分论坛二：豪华车的中国现象现场(6)

　　大家发现了没有，也就是说，我们现在在消费我们的超级豪华车这些顾客，他们在买什么样的车？第一，他们只买最贵的，不买最对的。第二，我们在买这些车的时候，他们是把它的当做一个社会身份符号在买。这里面有我们顾客肤浅的地方，同时也给我们这些汽车厂家提出了一个品牌价值成长的命题。也就是说，你要给你的品牌价值内涵，就是你那种核心的价值特制要加以塑造，你要告诉你的顾客，我这个车应该什么样的人开起来才跟你的价值契合。如果你没告诉他那他就按照他自己的价值导向去选，选来选去就惨了。为什么呢？什么样的人只按它的价格来买，买来买去，你这个车唯一一个衡量标准就是价格和他的社会身份，那就出问题了。

　　徐峰：好，边老师讲得非常好，这个问题提得非常尖锐。

　　我想问一下理查德，刚才边老师提的问题，宾利有没有遇到过？或者说怎么去引导自己的用户正确去消费所谓的顶级豪华车？

　　Richard：我想必须要很小心，让消费者和汽车进行联系，我们从来就没有这样的需求，因为我们都有这样的传统，什么样的人开什么样的车。当然，越贵的车对于人的吸引力是越大的。但是这要看人们在寻求什么，人们一般会欣赏宾利，但是他们有可能也会选择跑车，因为他喜欢跑车的动力。但是如果每一天要喜欢，每一天得到幸福感就选择宾利，这不是一个跑车，这是一个你可以很舒适欣赏的，在周末的时候。

　　所以，我没有更多的经验来分享。希望随着人们素质一步一步提高，对于我们来说是有好处的，能够告诉我们什么样是合适的消费者。

　　翻译：要把消费者和品牌营销相对应，我们是需要非常小心的。当然我们的车是非常昂贵的，所以说有钱人会首先考虑我们的车。我们并不期待中国的消费者一开始的时候就会非常欣赏到宾利的内涵，他们其实也会看其他的品牌。但是慢慢地他们就会发现，宾利其实是一台每天都可以用的车，而并不是只能每天在赛道上跑的车。比方说宾利在北京这样交通并不是非常好的环境当中，开宾利车也是一种享受，他们也可以带着他们的家人周末的时候去周末游玩。所以说，宾利的消费群体是非常广的，而并不是那些非常年轻的消费群体。

　　徐峰：好多人买豪华车，我身边也有好多人说，很多车是放在车库里不去开的，偶尔拉出去开两圈，又拉回去。你觉得这是不是正常买豪华车的理念吗？

　　刘鸿仓：其实我觉得消费本身来讲是没有错的，你是天天用，还是买了搁到车库里，这都没有问题。

　　我想说的是，豪华车、超豪华车能够提供一些附加值在里面。就像刚才郭总讲的，我买这个车其实是身份体现以外，它如果有投资价值当然大家更愿意投这个项目。因为这个价值只有这个阶层的品牌才能具备，你买奔驰、宝马是没意义的，只有这个阶层才有投资的价值。所以我觉得消费者的消费动机可能又多了一层意思，也许我本人不太喜欢豪华车，也不太喜欢开车，当然这能体现社会地位和有投资潜力，可能也促成了我的消费。至于说你买了以后，是说我经常开，还是说我只是偶尔开，这都不是问题，关键是我是不是要买，我是不是真的买了，被这个品牌吸引，我觉得这个是重要的。

　　徐峰：刘鸿仓提的这个问题非常好，是我下一个想问的。我看报纸说富二代买了豪华车，不开，租车，挣非常多的钱。郭总是做销售的，你有没有这种客户？

　　郭晟：我还真没有遇到过。

　　徐峰：你能不能分析一下，就像刚才刘鸿仓说的，他购买豪华车是不是投资是一个很大的动机？

　　郭晟：很少有这样的人，还不如开租车公司的。

　　刘鸿仓：他没有充分的理由为投资而买。

　　徐峰：跟我们现在很多艺术品是一样的道理。

　　郭晟：那天我在发布会上讲了，我有微博，就是我的名字。很多人都不知道(英文)是什么意思。我就用一句特别简单的话介绍说，它就是一个买了就可以升值的工业艺术品。

　　徐峰：是不是奢侈品品牌之间互相跨接的互动营销，在你们这个圈子比较流行？

　　郭晟：非常流行，阿斯顿马丁跟积嘉手表出了一个手表，今天我没有带，就是手表一按车门就可以开了，很多细节做得非常好，你越深了解它的文化你就会越喜欢他，这就是品牌要做的事。

　　徐峰：像宾利、摩根这样的品牌，在国外跨接的合作当中，你觉得有什么值得我们学习？

　　郭晟：我觉得很多都可以学习，包括阿斯顿马丁和BS音响，丹麦的，很酷的，一按前面高音喇叭就升起来了。这种高端品牌相结合就让它更有价值，应该是这样的。

　　徐峰：Richard。

　　Richard：我想这个问题是我们品牌的伙伴，我们这个方面做得非常谨慎，我们找的品牌伙伴会去寻找相似的品牌价值，确实有很少选择。上星期在广州，我们发布了十辆车的一个规模。那是特制的十辆车，那就是我们和其他合作者进行的合作，因为它有很好的传统，他们的技术和我们的技术合拍，他们的经营和我们的经营合作。

　　翻译：宾利挑选合作品牌是非常谨慎小心的，我们首先要挑选这个品牌需要和宾利有着相似的品牌价值，所以说这是非常稀有的。

　　前一段时间广州车展的时候，宾利的展台上推出了一款特别定制版的宾利飞驰，这台车在中国只有十台。他其实是英女王的侄子，他拥有自己的家具公司，在英国非常成功。我们结合他的品牌和宾利车，这样可以达到更好的效果。我们就是要结合品牌的价值和历史的传承。

　　JimJames：对摩根来说，我们和一个手表制造商合作，我们也和其他品牌有合作，这就是如何去寻找合适的顾客需求，照他们的需求满足。就像刚才他说的一样，我们有相似的价值，如果我有一个很好的车，我想要一个Ipad，很好的鞋，这其实都是统一的。所以这种市场营销就是，让有需求的人拿到一个很好的生活质量，给他一个一揽子解决方案，因为我们的客户群是一样的。

　　徐峰：我想问一下两位，顶级豪华车未来发展趋势会是什么样的情景？能不能给我们描述一下？从技术、设计或者整个用材上。