不等。在这里，中国游客根本就不是人，是被国内旅行社当猪仔卖给泰国旅行社，再由泰国旅行社又转手卖给了蛇园、珠宝店等购物点。人家花了钱，当然游客你得吐出来。不肯买，一路也要骗得你买。当然常常也有亏钱的团，游客或者确实没闲钱，或者有上过当的“内部宣传”，导致整团游客死活不买东西。这种团导游就得亏，导游的情绪就不会好，往往会吵、骂游客，和游客关系搞得很紧张，有时甚至将游客扔在消费点或半路上不管了。导游因为情绪不好，团就往往也带得差，到了蛇园，游客也很难相信“专家”的讲解，于是更不肯买，形成恶性循环。“阿章”们最怕这种团。泰北华人导游，许多没念过什么书，不少人就是种地出身的，所以素质差，往往也带不好团，游客不大相信他，也会不大肯购买东西。但也有些导游“水平”高，一路哄得游客高高兴兴，叫买什么便买什么。“阿章”们也最喜欢这种团，但是我每每看到这种团，内心便很纠结。一些老板出路费出来的企业员工团，人数虽然往往好几十人，却也不怎么买东西，也属于导游和“阿章”们都不喜欢的瘦团，因为员工们没什么钱，讲药讲得再天花乱坠，他没钱买，你也没办法。作为“阿章”，讲团是工作的第一部分，第二部分也很重要，叫做掐药。就是讲完后，针对有意向或半信半疑的游客，作进一步的个别说服。这个要有水平，既要保持“专家”形象，不过于暴露劝购意图，又要力争达到劝购的目的。

作者：lianlianwind 时间：2012-06-13 16:35:21