【一汽集团公司市场营销案例分析报告 6900字】(14)

2，第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市场分析能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案

24.东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，将核心产品——为货主提供符合其需要的位移，一般产品——舱位体积、位置、货物定位等，期望产品——如船期、安全性、经济性和及时性等，附加产品——如咨询、报价、报关等，潜在产品——如多式联运等综合考虑，提供整体产品服务。在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同的策略。在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司经过三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升总体经济效益明显好转。请用4Ps理论分析东方物流公司取得成功的主要原因。

不同产品的需求设计服务.

运,优化指服务上比其它公司提供的最佳的服务.

客户是很难接受的,就看他们当时怎么做.

低中间商的利润和提高他们的利润率,和扩充一些地区产品线的深度.但这个如果是新开发的市场比较难走.

4:他们在促销策略上其实没有什么大动作,就是用价格加人员的推销,更多的是产品,价格,渠道上有大的修改.

25.国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。

问题：

(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？

(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？

(3) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

资料收集的方法:

过提问和回答，实现信息沟通掌握第一手市场信息；专家调查是以在某个研究领域或某个问题上有理论造诣、有专门知识或特长、有丰富实践经验的学者、管理者或经营者作为调查对象，收集所需信息的调查方法。

象并忠实地记录其人其事或其物的状态、过程或结果，收集第一手市场信息的一种实地调查方法。观察调查通常是观察处于自然状态下的被调查对象，而且是在调查对象不知不觉的情况下进行的，因此所获得的第一手资料是最接近平时状态的，真实性、准确性都很好

改变或控制这些因素，来观察它们对营销活动中其他因素的影响过程和影响效果，搜集第一手信息的方法。实验法的优点是比较科学，所得到的信息，能比较客观地反映实际情况。实验法调查可以在实验室进行，也可以在销售现场进行。

2、细分变量是根据消费的年龄来划分的

最大的子市场是25～35岁的这个市场

原因：因为25岁～35岁这个年龄段的人具有相当高的消费能力，且他们对化妆品的需求量也比较大。最主要还是她们具有购买决策能力。

原因：高价策略企业对能效打，质量高的新产品制定高价格的定价策略。这种策略大大高于成本，谋取短期内的厚利，故又称为吸脂策略。案例中说明了是根据东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护，这就说明该产品在短期内是不会出现竞争者的，没有相对比的产品，市场是独有的，没有相对比的产品，其偏高的价格是显现不出来的。 论述题

1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。

2、试述企业的目标市场营销战略。

论述题

1、（1）产品改良策略，即将产品的某一部分给予显着变革，以便吸引顾客，维持老顾客。包括品质改进策略、产品特性改革策略、式样改进策略和服务改进策略；（2）市场改良策略，即主动寻找市场机会，开发新市场，寻找新顾客；（3）营销组合改良策略，即改变某些营销组合因素，来延长产品的成熟期，以刺激销售量。

2、（1）无差异营销战略，即企业只推出一种产品，设计一种市场营销组合，为整个市场服务；（2）差异性营销战略，即企业同时为几个细分市场服务，并根据各细分市场的不同需要，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合；（3）集中性营销战略，即企业集中所有力量，以一个或少数几个细分市场为目标市场，并为其服务。

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