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一本书学会人情世故(5)

来源：网络转载 2014-02-15 09:47 编辑：网络查看: 次

　　第三章人际交往的人情世故：赢得合作的基础是双赢
　　
　　一般来说，我们认为大部分人都是正直诚实的，乐意与人为善，但是正如你从自己的亲身经历中感受到的那样，人与人之间经常无法达到完全的信任和理解，这常常成为人们想做那些对人对己都有利的事情时的最大障碍。大部分人都不介意帮助他人，因为帮助他人会使自己觉得很快乐，但问题在于，他们经常会因为缺乏安全感、担心遭受伤害而不敢帮助别人。
　　我们在这一章将要探讨的内容，就是针对这一难题，研究如何自然而然地把人们内心深处隐藏的善意诱导出来，让人们带着百分之百的放心大胆跑出来帮助你、与你合作，而不是利用强力逼迫他人屈从你的意愿。
　　
　　1促使别人不得不与你合作
　　
　　善于争取他人与自己合作，我们就尽可能少地受损失、尽可能大地使自己获益。下文中我们要介绍的六个技巧，其用途就是帮助我们提高这方面的能力。通过运用这些技巧，我们可以强烈地激发他人展开行动的欲望，保证我们能尽可能迅速尽可嫩多地获得人们的支持和帮助。
　　
　　缩小对方的可选择范围，让对方别无选择
　　
　　如果你想对方帮你做事情，但具体怎么做却有好几种方案。那么在你把选择方案展示给对方前，你最先做的事情莫过于缩小对方可选择范围。一般人以为，我们给对方更多的选择余地，对方才有把握在其中挑出最有把握的一种方案，然后立刻采取行动响应我们。
　　但是事实其实恰恰相反！如果我们想让对方做的事情有多种方案可选择的话，对方就可能什么都不选择。因为谁都不愿意犯错，也不喜欢总是怀疑自己当初的选择是否明智。可选方案越少，人们就越少犹豫，事后也越少惦念核计。
　　有一个著名的家具连锁企业，下属的分店总是把顾客的订单保留72小时之后，再送到总店去要求发货或定制。为啥这么费劲呢？是不是有效率低下之嫌呢？原来该公司根据调查发现，有超过60%的顾客会在订购后的3天内，因为颜色、材质以及设计等因素，要求修改订单。选择一多，很多人就会眼花缭乱、犹豫不决，永远都拿不定主意。然而一旦决定了，他们又会怀疑自己的选择是否明智。
　　除非你是做零售商的，要想确保竞争力必须依靠货物样式多、品种全的优点，否则决不要向对方提供超过三种以上的选择方案，其实提供两种方案是最理想的。绝对没选择的话，人们会觉得自己是不自由的，就会想打退堂鼓。只要有可选择的，哪怕只是两种选择，也会给人一种当家作主的感觉。你得让人家产生一切都尽在掌握的感觉。
　　
　　限定合作的最后期限，为对方注入立刻行动的动力
　　
　　想要对方尽可能迅速地采取行动配合我们，还得为对方限定行动的最后期限，这么做可以击中对方的三个心理“死穴”，促使他们尽可能快地付诸行动。
　　一件事的重要程度，取决于事情的紧急程度。正是“最后期限”和“截止日期”这些时间上的限制，推动了地球的运转。如果没有立即采取行动的必要的话，大部分人就都会磨磨蹭蹭地轻易不肯动弹。原因不是别的，人的天性就是：倾向于在形势更有利时，在对情况了解得更清楚时，在心情更好时，才开始行动。给对方一个明确的行动最后期限的重要性在于，让对方知道现在必须立刻开始行动，否则的话，以后可能就没有机会了。
　　限定对方行动的最后期限，还同样击中了另一处心理“死穴”，那就是：人都不喜欢自己的自由被束缚。当别人告诉我们不可以拥有某种东西，或者不可以做某件事情的时候，我们想要拥有和尝试的渴望反而更加强烈。所以说，通过让一个人知道，如果不立即行动，就将永远地失去这次机会，我们就给他注入了强劲的“立即行动”的动力。
　　有一家大超市，很善于玩弄类似的花招。他们把“已售出”的标签贴在了本来准备清仓甩卖的货物样品上，摆在超市的入口。为什么要这样做呢？原来消费者看到某件物品上贴着“已售出”的标签时，心理就会不由自主地觉得这种东西很有价值。这样当他们在超市的其它地方“偶然”发现大量卖不出去的和那些“已售出”商品同类的东西时，就会毫不犹豫地掏腰包上去抢购，生怕错过这么好的机会。
　　无数的研究也证明了同样的结果：越是稀缺的东西，往往越让人觉得珍贵。相信你自己在生活中也肯定曾经得出过类似的结论。当某物非常流行并且数目越来越少的时候，人人都想拥有，它就会变得更有价值。当机会之窗逐渐缩小时，我们就会不自觉地对它加以重视。物以稀为贵。钻石、黄金、石油不是必需的生活用品，它们的价值却非常昂贵——仅仅因为它们是非常稀少的。试想一下，白金比黄金要贵，黄金要比银贵，银比铜贵，为什么呢？还不是一种比一种更稀少更难于得到的原因！
　　
　　从简单的事做起，用惯性定律影响对方的行为
　　
　　牛顿惯性定律告诉我们，任何物体在不受任何外力作用的条件下，总保持匀速直线运动状态或静止状态，直到有外力迫使它改变这种状态为止。或许我们还可以增加一条：所有人在不受外界因素影响的条件下，总是继续做自己的工作或者会一直无所事事。如果我们能够让一个人在某一个方向上行动起来，不管是体力劳动还是脑力劳动层面上的。我们就可以从比较容易着手或者容易使人产生兴趣的事情开始。那么，这个人就很可能坚持到底。为什么会有这种现象呢？
　　人类在心理上很在意行事的一贯性。这方面的许多研究清楚地表明，这一心理因素在激励人的行为方面有重大的意义。研究也显示，那些接受了较小的请求、帮忙做了点小事的人，接下来更有可能同意接受更大的请求、帮我们做更大的事。当然了，通常情况下，这件更大的事才是我们真正的“醉翁之意”。然而，如果没有我们前面那个小小要求做铺垫的话，后来那件大事对方肯定是不会接受的，但这时对方已经习惯了答应我们的要求，一时半晌还真缓不过劲儿来。
　　前面说的就是所谓的“进门槛技巧”。研究表明，人有一种倾向，一旦同意接受了较小的请求，接下来更有可能同意接受较大的请求。研究者最初询问一些住户，问他们是否同意在其前院树立一个挺大的“小心驾驶”的牌子，结果只有17%的家庭同意了要求。对于另一些住户，研究者先向其提出一个较小的要求，就是在其住宅的墙壁上贴一张很小的“平安驾驶”的标牌，几乎所有的住户都立刻答应了下来。过了三个星期之后，研究者再向这些住户提出在其院子里树立更庞大的牌子时，结果有67%都同意了，愿意研究者在自家院落树立那个颇不雅观的怪东西。
　　在某一个方向上迈出了一小步，即内心中保持一贯性的渴望的驱使下，人就会不由自主地迈出更大的步伐，接受别人提出的进一步要求。本质上，接受张贴小标牌，意味着人们内心中对于安全驾驶这一观念的肯定与支持；答应树立一个更大的牌子，同样代表了对于安全驾驶的肯定与支持。只不过是在继续完成一件他们早前已经做过的事情而已。要是你曾经管别人借过钱的话，你肯定就有这样的经验：那些最容易借出钱来的人，往往是那些以前曾经借过钱给自己的人。
　　惯性定律还可以从影响人的行为模式层面，促使对方立刻采取行动。比如，我们都知道背景音乐对人的行动速度会产生一定的影响。很多精明的超市会在店里播放节奏舒缓的音乐，结果销售额就会有相应的增加。慢节奏的音乐诱使顾客不知不觉地放慢了脚步，延长了在店里购物的时间，就有可能多买一些可买可不买的东西。反过来也一样，快节奏的音乐可以使人的行动在不知不觉中加快。甚至有研究发现，用餐时收听节奏轻快的音乐，会增加每分钟咀嚼的次数。
　　因此，如果可能的话，用节奏较快的音乐作为与人交流时的背景音乐，可以增加对方采取行动的紧迫感。类似地，讲话时适当地提提速，也可以收到类似的效果。事实上，若是我们慢条斯理地忽悠人家，对方就会漫不经心地跟我们胡说八道；反之我们快速地说话，对方也会随着你的速度说话。我们快对方就快；我们慢对方就慢。对方讲话的速度快起来了，心里就会不由自主地产生需要立刻采取行动的紧迫感。
　　在具体说话时的遣词造句中，也可以应用“惯性定律”。记住，只要你已经让一个人处于某种行动状态中了——不管是思想意识层面，还是身体行动层面——那么让其继续维持这种行动状态就是一件相对容易的事情。
　　比如“既然、在……的情况下、与此同时”这些看上去无关紧要的字眼，在促使人们及时采取行动方面，具有催眠术一样的魔力。原因在于这些字眼，预置了一种既成事实，要求对方在既成事实的基础上进一步有所行动，使对方觉得更容易接受一些。
　　比如，我们想让别人接受一个意见，并得到对方的同意，那么绝对不能这么问：“哎，我们出门的时候，去家明家坐坐好不？”相反，你应该这样说：“哎，既然我们出门了，不妨顺便去拜访一下家明吧。你看呢？”显然后面这样一种表达方法是非常符合人情世故的，让人几乎无法拒绝！所谓“顺水推舟”、“水到渠成”，也不过就是如此！
　　
　　保持积极自信的态度，才能激发对方的热情
　　
　　心理学家研究发现，在没有较大的利益和原则冲突的情况下，人们更愿意做我们希望他们做的事儿。在要求获得别人的合作时，我们的言谈举止务必直接明了、充满信心。当然，我们也可以运用适当的身体语言。
　　“积极的态度引发积极的态度，消极的态度引发消极的态度。”无论是出门、写字，还是打电话、握手，人们都会根据我们当时所持的态度做出反应，并采取相应行动。如果我们的表态一点不明确、不坚决，自己都对自己的想法没信心，又怎么能让人家对一些话题有信心呢？
　　换句话说，我们不仅应该使用语言文字，还可以用我们的行动，激发对方的行动。举例来说，如果我想让某人跟我走，那么我就应当大踏步往前，别回头去看人家有没有跟上来。就是说，我们的一言一行必须传达“信心”与“期望”，这样，对方才会照做！
　　
　　为对方简化行动程序，帮助对方克服畏难心理
　　
　　有些人比较喜欢烹饪，所以经常会在下厨的时候乐在其中，因为他们觉得自己做饭做菜吃，要比去乱糟糟的饭店吃饭强多了。但是，还有些人是讨厌下厨的，因为他们觉得做饭需要处理的事情非常多、简直就快烦人死了：去超市买东西跑断腿不说，弄不好还要排队等了半天结不了帐，做饭时烟熏火燎，吃饭时已经累得半死都没有闲心多吃，好容易吃完了又得洗盘子洗碗，洗碗的时候还得注意防护胳膊手，要不皮肤还容易老化……总之实在太啰嗦麻烦了。
　　显然，同样的事情，当理解方法不同时，人们将会得出截然不同的结论。简单地说，人在做自己喜欢的事情时，经常会觉得事情非常简单易行，有充足的动力。但如果变成自己不喜欢的事情，就会觉得事情非常麻烦不好处理，总会想着打退堂鼓。
　　根据上述原理，如果我们想让某人立即有所行动的话，那么我们必须让他知道，我们请他做的那件事极其简单方便。若是想阻止某人做某件事，那么我们只需把做这件事所需的每个步骤都分别展开，让事情显得特别繁琐复杂、充满了艰难险阻就可以了。
　　
　　向对方提供额外的好处，博取对方的好感
　　
　　在去商场买电脑时，我们经常能遇到导购员拉住我们的手死活不松：“去我们家吧，我们家买电脑送电脑包、送杀毒软件、送鼠标、送肯德基快餐免费卷……”。俗话说：瓜子不饱是人心、礼轻情义重。反正是白拿的，我们不由得心里一动，跟上前去，很可能会买这个导购员的电脑。再比如我们在大酒店请客，花了几千块钱，最后老板一高兴，让服务员送上来一盘免费的水果拼盘，十块钱都不值，不过大家吃得还是挺高兴，白送的嘛！半夜起来饿了，想吃碗泡面，等水开的时候仔细看看包装，竟然是改进型的包装，量大不加价，附赠了10克的面饼，我们就会觉得不错，一边吃着面，一边算计下次还买。
　　总之，送消费者一些微不足道的小礼物，赢得消费者的好感，从而刺激消费，这一套现在几乎所有的商家都学会了。
　　根据统计，向消费者赠送小礼物、赠送返点优惠的营销技巧，可以使回头客的比例增加35%。商家用微不足道的蝇头小利，换取得更丰厚的商业利润。而实际上他们给予消费者的所谓好处，对于消费者来说，通常都是可有可无的。
　　同样，我们在争取别人的合作时，也可以使用这种给对方点小好处的技巧。不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，重要的是表达一种重视尊重对方的姿态，使对方了解到我们的诚心，这样的小刺激，常常就可以促使对方更迅速地采取行动。比如我们可以跟对方说：“利索点啊，弄完了有冰激凌吃”、“再坚持一会儿呗，完事了我打车送你回去”、“活干完了我请你吃晚饭” 等等。
　　　　
　　2从别人的角度考虑问题
　　
　　中国的封建王朝，都会设有一种专门提意见的官员，即谏官。谏官的主要职责就是给皇帝提意见。但提意见也可以是一门专业技能，提好了还可以靠着它升官发财！这在现代人看来的确是匪夷所思的事情。
　　意见提不好会得罪人，这只是问题的一个方面。但说到底，更重要的一点是意见提不好没人听。假如我们有个很好的主意，可能给自己给他人给全中国人民乃至地球人类带来莫大的好处，可就是没人听！此时，我们会不会觉得自己有点像怀才不遇的秀才。人生中最大的失意莫过于此。
　　不过不用害怕，因为一旦掌握了下面介绍的这些社交技巧，我们就不用再怕别人对我们不“言听计从”了！
　　
　　不仅晓之以理，还要动之以情
　　
　　很多研究清楚地证明：向某人进言时，必须动之以情！假如没有唤起对方的情感，不管我们的想法多合乎道理、多自圆其说，都是白搭。不能动之以情，就没法晓之以理。
　　我们的决定，有90%是以情感为基础做出的。决定了然后才用逻辑加以证明，以说明我们自己的行为多有道理。如果我们只用严格的逻辑大道理忽悠人，那说服对方的可能性就不会很大。所以，此时还必须让自己的说法丰富起来，为它们添油加醋，改造成从情感逻辑出发的观点，用清楚具体的好处，把人们的情绪调动起来！
　　
　　从可以避免哪些消极后果方面，阐释我们的建议
　　
　　一些学者的研究报告指出：如果我们提出的建议能从避免了哪些消极不良后果方面有所说明，最终说服对方的可能性将更大。在澳门就有一家彩券公司如此做了，他们在刚开业时曾使用这样的宣传语：“你可能会成为大奖得主！”。因为很多家公司都采用了这种方法，所以他们的收益并不多。
　　不过不久后，有个专家给他们提了一个意见。建议他们把宣传语改为：“你是不是已经中奖了？！”结果导致公司的营业额倍增！这是什么原因？因为改变说法后，人们在街上、报纸或网上看到宣传语时，就会不由自主地开始害怕。他们害怕自己可能会失去“到手”的东西，放弃已经煮熟了的鸭子。长此以往，这彩票不买你的还买谁的呢？
　　事实上，新旧两种宣传语所暗示的内容是不同的。旧的宣传语只是暗示顾客买彩票的话有可能赢大钱；而新的则暗示了如果顾客不买彩票的话，就有错失大笔钞票的危险！由此可见，这种说法给人的震撼力太大了。
　　在给人家提建议时，别一个劲地大谈只要听你的摆布，人家就可能如何如何之类的话，我们必须得把焦点集中到对方的利益将因此不受伤害，不再会伤心、劳神、破财等等方面上来！
　　
　　提出明确具体的行动计划，展示行动可行性
　　
　　研究显示，除了唤起对方的强烈情感之外，能进一步提出具体的行动技巧、行动进程，对方会更乐于接受我们的建议。热情驱使我们采取行动，驱使我们不断前进，这时，了解行动的方向与方法，就显得非常必要。如果我们知道行动方案已经设计妥当，如果我们能清楚地看到行动的具体程序，那么，我们就会觉得很有安全感。
　　如果你希望人家纳我们的“谏”，别指个让人垂涎的目的地就完事了，我们还得为人家绘制一幅地图，让别人知道如何才能走到正确的地方！
　　
　　照顾别人的自尊心，并保持建议时的激情
　　
　　在促使别人接受我们的意见方面，还有四个细节必须考虑注意：
　　第一，人都不喜欢被别人支配，喜欢自己拿主意，如果我们能设法使对方相信我们提出的建议是出自对方的手笔、或至少是受到对方启发的结果，人家就会更容易接受我们提出的意见。
　　第二，告诉对方我们提出的这个新建议，和对方为人处世的一贯套路是一致的。提醒对方：对方此前做过哪些事情，跟与我们现在的建议所提出的做法没啥大的区别。在上一节，我们曾研究过人行为的惯性原则，这里的情况也照样适用。对方一旦意识到我们的建议和自己以前的所作所为并没啥矛盾冲突，那我们的提议被接纳的可能性就大大增加了。
　　第三，样样通，样样松。万事通其实是个有点取笑意味的贬义词，人们实际上很少相信所谓的万事通这一类人物的意见。给人提建议时，千万不要摆出自己什么都懂的架势，否则我们就会被当成不太严肃可信的人。给人家出主意时可以摆出谦虚点的姿态说：“有些事我是自以为明白，一般就不敢给人乱开药方；有些事是我真明白，然后才适当地给人出点主意。不过你这个事儿吧，我恰好是真明白！”
　　第四，在上面提到的所有技巧之外，还有一个凌驾于所有技巧的总技巧，那就是保持游说时的激情。我们在表达自己的观点时越是激情澎湃，就越能影响对方的情绪和思想。
　　
　　避免给对方造成强迫的印象，规避反建议的逆反心理
　　
　　上述技巧，在策动别人接受我们的意见方面，绝对是非常有效的。不过在具体实行以前，我们还得注意一个人在给别人提建议时最容易的毛病。因为人类在本性中有一种“倔”脾气，当他们发现自己的自由被限制了以后，自然而然就会产生逆反心理，故意与限制自己的人或事物对着干。
　　这种逆反心理在我们给对方提建议时，经常会起到很严重的干扰作用，对方一旦觉得自己的自由被限制住了，就会故意做出与我们的建议恰好相反的行为，没有别的原因，只是因为逆反心理。
　　在遭遇逆反心理的情况下，我们的任何建议都多半会归于无效。对方会觉得自己处在被强迫或支配的地位，因此拒绝对我们敞开心扉，就是说得天花乱坠也是白搭。不过人们这么做也并非可以称之为丧失理性：“既然你都不肯尊重考虑人家的意愿，为什么要听你的呢？”
　　有鉴于此，明智的做法是在提出建议前，向对方传递出这样一种信息：虽然我们提出了建议，但最后说了算决定是否采用的，还要取决于对方。然后我们再通过讲道理、摆事实、说明利弊的方法，用自己的观点影响对方。
　　
　　3 只要说话算话对方也会为你赴汤蹈火
　　
　　一些不讲信义的人把“宁可我负天下人，不可教天下人负我”奉为圭臬。面对那些食言而肥的家伙，我们仅仅说一句“你怎么能这样呢？不是说好的吗？”是根本不管用的。不过一旦我们学会了使用这一节将要介绍的技巧，与他们针锋相对地对着干，那些答应了我们事情的人，就只好按照事先自己划好的路线乖乖就范了。
　　
　　赞美对方守信用，用好话挤兑住对方
　　
　　让对方履行承诺的最有效果的技巧，是告诉对方我们认为对方是一个说话算话的人。我们可以使用类似这样的方式跟对方说：“我觉得你是那种特别说话算数的人”、“你知道我为什么对你印象特别深刻不？就因为我发现你是一个言出必践的人”、或者“一诺千金、有古之君子之遗风，你这一点真让我佩服啊！”只要这么一说，人们内心里坚持正义、勇于承担责任的一方面因素就被调动起来了，就会自然而然地想在人前扮演一个有担当、有责任感的英模形象。
　　为什么这些话会起到这种效果呢？原因在于我们的这些说法唤醒了对方的自我意识，并在此基础上产生了一种要求对方保持行为和自我意识一致的心理需要。人的天性倾向于保持一种身心的和谐统一，如果灵肉自相矛盾的话，人就会陷入精神分裂的状态，觉得自己活得特别累。人们在内心深处，很少有人把自己看成是说话不算的坏蛋。当我们表扬对方是个说话算数的人时，对方的潜意识就被逼了出来，用理想的人格标准要求自己做一个说话算话的人。
　　因此，从以上文字来看，如果采用以下这些说法来督促别人兑现诺言，实在是有点与虎谋皮：“快点的，赶紧把这事弄完”、“我就知道你说的那些个早晚会成大事”、“我早就知道你不会认真做的”、“我就不知道我当时为啥竟然肯相信你”……这些说法虽不能证明对方的任何错误，相反倒是强调了履行承诺是违背对方的自我本心的，要履行承诺就是违背对方的良心去迎合外物。既然如此，对方坚持不肯兑现诺言还有啥不对的呢。
　　比如，我此前曾经要求一个同事凯丽帮我处理一批文件，事情已经过了两个礼拜还没什么头绪。这时千万别和人家这么说：“文件弄得咋样了？”或者“你现在还没开始呢吗？”因为我们这么发问，只会给对方创造脱身而去的机会和托辞。
　　要是我这么说：“哎呀，凯丽啊，你能帮我这个忙我可感谢你了。我就喜欢那种乐意帮助人而且还有始有终的人。”这些话一下子就把对方给圈住了，对方要是不按照自己以前的承诺，尽快帮忙完成工作的话，就成了一个有始没终的人、成了一个不乐意帮助别人的人，就会产生一种对不起自己的良心的感觉，所以根本不用我们逼，比我们都着急地就是非要兑现诺言不可。
　　我们这么一说，对方就不可能再说什么：“我太忙”或者“我不喜欢做”一类的话了。在这么一种情况下，不仅是我们会质疑对方的问题，连对方自己也会质疑自己的。对方当然会把自己看成是有始有终比较靠得住的人，要是放弃了对我们的许诺，那对方就不得不面临这样一个问题“我到底算是一个什么样的人呢？”很少有人愿意直接面对这一问题。
　　
　　拔高对方承诺的重大意义，逼对方严肃对待
　　
　　在督促对方履行承诺方面，还可以采取另外一种技巧，那就是诉诸普遍价值的认同。这种诉诸普遍价值认同的技巧，可以和前面介绍的那种诉诸自我意识认同的心理技巧一起配合起来使用。
　　比如，我们可以把要求对方兑现诺言的要求，和友谊、尽忠职守、诚实等大家普遍认可的价值联系起来。针对人家拖拖拉拉的情况，我们可以从这个角度用敲山震虎的方式忽悠对方：“咱们公司的有些人可不好交了，不管你怎么对他好，就是换不来一颗真心。真没有办法啊。”
　　这种说法把对方圈进了一个对所有人都很重要的普遍的价值体系中，逼着对方非得履行自己责任不可。此时此刻，已经不是简单的一个完成工作的问题，而是一个事关交情的问题。一旦撒手不干，那就意味着冒激怒我们的危险。冒出现人际关系问题的危险，问题就不是一般的小问题了。
　　
　　让对方亲口答应，产生是主动地配合的感觉
　　
　　上面提到的两种利用心理学的社交技巧在促进对方兑现承诺方面，都有很好的效果，不过在一开始向人家提出要求时，打下一个坚实的基础也是非常关键的。
　　研究显示，街头的募集献血志愿者的工作人员，在发放资料时多说一句“您一定会支持献血事业的，是不是？我们就靠您的支持啦”，可以使献血志愿者的比率增加19%的百分点。在提出要求以后，别忘了迅速地在口头上确认一下对方的意见，以造成心理上的既成事实。这么一来，对方在心理上就有了一种保持言行一致的欲求，这样对方帮人帮到底、送佛送到西的可能性就大大地增加了。
　　需要注意的是，要是对方答应帮助你是发自内心的，对方最终完成承诺的可能性就更大一些。当某件事情是被摊派到某人头上时，对方心里就有可能会这么掂量一番：“如果我不能兑现承诺，他一定会气疯的；他难受我也难受，结果还得想办法补偿他。长痛不如短痛，与其如此，不如现在就拒绝他吧。”
　　如果对方这么一想的话，肯定就会认为同意帮助我们是不明智的。换言之，人家不肯主动帮助，倒不是因为人家自私，而是因为人家有顾虑，怕完不成任务，给我们造成伤害、给自己添堵。要想帮助对方跨越这个心理障碍、毫无顾虑地应承下你的要求，我们就可以与对方说：“我知道你应付这件事是小菜一碟，只要你心情好乐意做的话。”
　　为啥自愿帮忙时要比不情愿帮忙时做事情的效果要更好一些呢？原来人情愿做某事时，心里就会一直不停地告诉自己说“我是真想做这件事”；人不情愿做某事时，却会一直不停地跟自己说：“我是一个傻瓜，没办法被人抓了冤大头，我才不愿意做这种倒霉事呢”。人有了后一种念头，做事时消极怠工、磨洋工当然是在所难免。
　　
　　敲定诺言的细节，让对方无可推脱
　　
　　事情麻烦复杂到这个程度，你是不是觉得有点厌烦了？的确，求人办事本来就是一个不太容易的事。否则就不会听到：“别人求我三月风，我去求人六月霜”这种说法了。不过你也别灰心丧气，要想尽可能地使对方最终兑现对你的承诺，你在提出要求的初始阶段，要是能按照以下五个步骤按部就班地把功夫下到位的话，对方最终满足你的要求的可能性就会大大增加。
　　比如我们跟一个朋友说，自己的电脑出了点毛病，对方没什么不情不愿地答应说下礼拜六过来帮忙修理。但情况还是存在某种不确定性，而对我们来说，及时修好电脑又是非常重要的事。为了确保朋友一定能来，就必须想办法打动人家，把随便一说性质的答应变成肯定的诺言。接下来，我们就用这个例子做比方，具体说明详细的做法。
　　
　　● 让对方亲口确认答应我们的事情
　　
　　我们说要求、人家点头答应是一回事。但人家亲口确认一遍答应我们的事情，那又是另一个层次的事了。“你真是这么准备的啊？”或者“别逗我啊，你是认真的不？”如果我们用这两种方法反问对方，对方多半会回应说：“肯定的，礼拜六我去帮你修电脑。”
　　
　　● 问清楚具体的时间表
　　
　　这个具体的时间表包括对方赶过来给你修电脑的时间，以及修好电脑可能需要的时间。接着上面的话茬，我们就可以继续问朋友说：“那太好了。你礼拜六几点过来啊？估计多长时间能修好呢？”
　　
　　● 使对方产生责任感
　　
　　让你的朋友知道，因为等待他的帮助，你改变了工作和生活计划，是很重要的。此时，你的朋友会因此明白，万一他中途反悔、食言而肥，会给你造成某种程度的麻烦，引起一系列的连锁反应，你会陷入比他没答应帮助你以前更麻烦的境地。要达到这个目的，我们可以告诉你的朋友，为了等他来修电脑，你将会改变作息计划，而且取消一些别的活动。
　　
　　● 激发对方的良知
　　
　　我们还可以继续告诉朋友，非常依赖于他的帮助，他的帮助对我们来说至关重要。要是他不来的话，我们可能会面临很大的麻烦等等，这些调油加醋地都要告诉对方。在现在这个例子中，我们就可以告诉对方说，要是电脑修不好，就没法打一个非常紧急的报告，下礼拜就会被上司骂死等等。
　　
　　● 让对方产生身临其境的感觉
　　
　　关于这个技巧，其实房地产经纪都知道。给买房的人介绍房子时，他们会试图引导消费者把眼前的样板房当成自己的房子，这样就有可能增加对方买自己公司房子的可能性。把别人的房子当成自己的房子，当然是需要几分想象力的。所以领着买房人四处乱窜时，经纪们就会用类似这样的问题引导买房人：“您看这里放电视怎么样？”“这里放一个大沙发正好，您看是不是？”
　　在我们现在这个场景里，我们也可以应用同样的原理，问朋友说：“你准备怎么修啊？我到时候会把说明书找出来给你参考，把原厂的驱动程序光盘给你准备好，你看行不？”让对方在想象中身临其境，对方会产生一种所计划的事情，已经在以某种形式开始的印象，在无意中受到善始善终的念头的控制。反正已经开始了，为啥不彻底完成之呢？
　　
　　4 把脾气倔强的人掌握在手中
　　
　　世间最郁闷的事情莫过于跟那些”倔脾气”的家伙打交道了。哪怕我们好话说尽，他们照旧我行我素，这实在令人恼火。要想解除这种人的武装，可是需要一点功夫和技巧的，接下来我们首先从四个方面来谈一谈”倔脾气”的人的思维和行事逻辑：
　　一，”倔脾气”的人通常有一种逆反心理。不管我们和他们说啥，通通说不。对新生事物，他们尤其不喜欢。他们的格言是“以不变应万变”。
　　二，”倔脾气”的人经常对人不对事。万一他们看不上的人恰好是你，那你就倒霉了。这时我们将会发现，不管我们的说法如何有说服力，即使他们明白我们的立场是对的，他们也绝对不会接受。
　　三，”倔脾气”的人往往伤心人别有怀抱。因为很可能他们曾经因某种事情或某个人的缘故，受到过严重的心理伤害，痛楚至今记忆犹新。在遭遇那些偏离他们通常思路的事情时，他们会感到在做决定判断方面力不从心，然后就会选择消极逃避，拒绝任何新生事物。
　　四，”倔脾气”的人往往愤世嫉俗。这意味着，他们即使是在找你的麻烦，也并不是专门跟你过不去。实际上除了自己他们看不惯世界上的任何人和事物——他们中的一些人甚至连自己都看不惯。如果你的想法人家看不上眼的话，本质上其实只有一个原因，那就是那只是我们的想法，而不是他们自己的。
　　要是我们曾经跟这些”倔脾气”的人交往过的话，很快就能明白，跟他们争论一定会死得很难看。往往我们说得越有道理，对方的反弹越猛烈。这些人根本就不讲逻辑，无论我们如何说如何做，对方都会来个汤水不进，让我们气得干瞪眼没辙。当然，除了一种情况，就是在我们技巧地跟他们打交道的情况下。
　　如果这些”倔脾气”的家伙，之所以不肯接受正确意见，是因为上面的前三个原因的话，那么可以使用下面介绍的技巧拿下他们：
　　
　　转变”倔脾气”的人生态度，使之积极地待人处世
　　
　　研究表明：在向对方提出请求之前，如果我们能设法让对方表态，对虚心接受别人意见之类的说法表示首肯，对方最后同意我们的看法的可能性就要大大增加。我们需要做的事情就是，在提出真正的话题之前，说一点讽喻对方广开言路的话，转变他们对接受他人提议这一做法的态度。
　　比如说，我希望你“死脑筋”的老板接受我提出的一个新计划。没切入正题前，我就可以先用话套住他：“有些人思路很狭窄，跟他们不愿意接受新事物有关，您说是不是？”“有些机关的人可骄傲了，别人跟他们说话，带搭不理的，这么做人其实没必要，您说是不是？”由于这个时候，我并没提出任何具体的问题，老板缺乏警惕性，一般没必要非对你这么一种泛泛而谈的观点痛下杀手，当然只会简单地答应。
　　过一会儿，我再找时间把自己的计划提出来，我多半会发现他忽然有点礼贤下士得恐怖，一反常态地非常合作。一旦我的老板认可了不愿意接受新事物的人思路很狭窄，他就会无意识地按照一个思路开阔的人的模式来行事。
　　这一技巧所以好使的原因，前面也已经反复说过，那就是人有一种保持言行一致、灵肉统一的心理需要。如果一个人说一套、做一套的话，他就会陷入心理分裂、心神不宁的状态。一个人公开发表了某种观点，就会在心里认可这一观点，并影响到他自身的行为。
　　接下来，我们还要学习的是，运用问问题的方法，利用人们这种保持心理和行为统一的心理需要，进一步把那些”倔脾气”的家伙调动起来。
　　
　　设置逻辑陷阱，诱使”倔脾气”对你的想法给与肯定的评价
　　
　　一个人之所以被看成是”倔脾气”的人，通常不是因为这个人非要做自己做不了的事，就是非不肯做自己能做的事。他们所以这么做，是因为把做这些事情看成是违背自己的意愿的。人在觉得自己的自由被限制住时，就会下意识地做出逆反的行为，这是一种本能。
　　那些”倔脾气”的人的问题就在于，经常把很多事情判断成是有违自己意愿的。所以应付”倔脾气”的一种技巧就是，设法使他们把你的想法当成是他们自己的固有想法。
　　接下来，让我们再捡起前面所举的例子：我这时希望老板能同意出血，组织同事们周末去某某风景旅游区潇洒玩一天。但我心知肚明这个主意，老板肯定不会同意。但我在前面一个阶段，已经用讽喻提问的方法，初步让”倔脾气”的老板肯耐心坐下来倾听你的意见。
　　现在我就可以继续问话套我的老板说：“有人说员工士气跟企业的业绩之间是有很大关系的，您怎么看这个问题？”如果老板说，那当然是很重要的了。接下来，你就可以切入正题，向他提出组织一次旅游、联络同事感情的想法，请他批一点钱给大家快活一下。
　　认同员工的士气跟企业的业绩是挂钩的，就是认可同事们有一起出去玩玩耍耍的必要。老板开始已经肯定过我的逻辑了，这一次按照同一逻辑再一次肯定当然就是顺理成章的事情了。
　　
　　以对方为本位，增强说服力的六个细节
　　
　　到现在为止，我们已经学习了如何改变一个”倔脾气”的人的固执态度，以及诱导他对你的想法给与肯定的技巧。接下来，我们再研究一下同时还得注意的、能帮助我们达到最好的接受效果的六个细节技巧。
　　
　　● 调动对方，改变体态
　　
　　要想让”倔脾气”的人改变其固执的立场，釜底抽薪绝对是影响对方心态的最好武器。人的身体状态与心理状态密切相关，对于心理状态有很大的影响力。不信的话你自己可以做一下实验。如果你佝偻着腰坐在椅子上、蜷曲起双腿、再皱个眉头、耷拉个脑袋呆那么几分钟，一会儿你就会变得心烦意乱。要是你赶紧站起来四处遛跶，一边走一边摇头、甩胳膊、活动身体，情绪很快就会发生改变。在人不断伸展活动自身的身体的时候，心理结构也变得相应地富于灵活性，对于不同思路有更大的兼容性。类似地，比起年轻人，老年人一般来说要更不容易接受新生的事物，这和老年人的身体变得更加僵硬和缺乏弹性是大有关系的。
　　如果对方认准了死理不同意或者不承认，我们可以诱使其移动身体，身子一动，心态就有可能发生微妙的变化。如果对方一直坐着，我们就想办法使对方站起来，在屋子里走两圈。要是对方一直站着，我们就设法让对方坐下。当人的身体固定不变时，心智也会变得相对静止、封闭起来。大量研究表明，迅速改变某人思维定势最有效的方式，就是使对方的身体活动起来。
　　
　　● 不断提供新信息
　　
　　要求人家再一次考虑我们的想法时，我们必须提供一些新信息出来。没有人希望别人把自己当成一个没什么主见的人。如果我们拿不出新方法出来，人家就轻易改变了意见，那不是自相矛盾么，这算什么事情嘛？
　　每一次跟”倔脾气”交流时，都要做出些新花样来，或者提醒对方一些比较容易遗忘的细节，这样对方就有可能在新认识的基础上做出新决定，而不是单纯地改变自己的观点。
　　
　　● 让对方看清自己
　　
　　研究表明，人越是能看清自己、确定自己的位置，越容易受到他人的影响，原因是人在这个时候往往比较有安全感。看清自己，在字面上来说还是很简单的，也不过就是看清自己的影像而已。根据这个原理，在跟”倔脾气”谈话时，尽量选择在前面有穿衣镜或者至少汽车后视镜一类的地方，对方被你说服的机会就会大大增加。
　　
　　● 先接受对方的意见
　　
　　研究者发现：如果我们在劝说对方前，对方曾经刚刚对我们指手画脚、提出意见并影响了我们的想法，对方此时此刻接受意见的可能性就更大。类似地，假如我们曾经抵制过对方的诱惑、没有改变固有看法，对方就会用拒绝你来回报这“一箭之仇”。
　　根据这个原理，不妨在试图劝说一个脾气倔强的人前，没话找话地找点话题，给对方创造一个教训的机会，然后我们再无条件承认对方所说的一切，全都是放之四海而皆准的金玉良言，予以全盘接受。
　　
　　● 从正反两个方面说明你的想法
　　
　　研究者还发现：如果我们想说服的人明显持不同意见，那么最好从正反两面说明自己的想法，优点缺点都说点。这样我们的意见两头堵，就会出现至少在局部上与对方的意见相同的情况。
　　对方就会觉得很有面子，觉得我们毕竟还是考虑了自己的观点，在接受意见方面就会比较有弹性。当然了，在提出两方面的看法时，应该先提我们自己的正面意见，后说反面的意见，并有所侧重。要是顺序、重点弄反了，搞成支持人家的看法，那就弄巧成拙了。
　　
　　● 让对方相信你的想法就是自己的想法
　　
　　要设法让对方觉得我们的观点，在某种程度上是对方的意见、或者至少是受到对方启发的结果。这里面有很多好处，最主要的就是增强”倔脾气”的人对我们想法的认同感，他为了维持身心的协调统一，会有一种接受我们意见的需求。反对的话，那就是反对他自己。
　　
　　搞定愤世嫉俗型的”倔脾气”，关键在给人家无法拒绝的理由
　　
　　好了，现在我们继续讨论一下第四种类型的”倔脾气”该如何对付。
　　第四种”倔脾气”的人，也就是愤世嫉俗型的”倔脾气”。这种人在心理上，总是把自己放在社会的对立面，把自己当成与一般社会、一般人相异质的存在，而实际上根本就不是那么一回事。要想说服因为愤世嫉俗而犯病的”倔脾气”，必须采取跟对付前三种症状的人不同的技巧。
　　原因在于，对人来说，世界观是最深层次的价值观，人对于自己、他人和社会上的种种事物的看法，都是建立在世界观的基础上的。当一个人的怪脾气是建立在愤世嫉俗、也即是反社会的基础上的时候，我们要改变他的意见，就是在改变他的世界观。这属于连根拔的大工程，当然是很不容易的事情。
　　比如，我们单位要涨工资，我觉得自己的业绩最近不错而且家庭也困难，就找到关系不错的上司，希望他能考虑一下自己的情况，给自己多涨点钱。在此假设你的老板脾气很倔，老板自然而然会义正词严地加以拒绝，他一直觉得自己是一个公正廉明的人，怎么可以徇私枉法、违背原则，跟一个腐败分子似的搞暗箱操作呢。同意我的要求，就意味着把他对社会、对自己的看法全盘推倒。不管我实际上有多么合适的理由，他都不会同意，因为这根本就不是我的事，而是他如何看待自己看待社会的问题。
　　除非一开始就使用一个技巧，否则根本就没办法说服老板。这个技巧的关键在于先入为主地让对方感觉自己不是一个说一套做一套的人。我们的目的就是要促使对方的心理和行为得到更高层次的统一。
　　我们还是照旧拿我和我的老板的故事做例子。我想让你的老板帮帮你，可是老板不肯破坏论资排辈的老规矩。那我该怎么办呢？举例来说，一般人都把自己看成是好人，在定义上最主要的就是不会杀害别人的人。在什么情况可以例外呢？如果我和我的家人的生命受到一个拿枪的疯子的威胁，那我该怎么办？这种情况下，我会选择杀死对方，但仍就觉得自己是个好人。也就是说，条件不同，我就可以使那些违背一贯信仰的做法，变成可以接受的甚至必须的行为。想要让我的老板改变意见，根据的是一样的道理。
　　这实际上反映了一个深刻的真理，也就是说任何真理都是一定条件下的相对真理。相似地，只要条件充分，任何真理又都可以被推翻掉。
　　在什么情况下，可以让我超越论资排辈的老规矩，优先获得涨工资的权力呢？如果我能充分证明，我将因为涨不了工资，承受某种严重的后果，比如妻离子散之类，这时我的老板就会同意我的要求。为了挽救我的家庭和孩子，这个更高尚的目标，超越了论资排辈的老规矩。虽然同意我的要求违背了老规矩，但并未影响、甚至在某种程度上增强了老板正派人的崇高伟大形象，所以他就可以答应我的要求。
　　好了，现在我们搞清楚了一个事实：编织任何应该和必要的理由其实都是忽悠人的，如果我们想别人帮忙做事，真正的理由就是我们的需要。如果我们的需要紧迫到一定程度，对方就会认可我们的需要是合理的。理由到底是什么其实并不重要，重要的是采取恰当的表述方式，使我们的要求跟对方的道德观和自我意识之间不产生任何矛盾。这样我们就可以成功地使对方摆脱愤世嫉俗的立场了。
　　当然了，遇上这么难啃的硬骨头的机会也不多，不过我们必须得明白万一遇上的时候应该咋对付。
　　
　　提议玩一个你肯定输的游戏，以判断对方能否被说服
　　
　　此时，你也许会说，如何才能判断一个人的倔强程度呢？如果对方汤米不进，无论说什么都不好使的话，我也用上面的技巧跟对方死缠烂打，那是不是犯傻呢？不要着急，下面提供的方法就是针对这些问题的。
　　有些人的确是不可理喻的，为了节省咱们宝贵的时间和精力，就得使点招术确定对方到底能不能被说动。实在说不明白的人，就不用浪费时间，让他们去见鬼好了。这个招术不仅能用于判断对方是否可以被说服，还可以在某种程度上改变对方的思路。
　　人们常说两级相通。最容易被人说服的人常常会对他人影响自己的企图充满戒心，为了避免被人说服，拒人于千里之外。在表面特征上，这一点跟最冥顽不化的人可谓异曲同工。
　　比如去商场买东西，有些人总喜欢绕着导购员走，自己慢慢地看得差不多了，然后再把商场的工作人员喊过来看货交款。这种人最不喜欢导购员一脸假笑地围前围后劝自己买这买那。他们看似立场很坚定，不容易受别人的意见左右，其实是最容易被别人影响的人。所以那么坚决地回避商场的导购人员，真实的原因并不是嫌别人啰唆，而是自己心里有数，知道自己容易被人忽悠、听不得劝，导购员一说就有可能上当瞎买一气的缘故。
　　那么，怎样区分容易被说服的人和最冥顽不化的人呢？
　　方法就是引诱对方与我们做一个游戏，注意这个游戏要把我们自己放在一个不利的地位上。由于我已经把自己放在一个相对不利的位置，对方的胜算很大，即使对方是一个很胆小的人，也能在明显的胜算鼓舞下，参与游戏。
　　比如，我可以跟对方玩一个猜数字游戏，告诉对方说，对方在纸上背着我写下从1到100的任意一个数字，我都能立刻知道写的是啥。要是对方立刻同意跟你做这个游戏，觉得我不可能猜对，那这个人就是一个可能被说服的人；要是对方不同意跟我玩这种游戏，那这个人就多半倔强得很，轻易难以说动。
　　如果对方接受我的挑战，那说明这个人是可以影响的。如果这个人坚决拒绝，那这个人就是意志较坚定的。实际上，对方一旦同意接受做这个游戏，我们已经在某种程度上轻微地影响了对方的意见，对方至少接受了我们的一种提议！这会使得对方的思路变得更有开放性，开始习惯于接受我们的想法，对我们来说这当然是很有意义的。
　　与此同时，对方在内心中也会发生某种微妙的转变，对自己承担风险能力开始有了更多的自信。我们已经成功地把对方拽出了自己习惯思维的小圈圈，这时我们要的就是这个效果。
　　